Βρείτε όλες τις απαντήσεις στο tsikolatas.com

ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΠΑΙΔΕΙΑΣ, ΕΡΕΥΝΑΣ ΚΑΙ ΘΡΗΣΚΕΥΜΑΤΩΝ

ΘΕΜΑΤΑ ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΑΡΧΙΚΗΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΚΑΤΑΡΤΙΣΗΣ ΕΙΔΙΚΟΤΗΤΑΣ Ι.Ε.Κ.

ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

ΕΟΠΠΕΠ
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

1. Εξετάσεις Πιστοποίησης Αρχικής Επαγγελματικής Κατάρτισης

Αποφοίτων Ι.Ε.Κ. 3

2. Διάρκεια του Πρακτικού Μέρους των εξετάσεων 3
3. Θεωρητικό Μέρος: Θέματα Εξετάσεων Πιστοποίησης Αρχικής

Επαγγελματικής Κατάρτισης Ειδικότητας Ι.Ε.Κ. 4

ΟΜΑΔΑ Α. ΓΕΝΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ 4

ΟΜΑΔΑ Β. ΕΙΔΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ 5

4. Πρακτικό Μέρος: Κατάλογος Στοχοθεσίας Πρακτικών Ικανοτήτων και

Δεξιοτήτων (Στοχοθεσία Εξεταστέας Ύλης Πρακτικού Μέρους) 14

Σελίδα 2 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

1. Εξετάσεις Πιστοποίησης Αρχικής Επαγγελματικής

Κατάρτισης Αποφοίτων Ι.Ε.Κ.

Οι εξετάσεις Πιστοποίησης Αρχικής Επαγγελματικής Κατάρτισης αποφοίτων Ινστιτούτων Επαγγελματικής Κατάρτισης (Ι.Ε.Κ.) της ειδικότητας «ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)» διεξάγονται σύμφωνα με τα οριζόμενα στις διατάξεις της αριθμ. 2944/2014 Κοινής Υπουργικής Απόφασης Οικονομικών και Παιδείας και Θρησκευμάτων (Φ.Ε.Κ. Β΄ 1098/2014), όπως τροποιήθηκε και ισχύει, η οποία εκδόθηκε βάσει της διάταξης της παρ. 5, του άρθρου 25, του Ν. 4186/2013 (Φ.Ε.Κ. Α΄ 193/2013), όπως τροποποιήθηκε με τη διάταξη της παρ. 1, του άρθρου 11, του Ν. 4229/ 2014 (Φ.Ε.Κ. Α΄ 8/2014) και ισχύει.

2. Διάρκεια του Πρακτικού Μέρους των εξετάσεων

Η διάρκεια εξέτασης του Πρακτικού Μέρους των εξετάσεων Πιστοποίησης Αρχικής Επαγγελματικής Κατάρτισης αποφοίτων Ινστιτούτων Επαγγελματικής Κατάρτισης (Ι.Ε.Κ.) της ειδικότητας «ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)» καθορίζεται σε τρεις (3) ώρες.

Σελίδα 3 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

3. Θεωρητικό Μέρος: Θέματα Εξετάσεων Πιστοποίησης Αρχικής Επαγγελματικής Κατάρτισης Ειδικότητας Ι.Ε.Κ.

ΟΜΑΔΑ Α. ΓΕΝΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ

1. Ποια προβλήματα ενδέχεται να δημιουργηθούν στην επιχείρηση από τα μικρά και ποια από τα μεγάλα αποθέματα;

Αποθέματα είναι ποσότητες προϊόντων, οι οποίες φυλάσσονται σε αποθήκες για μελλοντική χρήση. Τα προϊόντα αυτά μπορεί να είναι πρώτες ύλες, ημικατεργασμένα ή έτοιμα προϊόντα, κεφάλαια, μηχανές κτλ. Εάν η ποσότητα των αποθεμάτων που διατηρεί κάποια επιχείρηση είναι αρκετά μεγάλη, τότε αντιμετωπίζεται σε μεγάλο βαθμό μια αύξηση της ζήτησης που τυχόν θα παρουσιασθεί στην αγορά, αλλά για την απόκτηση και την διατήρηση αυτών των αποθεμάτων, δεσμεύονται μεγάλα ποσά κεφαλαίων. Εάν, αντίθετα, η ποσότητα των αποθεμάτων είναι μικρή, τότε το επενδυμένο σε αυτά κεφάλαιο μειώνεται, αλλά η επιχείρηση αντιμετωπίζει τον κίνδυνο της πιθανής έλλειψης αποθεμάτων που συνεπάγεται απώλεια κερδών και αξιοπιστίας.

2. Πώς γίνεται η διεκπεραίωση των παραγγελιών στο πλαίσιο της φυσικής διανομής;

Η φυσική διανομή γενικά αφορά τη διακίνηση υλικών και εμπορευμάτων μεταξύ προμηθευτή και τελικού χρήστη. Περιλαμβάνονται: η διευθέτηση των παραγγελιών, οι μεταφορές, η διοίκηση αποθεμάτων, η αποθήκευση και η εξυπηρέτηση του πελάτη. Στόχος είναι να διακινηθεί το σωστό προϊόν, στον σωστό πελάτη, στον σωστό χώρο, στον σωστό χρόνο, με το μικρότερο δυνατό κόστος (Kotler, Armstrong, Saunders, Wong, 2004).

3. Τι γνωρίζετε για τη διαδικασία της αποθήκευσης;

Η τοποθέτηση των προϊόντων στην αποθήκη για φύλαξη είναι η διαδικασία που πρέπει να γίνει μετά την παραλαβή των προϊόντων.

Στο σημείο αυτό πρέπει ο υπεύθυνος να λάβει αποφάσεις που σχετίζονται με:

• ποιο τρόπο θα στοιβαχτούν τα προϊόντα.
• που και πώς θα τοποθετούνται τα προϊόντα.
• που θα τοποθετείται το κάθε είδος που έφτασε στην είσοδο της αποθήκης.
• πόσος χώρος αποθήκευσης απαιτείται για κάθε είδος.

Αφού επιλεγεί το σύστημα αποθήκευσης μετά , θα πρέπει να επιλεγεί και ο εξοπλισμός και τα μηχανήματα που θα χρησιμοποιηθούν. Θα πρέπει να χωριστούν οι εργασίες στους εργαζομένους, και κάθε εργαζόμενος θα πρέπει να ξέρει ποια θα είναι η εργασία του.

Στα συστήματα αποθήκευσης, εφαρμόζονται κάποιες αρχές :

• ΚΥΡΙΟΤΕΡΗ: Πρέπει να σχεδιαστεί η χρήση των χώρων της αποθήκης, καθορισμός του που θα είναι κάθε προϊόν, διάδρομοι, ράφια, μηχανήματα..
• Επιλογή συστήματος καλύτερης εκμετάλλευσης χώρου (΄Όσο περισσότερα προϊόντα γίνεται).

Η φύση των προϊόντων είναι αυτή που παίζει καθοριστικό ρόλο στην διάταξη των διαδρόμων, επιλογή συστημάτων, μηχανημάτων στον χώρο της αποθήκης.

4. Τι θα πρέπει να προσέξουμε κατά τη διαδικασία της αποθήκευσης;

Μια λάθος επιλογή συστήματος αποθήκευση επιφέρει τον κίνδυνο να χάσει η επιχείρηση αξιόλογα κέρδη, εργατοώρες, κεφάλαια. Η επιλογή του σωστού συστήματος αποθήκευσης είναι μια στρατηγική απόφαση που γίνεται κάτω από πολλές σκέψεις και εξαρτάται από τους εξής παράγοντες:

• Είδος προϊόντων.
• Πλήθος ειδών.
• Όγκο εκάστου είδους.
• Ταχύτητα κυκλοφορίας.
• Διαθέσιμο όγκο αποθήκευσης.
• Διαθέσιμα κεφάλαια επένδυσης.
• Διαθέσιμα κεφάλαια κίνησης.
• Εξωτερικούς παράγοντες.

Επίσης η επιλογή του συστήματος γίνεται και με κριτήριο την άριστη ικανοποίηση των παρακάτω στόχων:

• Οικονομικότερη λειτουργία της επιχείρησης.
• Οικονομικότερη επένδυση.
• Αποτελεσματικότερη λειτουργία.
• Επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών.

Το σύστημα αποθήκευσης ορίζεται από την επιλογή μεθόδου στοίβαξης και επιλογής των ανυψωτικών μηχανημάτων.

5. Ποιες είναι οι διαδικασίες λήψης και προώθησης της παραγγελίας;

6. Ποια είναι η διαδικασία της μεταφοράς και παράδοσης εμπορευμάτων από την αποθήκη της επιχείρησης στον αγοραστή;

7. Σε ποια είδη διακρίνεται η συσκευασία;

H συσκευασία σε σχέση με το περιεχόμενο προϊόν διακρίνεται σε :

α) άμεση συσκευασία,

β) έμμεση συσκευασία και

γ) συσκευασία διακίνησης (μεταφοράς).

Aπό την πλευρά της χρήσης της η συσκευασία διακρίνεται σε:

α) συσκευασία απλής χρήσης

β) συσκευασία πολλαπλής χρήσης.

8. Δώστε την έννοια και αναφερθείτε στη σημασία του κόστους διατήρησης του αποθέματος.

Είναι το κόστος που καταβάλλεται για την διατήρηση μιας ποσότητας ενός προϊόντος ως απόθεμα στην πορεία του χρόνου. Το κόστος διατήρησης μεταβάλλεται ανάλογα με την ποσότητα του αποθέματος και τη χρονική διάρκεια αποθεματοποίησης, αποτελείται δε από τις παρακάτω συνιστώσες:

1. i) Κόστος επενδεδυμένου κεφαλαίου. Είναι ανάλογο προς το επίπεδο του αποθέματος

και προς το χρόνο που παραμένει το προϊόν ως απόθεμα και υπολογίζεται συνήθως με

το επιτόκιο που ισχύει στην αγορά.

1. ii) Κόστος αποθήκευσης. Περιλαμβάνει την δαπάνη του ενοικίου, τα έξοδα για την

λειτουργία και την συντήρηση των κτιρίων αποθήκευσης, καθώς και τα έξοδα για την

φύλαξη των προϊόντων.

iii) Κόστος διαχείρισης και λογιστικών εργασιών.

1. iv) Κόστος ασφάλισης των αποθεμάτων.
2. v) Κόστος απόσβεσης. Οφείλεται στην παλαίωση ή στην αλλοίωση των προϊόντων. Το

κόστος αυτό είναι ιδιαίτερα αισθητό στα εποχιακά προϊόντα, στα εμπορεύματα που

έχουν σχέση με την μόδα και τα τρόφιμα.

1. vi) Κόστος εσωτερικής κίνησης. Περιλαμβάνει τις δαπάνες των εργασιών για τη

μετακίνηση των αποθεμάτων στο χώρο αποθήκευσης, τα χρήματα που καταβάλλονται

σε φορτηγά, γερανούς, πλατφόρμες κτλ.

xviii

Το κόστος διατήρησης μιας μονάδας αποθέματος στη μονάδα του χρόνου συμβολίζεται

με κ2.

9. Ποιες είναι οι μέθοδοι αποτίμησης των αποθεμάτων και πώς εφαρμόζονται;

Η αποτίµηση των αποθεµάτων των αγορών πραγµατοποιείται στην κατ’ είδος χαµηλότερη τιµή ανάµεσα στην τρέχουσα τιµή αγοράς και στην τιµή κτήσης. Τα αποθέµατα, τα οποία µπορεί να προκύψουν από την παραγωγή, ακολουθούν τη διαδικασία αποτίµησης στην κατ’ είδος χαµηλότερη τιµή ανάµεσα στις τιµές του ιστορικού κόστους παραγωγής και καθαρής ρευστοποιήσιµης αξίας. Η επιλογή της χαµηλότερης τιµής ανάµεσα στην τιµή κόστους κτήσης και τρέχουσας τιµής υπάρχει η δυνατότητα να πραγµατοποιηθεί βάσει τριών διαφορετικών τρόπων.

•  η διαδικασία της σύγκρισης του κόστους κτήσης και της τρέχουσας τιµής χωριστά για κάθε στοιχείο,
•  η διαδικασία της σύγκρισης του κόστους κτήσης και της τρέχουσας τιµής χωριστά για κάθε κατηγορία στοιχείων,
•  η διαδικασία της σύγκρισης του συνολικού κόστους κτήσης και της συνολικής τρέχουσας αξίας για τα στοιχεία.

Κατά τη χρήση οι τιµές κτήσης µεταβάλλονται, έχοντας ως αποτέλεσµα να δηµιουργείται προβληµατισµός για τη διαδικασία του υπολογισµού της αξίας κτήσης. Αναλυτικότερα, οι µέθοδοι αποτίµησης αποθεµάτων διακρίνονται ως εξής: FIFO, LIFO, ΜΣΚ, ΜΣΟ

10. Ποια είναι τα είδη σημάτων και πώς επιλέγονται;

Το σήμα είναι οποιαδήποτε σημάδι, σύμβολο, γραφική αντιπροσώπευση, επιστολή, έμβλημα, ήχος (συμπεριλαμβανομένων των μουσικών φράσεων), μορφή του προϊόντος ή μορφή της συσκευασίας του προϊόντος που αντιπροσωπεύεται ελεύθερα και που χρησιμοποιείται προκειμένου να διακρίνει μεταξύ των χαρακτηριστικών όπως η ποιότητα, κατασκευή, προέλευση των αγαθών, των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Χρησιμοποιείται προκειμένου να διευκολυνθεί η διάκριση μεταξύ των προϊόντων των μεμονωμένων παραγωγών ή των κατασκευαστών και να προστατευθεί το κοινό από τον αθέμιτο ανταγωνισμό.

Κάθε επιχείρηση και εταιρία δραστηριοποιείται σε διάφορους τομείς και παράγει προϊόντα υλικά και άυλα που παραπέμπουν σε αυτήν. Τον ρόλο της σύνδεσης του προϊόντος με την εταιρία αναλαμβάνουν τα διακριτικά γνωρίσματα των προϊόντων ή υπηρεσιών της επιχείρησης και ιδιαίτερα το σήμα. Η λειτουργία που επιτελεί το σήμα είναι ότι προσδιορίζει των προέλευση των προϊόντων ή των υπηρεσιών από ορισμένη επιχείρηση

Διακρίνουμε τα παρακάτω είδη σημάτων:

• «Βιομηχανικό σήμα» διακρίνει τα προϊόντα που παράγει μια επιχείρηση.
• Το «Εμπορικό σήμα» αναφέρεται στα προϊόντα που η επιχείρηση εμπορεύεται και
• Το «σήμα Υπηρεσιών» στα προϊόντα υπηρεσιών (δηλαδή στις δραστηριότητες που ασκούνται για λογαριασμό τρίτων και δεν οδηγούν στην παραγωγή ή κυκλοφορία προϊόντων).

Άλλοι τύποι σημάτων είναι το «συλλογικό σήμα», το «σήμα προνοίας», «αμυντικό σήμα», «επωνυμικό σήμα», «σήματα σειράς», «κύρια σήματα και σήματα είδους», «συνδεδεμένα σήματα» και «σήματα ποιότητας».

11. Πώς επιλέγεται η θέση των αποθηκευτικών χώρων;

Η επιλογή της θέσης αποθήκευσης δεν θα είναι τυχαία. Βασικό κριτήριο επιλογής θα αποτελέσει η
απόσταση της προτεινόμενης θέσης από την ήδη υφιστάμενη θέση αποθήκευσης του κωδικού
(δεσμευμένη εάν υπάρχει, αλλιώς μη δεσμευμένη), όταν ο κωδικός αυτός έχει ήδη απόθεμα σε άλλη
θέση του ίδιου group location. Στην περίπτωση αυτή, θα υπάρχει δηλαδή μία ρουτίνα μέσα στο
σύστημα που θα προτείνει την πλησιέστερη θέση με την ήδη υφιστάμενη θέση. Θα εξετάζει δηλαδή
όλες τις δυνητικές θέσεις σχετικά με την υφιστάμενη στην ίδια σειρά, στον ίδιο διάδρομο, μετά
στους γειτονικούς διαδρόμους, κ.ο.κ.

12. Ποια είναι η διαδικασία αγοράς εμπορευμάτων και ποια στοιχεία θα πρέπει να έχουμε υπόψη μας προκειμένου να καθορίσουμε το ύψος;

13. Τι γνωρίζετε για τον προγραμματισμό των αποθεμάτων;

Ο βασικός σκοπός ενός συστήματος διαχείρισης αποθεμάτων είναι να καθορίζει πότε θα πρέπει να παραγγελθούν τα αγαθά, πόσο μεγάλη θα πρέπει να είναι η παραγγελιά σε ποια χρονική περίοδο θα γίνει . Ορισμένες επιχειρήσεις προτιμούν να διατηρούν μακροχρόνιες σχέσεις με τους προμηθευτές τους για την ικανοποίηση των αναγκών τους για σχεδόν έναν ολόκληρο χρόνο. Στην περίπτωση αυτή ένα σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων θα καθορίζει πότε και τι ποσότητα θα διανέμεται. Ένα αποτελεσματικό σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων, εξοικονομεί πόρους για την επιχείρηση ελαχιστοποιώντας το κόστος.

Σε ένα σύστημα αποθεμάτων, ο έλεγχος μπορεί να γίνει με δύο τρόπους:

1. Συνεχής έλεγχος των αποθεμάτων, οπότε μιλάμε για σύστημα αποθεμάτων συνεχούς επιθεώρησης.
2. Έλεγχος αποθεμάτων σε ίσα χρονικά διαστήματα, οπότε μιλάμε για σύστημα αποθεμάτων περιοδικής επιθεώρησης.

14. Τι γνωρίζετε για τον έλεγχο των αποθεμάτων;

Ο ελεγκτής θα πρέπει να διαπιστώσει αν τα αποθέματα που είναι καταχωρημένα στα βιβλία της επιχείρησης ανήκουν στην κυριότητα της, είτε αυτά βρίσκονται στους δικούς της αποθηκευτικούς χώρους είτε βρίσκονται σε αποθηκευτικούς χώρους τρίτων. Δυο θέματα που αφορούν την ιδιοκτησία των αποθεμάτων μπορούν να – 83 – ανακύψουν. Πρώτον ο ελεγκτής θα πρέπει να ελέγξει εάν τα αποθέματα που βρίσκονται στους αποθηκευτικούς χώρους του ελεγκτή ανήκουν στην ελεγχόμενη επιχείρηση και δεύτερον αν υπάρχουν αποθέματα στις αποθήκες της επιχείρησης τα οποία έχουν πωληθεί αλλά δεν έχουν παραδοθεί ακόμα στους πελάτες. Και στις δυο περιπτώσεις ο ελεγκτής θα πρέπει να σιγουρευτεί ότι αυτά τα αποθέματα δεν θα καταμετρηθούν κατά τη διάρκεια της φυσικής απογραφής. Ο ελεγκτής θα πρέπει να διαπιστώσει ο ίδιος με αυτοψία και δειγματοληπτικούς ελέγχους αν τηρούνται επαρκώς οι φυσικοί έλεγχοι στη διακίνηση των αποθεμάτων. Έτσι ο ελεγκτής θα πρέπει να κάνει επαρκή έλεγχο των εγγράφων της αποθήκης προς τα αντίστοιχα δικαιολογητικά, εξέταση των δικαιολογητικών αυτών με τις υπογραφές, την έγκριση και την εγκυρότητα αυτών, σύγκριση των δελτίων εισαγωγής με τα μερίδια της αποθήκης και το ημερολόγιο αγορών, σύγκριση των δελτίων εισαγωγής με τις καρτέλες της αποθήκης, το ημερολόγιο πωλήσεων, τις επιστροφές των αγορών κλπ

15. Πώς γίνεται η διαχείριση των αποθεμάτων σε μια επιχείρηση – Προβλήματα.

1 ο ΒΗΜΑ: ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΚΑΙ ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΤΗΣ ΖΗΤΗΣΗΣ Αρχικά η διοίκηση της κάθε εταιρείας θα πρέπει να κάνει μια έρευνα αγοράς σχετικά με τα αποθέματα που είναι απαραίτητα για τα παραγόμενα προϊόντα και την παραγωγή τους. Έπειτα θα πρέπει να γίνουν οι εκτιμήσεις για τα αποθέματα που επιλέχθηκαν καθώς και οι προβλέψεις για την ζήτηση έτσι ώστε να μην υπάρξει κάποιο πρόβλημα και να εξυπηρετηθούν όλοι οι πελάτες.  · 2 ο ΒΗΜΑ: ΕΚΤΕΛΕΣΗ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ Ή ΠΑΡΑΓΩΓΗ Μετά το στάδιο των εκτιμήσεων και των προβλέψεων ακολουθεί η εκτέλεση των παραγγελιών ή η παραγωγή των ειδών των αποθεμάτων των προϊόντων που χρειάζονται. · 3 ο ΒΗΜΑ: ΕΛΕΓΧΟΣ ΤΟΥ ΥΨΟΥΣ ΤΩΝ ΑΠΟΘΕΜΑΤΩΝ Στην συνέχεια στο επόμενο στάδιο γίνεται ο έλεγχος του ύψους των αποθεμάτων που υπάρχουν στην επιχείρηση έτσι ώστε να μην υπάρχουν περισσότερα ή λιγότερα από αυτά που έχουν προβλεφθεί. Η εταιρεία επιθυμεί να έχει τόσα όσα έχει προβλέψει έτσι ώστε να ικανοποιεί τις αναμενόμενες ανάγκες των πελατών της. · 4 ο ΒΗΜΑ: ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΟΔΟΣΗΣ Η ανάλυση απόδοσης και η αναθεώρηση σχεδιασμού γίνονται στην τελευταία φάση, αφού έχουν ολοκληρωθεί οι προηγούμενες. Δηλαδή ελέγχεται αν το αποτέλεσμα είναι αναμενόμενο ή αν υπήρξε κάποια επιπλοκή στο τελικό απόθεμα. Αν το αποτέλεσμα είναι το αναμενόμενο τότε έπεται η παραγωγή του προϊόντος, διαφορετικά επαναλαμβάνονται τα ίδια βήματα από την αρχή μέχρι να επιτευχθεί το επιθυμητό επίπεδο κάνοντας αναθεώρηση σχεδιασμού.

Το πρόβλημα διαχείρισης αποθεμάτων ορίζεται γενικώς ως πρόβλημα εξισορρόπησης μεταξύ του κόστους έλλειψης και του κόστους πλεονάσματος αποθέματος ενός παραγωγικού προϊόντος. Ένας σωστός σχεδιασμός διαχείρισης αποθεμάτων αποσυνδέει το παραγωγικό σύστημα από τις διακυμάνσεις της ζήτησης και διατηρεί ομαλή ροή στην παραγωγή, ανεξάρτητη τη λειτουργία της παραγωγικής στάθμης, αυξάνει το ρυθμό παραγωγής και ελαττώνει το κόστος.

16. Ποια η σκοπιμότητα και η σημασία του σήματος και πώς κατοχυρώνεται;

Το σήμα ανήκει στα δικαιώματαΔιανοητικής Ιδιοκτησίας. Άλλα τέτοια δικαιώματα είναι η ευρεσιτεχνία και το βιομηχανικό υπόδειγμα, το βιομηχανικό σχέδιο, οι γεωγραφικές ονομασίες προέλευσης, οι τοπογραφίες ημιαγωγών και το δικαίωμα σε ποικιλίες φυτών. Σύμφωνα με τη διεύθυνση Εμπορικής και Βιομηχανικής Ιδιοκτησίας, θεωρείται σήμα κάθε σημείο επιδεκτικό γραφικής παραστάσεως, ικανό να διακρίνει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας επιχειρήσεως από εκείνα άλλων επιχειρήσεων.

Πιο συγκεκριμένα, ο όρος «βιομηχανικό σήμα» διακρίνει τα προϊόντα που παράγει μια επιχείρηση. Το «εμπορικό σήμα» αναφέρεται στα προϊόντα που η επιχείρηση εμπορεύεται και το «σήμα υπηρεσιών» στα προϊόντα υπηρεσιών (δηλαδή στις δραστηριότητες που ασκούνται για λογαριασμό τρίτων και δεν οδηγούν στην παραγωγή ή κυκλοφορία προϊόντων). Γενικά, το σήμα είναι οποιαδήποτε σημάδι, σύμβολο, γραφική αντιπροσώπευση, επιστολή, έμβλημα, ήχος (συμπεριλαμβανομένων των μουσικών φράσεων), μορφή του προϊόντος ή μορφή της συσκευασίας του προϊόντος που αντιπροσωπεύεται ελεύθερα και που χρησιμοποιείται προκειμένου να διακρίνει μεταξύ των χαρακτηριστικών όπως η ποιότητα, κατασκευή, προέλευση των αγαθών, των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Χρησιμοποιείται προκειμένου να διευκολυνθεί η διάκριση μεταξύ των προϊόντων των μεμονωμένων παραγωγών ή των κατασκευαστών και να προστατευθεί το κοινό από τον αθέμιτο ανταγωνισμό. Το σήμα, μετά από τη νόμιμη εγγραφή, θεωρείται ένα μόνιμο και αποκλειστικό περιουσιακό στοιχείο του (φυσικού ή νομικού) προσώπου του οποίου το όνομα καταχωρείται.

Σύμφωνα με τον Ν. 2239/94 οποιαδήποτε εργασία σχετικά με το σήμα γίνεται στη Δ/νση Εμπορικής και Βιομηχανικής Ιδιοκτησίας. Το σήμα καταχωρείται και ισχύει για 10 χρόνια από την επόμενη της ημερομηνίας κατάθεσης. Σύμφωνα με τον Ν. 2239/94 οποιαδήποτε εργασία σχετικά με εμπορικό σήμα γίνεται στη Δ/νση Εμπορικής και Βιομηχανικής Ιδιοκτησίας.

Η καταχώρηση του σήματος παρέχει στο δικαιούχο αποκλειστικό δικαίωμα. Ιδίως παρέχει το δικαίωμα της χρήσεως αυτού, το δικαίωμα να επιθέτει αυτό στα προϊόντα ή εμπορεύματα τα οποία προορίζεται να διακρίνει, να χαρακτηρίζει τις παρεχόμενες υπηρεσίες, να επιθέτει αυτό στα περικαλύμματα και στις συσκευασίες των εμπορευμάτων, στο χαρτί αλληλογραφίας, στα τιμολόγια στους τιμοκαταλόγους, στις αγγελίες, στις κάθε είδους διαφημίσεις, ως και σε άλλο έντυπο υλικό και να το χρησιμοποιεί σε ηλεκτρονικά ή οπτικοακουστικά μέσα.

17. Τι είναι το μονοψώνιο; Να δοθεί σχετικό παράδειγμα από την καθημερινότητα

Μονοψώνιο είναι ένας οικονομικός όρος, ο οποίος χρησιμοποιείται για να περιγράψει μια συγκεκριμένη κατάσταση στην αγορά. Ο όρος θυμίζει το μονοπώλιο και όχι άδικα μιας και είναι το ακριβώς αντίθετο πράγμα. Όπως για παράδειγμα στο μονοπώλιο πουλάει ένας πωλητής, στο μονοψώνιο αγοράζει (δηλαδή ψωνίζει) ένας αγοραστής. Προφανώς ετυμολογικά η λέξη προέρχεται από τις λέξεις μόνος και ψωνίζω, δηλαδή αυτός που ψωνίζει μόνος του (μοναδικός που αγοράζει). Ένα κλασικό παράδειγμα μονοψωνίου στην Ελλάδα είναι η αγορά ηλεκτρικής ενέργειας από ανανεώσιμες πηγές όπως για παράδειγμα τα φωτοβολταϊκά στις στέγες. Στην περίπτωση αυτή υπάρχουν πολλοί πωλητές, αλλά μόνο ένας μοναδικός αγοραστής, η ΔΕΗ που αγοράζει το όλο το ρεύμα που παράγεται. Συνήθως στα μονοψώνια ο μοναδικός αγοραστής είναι το κράτος ή κάποια δημόσια επιχείρηση ή οργανισμός

18. Τι είναι το ολιγοπώλιο και ποια τα χαρακτηριστικά του;

Ολιγοπώλιο είναι μια μορφή αγοράς στην οποία λίγες επιχειρήσεις ελέγχουν ολόκληρη την προσφορά ενός προϊόντος ή το μεγαλύτερο μέρος της. Όταν οι επιχειρήσεις είναι μόνο δύο η αγορά ονομάζεται δυοπώλιο (duopoly). Η αλληλεξάρτηση των ολιγοπωλιακών επιχειρήσεων αποτελεί το κυριότερο χαρακτηριστικό γνώρισμα του ολιγοπωλίου, η οποία μπορεί να πάρει τη μορφή αθέμιτης σύμπραξης. Αποτέλεσμα της είναι η απουσία συνήθως ανταγωνισμού στην τιμή του προϊόντος γιατί αν μία επιχείρηση μειώσει την τιμή και επιτύχει σημαντική αύξηση των πωλήσεων της, θα προκαλέσει πόλεμο τιμών από τον οποίο θα ζημιωθούν όλες οι επιχειρήσεις.

Γι’ αυτό οι ολιγοπωλιακές επιχειρήσεις αποφεύγουν να μειώσουν την τιμή του προϊόντος τους και προτιμούν να δαπανούν συνήθως σημαντικά ποσά σε διαφήμιση και έρευνα για τη βελτίωση του προϊόντος, της συσκευασίας του κτλ. Η είσοδος νέων επιχειρήσεων στους ολιγοπωλιακούς κλάδους είναι δύσκολη γιατί οι υπάρχουσες επιχειρήσεις διαθέτουν εδραιωμένα προϊόντα και συστήματα διανομής, διπλώματα ευρεσιτεχνίας, ανεπτυγμένη τεχνολογία κ.ά., άρα χρειάζονται σημαντικά κεφάλαια από την αρχή, τα οποία είναι δύσκολο να βρεθούν από καινούριες επιχειρήσεις.

19. Να παραθέσετε συνοπτικά τις μορφές αγοράς που αφορούν τους καταναλωτές.

Οι κλάδοι οικονοµικής δραστηριότητας διακρίνονται παραδοσιακά σε τέσσερεις κατηγορίες: i. στους πλήρως ανταγωνιστικούς, ii. στα καθαρά µονοπώλια, iii. στους µονοπωλιακά ανταγωνιστικούς και iv. στα ολιγοπώλια.

Οι συνθήκες που χαρακτηρίζουν τον τέλειο ανταγωνισµό είναι οι ακόλουθες:  Υπάρχει ένας µεγάλος αριθµός αγοραστών και πωλητών, ώστε να είναι αδύνατος ο επηρεασµός της τιµής ενός αγαθού  Όλες οι πωλήσεις αφορούν τελείως οµοιογενή προϊόντα.  Όλοι οι αγοραστές και οι πωλητές έχουν τέλεια γνώση των συνθηκών της αγοράς και των διαφόρων εναλλακτικών λύσεων.  Όλοι οι αγοραστές και οι πωλητές συµπεριφέρονται σύµφωνα µε την αρχή µεγιστοποίησης των ίδιων συµφερόντων, βασιζόµενοι στις γνώσεις τους.  Υπάρχει ελευθερία εισόδου και εξόδου των αγοραστών και των πωλητών στην υπό εξέταση αγορά και πλήρης µετακίνηση των παραγωγικών συντελεστών. Ως αγορά πλήρους ανταγωνισµού µπορούµε να θεωρήσουµε το χρηµατιστήριο και ορισµένα αγροτικά προϊόντα, όπως για παράδειγµα σιτάρι, ρύζι, καλαµπόκι. Τα χαρακτηριστικά του µονοπωλίου είναι:  η ύπαρξη µιας µονάχα επιχείρησης που παράγει και προσφέρει ένα µονάχα προϊόν  η έλλειψη στενών υποκατάστατων του προϊόντος  δύσκολη είσοδος και έξοδος καθώς και  πλήρης έλεγχος της τιµής. Τα µονοπώλια µπορεί να είναι ιδιωτικά είτε κρατικά. Παράδειγµα µονοπωλίου στην Ελλάδα µπορούν να θεωρηθούν τα κρατικά µονοπώλια, όπως ο Οργανισµός Σιδηροδρόµων Ελλάδος (ΟΣΕ), η ∆ηµόσια Επιχείρηση Ηλεκτρισµού (∆ΕΗ). Οι βασικές συνθήκες ύπαρξης του µονοπωλίου είναι οι ακόλουθες:  Η κατοχή πρώτης ύλης.  Η αποκλειστική κατοχή τεχνολογίας.  Το µέγεθος της αγοράς σε σχέση µε την τεχνολογία της παραγωγής. Σηµειώσεις Αρχές Μάρκετινγκ_ΙΕΚ ∆ηµοσίου . 18/84  Ο ανταγωνισµός µεταξύ των επιχειρήσεων και η συγκέντρωση κεφαλαίου. Το ολιγοπώλιο είναι η πλέον συνηθισµένη µορφή αγοράς στις σύγχρονες καπιταλιστικές οικονοµίες. Τα βασικά χαρακτηριστικά του ολιγοπωλίου είναι τα ακόλουθα:  Η ύπαρξη περισσοτέρων από δύο αλλά σχετικά ολίγων επιχειρήσεων που παράγουν και προσφέρουν το προϊόν.  Η επιχείρηση που παράγει το προϊόν δεν µπορεί να ενεργεί ανεξάρτητα από τις άλλες επιχειρήσεις καθώς οι ενέργειές της επηρεάζουν την κατάσταση της αγοράς.  Υπάρχει συµφωνία µεταξύ των επιχειρήσεων για την τιµή του προϊόντος  Κάθε επιχείρηση επηρεάζεται από τις ενέργειες των άλλων επιχειρήσεων  Είσοδος και έξοδος πολύ δύσκολη

Τέλος, τα κυριότερα χαρακτηριστικά του µονοπωλιακού ανταγωνισµού συνοψίζονται ως ακολούθως: Μονοπωλιακός ανταγωνισµός υπάρχει όταν ένα µεγάλος σχετικά αριθµός επιχειρήσεων παράγει ελαφρώς διαφοροποιηµένα προϊόντα. Στο µονοπωλιακό ανταγωνισµό η καθεµιά από τις επιχειρήσεις που υπάρχουν ελέγχει ένα σχετικά µικρό ποσοστό της αγοράς. Κατά συνέπεια η δύναµη να ελέγχεται η τιµή από µια επιχείρηση είναι περιορισµένη, η δε δυνατότητα συνεννόησης για τον περιορισµό της προσφοράς και την αύξηση της τιµής του προϊόντος είναι σχεδόν ανύπαρκτη. Τα χαρακτηριστικά αυτά φέρνουν το µονοπωλιακό ανταγωνισµό κοντά στον τέλειο ανταγωνισµό. Στο µονοπωλιακό όµως ανταγωνισµός οι επιχειρήσεις δεν παράγουν ακριβώς το ίδιο προϊόν αλλά ελαφρώς διαφοροποιηµένο. Αυτό παρέχει τη δυνατότητα σε καθεµιά επιχείρηση να έχει κάποιο έλεγχο στον προσδιορισµό της τιµής του προϊόντος και να ακολουθεί τη δική της τιµολογιακή πολιτική. Ο έλεγχος που µπορεί να έχει µια µονοπωλιακή ανταγωνιστική επιχείρηση πάνω στην τιµή του προϊόντος που παράγει εξαρτάται από το βαθµό διαφοροποίησής του. Οι διαφορετικές ιδιότητες του προϊόντος δεν είναι απαραίτητο να είναι πραγµατικές, µπορεί να είναι και φανταστικές.

20. Να παραθέσετε συνοπτικά τις μορφές αγοράς που αφορούν τους παραγωγούς.

Με κριτήριο το βαθμό ανταγωνισμού, σε μια αγορά μπορεί να επικρατεί:

• πλήρης ανταγωνισμός
• καθαρό μονοπώλιο
• μονοπωλιακός ανταγωνισμός
• ολιγοπώλιο, ειδική περίπτωση του οποίου είναι το δυοπώλιο.

Καθεμία από αυτές τις μορφές αγοράς, έχει διαφορετική διάρθρωση που προσδιορίζει τα χαρακτηριστικά των επιχειρήσεων που ανήκουν σε αυτήν, τη συμπεριφορά τους, την αποτελεσματικότητα τους και τους τρόπους διαμόρφωσης των τιμών και των ποσοτήτων των προϊόντων.

Οι τέσσερις μορφές αγοράς αποτελούν απλοποιημένα θεωρητικά υποδείγματα και δεν παρουσιάζουν πλήρη εικόνα των χαρακτηριστικών μιας συγκεκριμένης επιχείρησης, ούτε μπορούν να εξηγήσουν τη συμπεριφορά όλων των επιχειρήσεων ή όλες τις ενέργειες μιας επιχείρησης.

Επιπλέον, στην πράξη είναι δυνατόν ένας οικονομικός κλάδος ή μια επιχείρηση να εμφανίζουν χαρακτηριστικά διαφόρων μορφών αγοράς.

21. Ποιες είναι οι υποθέσεις του τέλειου ανταγωνισμού;

Η αγορά ενός προϊόντος θεωρείται πλήρως ανταγωνιστική, όταν έχει τα εξής χαρακτηριστικά:

α. Υπάρχει μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων που παράγουν το προϊόν.

β. Το προϊόν όλων των επιχειρήσεων είναι ομοιογενές.

γ. Υπάρχει ελευθερία εισόδου και εξόδου των επιχειρήσεων στον κλάδο παραγωγής

22. Τι σημαίνει Φυσικό Μονοπώλιο; Να παραθέσετε σχετικό παράδειγμα.

Φυσικό μονοπώλιο είναι το μονοπώλιο που δημιουργείται όταν μία μόνο επιχείρηση έχει τη δυνατότητα να προσφέρει ένα αγαθό ή μια υπηρεσία σε ολόκληρη την αγορά, σε μικρότερο κόστος απ’ ότι μπορούν οι υπόλοιπες.

Ένα παράδειγμα φυσικού μονοπωλίου είναι η παροχή νερού. Για να εξασφαλιστεί η παροχή νερού στους κατοίκους μιας κωμόπολης, μια επιχείρηση πρέπει να κατασκευάσει ένα δίκτυο αγωγών σε όλη την κωμόπολη. Αν δυο ή περισσότερες επιχειρήσεις ανταγωνίζονται στην παροχή αυτής της υπηρεσίας, τότε θα πρέπει όλες να αποκτήσουν δικό τους δίκτυο ύδρευσης, καταβάλλοντας το σταθερό κόστος της κατασκευής του δικτύου. Έτσι, το μέσο συνολικό κόστος της παροχής νερού είναι χαμηλότερο αν μια

μοναδική επιχείρηση προσφέρει αυτή την υπηρεσία σε ολόκληρη την αγορά.

23. Υποθέστε ότι δύο εταιρίες παράγουν ένα ομοιογενές προϊόν με κόστος ίσον με C=cY, και ότι η αντίστροφη ζήτηση του αγαθού δίνεται από την σχέση P=a-bY, όπου p είναι η τιμή και Y η ποσότητα του αγαθού. Να βρεθεί η ισορροπία της τέλειας ανταγωνιστικής αγοράς

24. Ποια είναι η κατηγοριοποίηση των ηλεκτρονικών δημοπρασιών;

 Η κατηγοριοποίηση των ηλεκτρονικών  δημοπρασιών γίνεται βάσει ορισμένων χαρακτηριστικών γνωρισμάτων, όπως αυτά  της μορφής και του είδους των στοχουμένων  κάθε φορά αγορών, των συμμετεχόντων αυτών μερών, του είδους των δημοπρατούμενων  προϊόντων και υπηρεσιών , αλλά και των αντίστοιχων χρησιμοποιούμενων μηχανισμών τιμολόγησής τους.

Οι ηλεκτρονικές δημοπρασίες διακρίνονται σε τρείς βασικές κατηγορίες τέτοιων τύπων και πιο συγκεκριμένα σε αυτές μεταξύ καταναλωτών (customer-to-customer), μεταξύ επιχειρήσεων (business-to-business) αλλά και μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών (business-to-customer).

Οι ηλεκτρονικές δημοπρασίες αποτελούν ένα συγχρόνο  χώρο συνάντησης πωλητών και αγοραστών με σκοπό την διαπραγμάτευση των αγοραίων τιμών

Διάφορων προϊόντων και υπηρεσιών βάση πολύ συγκεκριμένων πάντοτε ανάλογων κανόνων δημοπράτησης οι οποίοι διαμορφώνονται  και ρυθμίζονατι από τον εκάστοτε δημοπράτη.

25. Να διατυπώσετε τις διαφορές μεταξύ του e-commerce και του e-trade.

Το ηλεκτρονικό εμπόριο (e-Commerce) αποτελεί μία σύγχρονη μέθοδο προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών με ταχύτατη εξέλιξη στον χώρο του διαδικτύου. Πρόκειται για ένα σύστημα εμπορικών συναλλαγών (αγοράς και πώλησης εμπορευμάτων και υπηρεσιών) μέσω του Διαδικτύου .Η ταχύτητα και η ευκολία με την οποία μπορεί να πραγματοποιηθεί η διαδικασία της αγοραπωλησίας, κατατάσσουν το e-Commerce ψηλά στις προτιμήσεις και τις δραστηριότητες των χρηστών του διαδικτύου.

Αντίστοιχα με τον όρο e-Trade αναφερόμαστε σε διαδικτυακές πλατφόρμες δημοπρασιών χρηματοοικονομικών προϊόντων με έναν ενδιάμεσο χρηματοπιστωτικό φορέα.

Διάφορα χρηματοοικονομικά προϊόντα μπορούν να ανταλλαχθούν από την πλατφόρμα συναλλαγών, μέσω ενός δικτύου επικοινωνίας με έναν ενδιάμεσο χρηματοπιστωτικό φορέα ή απευθείας μεταξύ των συμμετεχόντων ή των μελών της πλατφόρμας συναλλαγών. Αυτό περιλαμβάνει προϊόντα όπως μετοχές, ομόλογα, νομίσματα, εμπορεύματα, παράγωγα και άλλα, με χρηματοπιστωτικό διαμεσολαβητή, όπως μεσίτες, κατασκευαστές αγοράς, τράπεζες επενδύσεων ή χρηματιστήρια.

26. Τι είναι η ηλεκτρονική προμήθεια (e-procurement);

Ηλεκτρονικές προμήθειες είναι ένας ευρύς όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψει τη χρήση ηλεκτρονικών μεθόδων, μέσω Διαδικτύου, για τη διενέργεια συναλλαγών μεταξύ των επιχειρήσεων-αγοραστών και των επιχειρήσεων-προμηθευτών. Η διαδικασία Ηλεκτρονικών Προμηθειών καλύπτει όλες τις διαδικασίες της συναλλαγής γενικά θα μπορούσε να αποτυπωθεί σαν μια διαδικασία 3 βασικών σταδίων (Source-Procure-Analyze):

• Ανεύρεση προμηθευτή και διαπραγμάτευση (Source)
• Εκτέλεση Προμήθειας (Procure)
• Ανάλυση (Analyze)

Οι ηλεκτρονικές προμήθειες, ανήκουν κυρίως στη μορφή Β2Β Ηλεκτρονικού Εμπορίου (Επιχείρηση προς Επιχείρηση). Η δεύτερη, μικρότερη κατηγορία είναι αυτή του Β2C Ηλεκτρονικού Εμπορίου ( Επιχείρηση προς Καταναλωτή). Όταν ο φορέας είναι δημόσια υπηρεσία, μιλάμε για δημόσιες ηλεκτρονικές προμήθειες B2G Ηλεκτρονικού Εμπορίου (Επιχείρηση προς Κράτος). Η νέα γενιά E-Procurement είναι πλέον on-demand ή ένα software-as-a-Service.

Πρωταρχικός στόχος του e-procurement είναι να καταστεί δυνατή η ηλεκτρονική διαχείριση εφοδιαστικής αλυσίδας που μπορεί να επιτευχθεί με αυτόνομη, είτε από κοινού είτε από ολοκληρωμένα εργαλεία λογισμικού.

27. Ποιες είναι οι βασικές υποθέσεις του μοντέλου οικονομικής συμπεριφοράς των επιχειρήσεων;

Βασικές υποθέσεις: Οι επιχειρήσεις συμπεριφέρονται με βασικό κριτήριο τη μεγιστοποίηση του κέρδους Υπάρχει βέβαιη και απόλυτη γνώση και πληροφόρηση για τα κόστη, έσοδα, κέρδη κλπ. Δεν υπάρχουν υπεργολάβοι/συνεργαζόμενες επιχειρήσεις για κάποιες λειτουργίες (π.χ. πωλήσεις, μάρκετινγκ) Ένας ιδιοκτήτης της επιχείρησης Συνήθως γίνεται και η υπόθεση ότι υπάρχει μονοπώλιο ή πλήρης ανταγωνισμός Η παραγωγικότητα της εργασίας είναι φθίνουσα

28. Τι γνωρίζετε για την οικονομική αρχή και την αποδοτικότητα;

Κάθε άνθρωπος, επιχείρηση, κοινωνία, κράτος ζυγίζει τα οφέλη σε σχέση με το κόστος κάθε δραστηριότητας και επιλέγει εκείνη που θα του επιφέρει το μεγαλύτερο δυνατό αποτέλεσμα με τη μικρότερη δυνατή θυσία δηλαδή, με τον λιγότερο κόπο, χρόνο και κόστος. Με αυτό τον τρόπο εφαρμόζει την Οικονομική Αρχή ή το Οικονομικό Αξίωμα.

Η αρχή της αποδοτικότητας, η οποία στηρίζεται στην οικονομική επιστήμη και μάλιστα, σύμφωνα με μια άποψη (T.E. Getzen, 1997), έχει τις ρίζες της στην θεωρία της αγοράς, ενέχει την προβληματική της σπανιότητας των πόρων η οποία μας περιορίζει ως προς τα επιδιωκόμενα αποτελέσματα, δίδει δε κατά συνέπεια βαρύτητα στον τρόπο χρησιμοποίησης αυτών των πόρων. Συγκεκριμένα, η αρχή αυτή έχει δύο εκφάνσεις: από τη μια πλευρά αναφέρεται στο πώς με δεδομένους πόρους που έχουμε στη διάθεσή μας θα καταλήξουμε στο μέγιστο αποτέλεσμα, ενώ από την άλλη πλευρά αφορά στο πώς, προσανατολιζόμενοι προς την επίτευξη ενός συγκεκριμένου αποτελέσματος, θα κάνουμε την καλύτερη δυνατή χρήση των πόρων (optimum resource allocation). Στην τέλεια αγορά, υπό μία κοινωνική οπτική, αποδοτική συμπεριφορά σημαίνει τη μέγιστη ικανοποίηση του καταναλωτή με το λιγότερο δυνατό κόστος για την κοινωνία

29. Ποιες είναι οι κατηγορίες ελέγχου μιας επιχείρησης;

Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά κάθε εταιρίας απαιτούν και διαφορετικά είδη ελέγχου σε καθεμία από αυτές.  Με σκοπό την εξειδίκευση και την αυξημένη ποιότητα του Ελέγχου, γεννήθηκαν και διάφορα είδη ελέγχου.  Αυτά διακρίνονται σε διάφορες κατηγορίες ανάλογα με τον σκοπό τους, την συχνότητα τους, το εύρος τους και την ιδιότητα του ελεγκτικού προσωπικού.

Αρχικά, οι έλεγχοι διακρίνονται σε εξωτερικούς και εσωτερικούς ανάλογα με την εξάρτηση που έχουν οι ελεγκτές από την ελεγχόμενη εταιρία. Ο εσωτερικός έλεγχος διενεργείται από άτομο το οποίο είναι κατάλληλα καταρτισμένο και είναι υπάλληλος της ελεγχόμενης εταιρίας.  Ο εσωτερικός ελεγκτής είναι υποχρεωμένος να ακολουθεί τις οδηγίες της διοίκησης της εταιρίας, ακόμα και αν αυτές δεν συμβαδίζουν με τα πρότυπα

της ελεγκτικής.

Αντιθέτως, ο εξωτερικός έλεγχος διενεργείται από ελεγκτή με άδεια ασκήσεως

επαγγέλματος και έχει τα κατάλληλα προσόντα και που είναι μέλος κάποιου

αναγνωρισμένου επαγγελματικού φορέα Ορκωτών Λογιστών ή Ελεγκτών και είναι

ανεξάρτητος από την ελεγχόμενη μονάδα.  Σκοπός είναι η διατύπωση γνώμης ως προς

την ορθότητα των οικονομικών καταστάσεων της ελεγχόμενης οικονομικής μονάδας

σύμφωνα με τις διατάξεις της ελληνικής εταιρικής νομοθεσίας.

Σελίδα 4 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

30. Ποια η χρησιμότητα της οικονομικής των επιχειρήσεων;

31. Τι γνωρίζετε για την διαδικασία της λήψης αποφάσεων;

Διαπίστωση τον Προβλήματος/Ευκαιρίας

Σύμφωνα με τον ορισμό, εντοπισμός του προβλήματος σημαίνει διαπίστωση  της διαφοράς μεταξύ της υπάρχουσας και μιας επιθυμητής κατάστασης, μεγέθους, αξίας κτλ., στην επιχείρηση. Για παράδειγμα, η διαπίστωση της διαφοράς μεταξύ του υπάρχοντος και του επιθυμητού ύψους πωλήσεων αποτελεί “πρόβλημα” ή “ευκαιρία” για απόφαση.

Ορισμός τον Προβλήματος

Ο εντοπισμός ή η διαπίστωση ενός “προβλήματος-ευκαιρίας” για απόφαση δεν αρκεί, για να εξευρεθούν οι κατάλληλες εναλλακτικές λύσεις. Σύμφωνα με την ορθολογική διαδικασία, είναι απαραίτητος ο ορισμός του προβλήματος, η σαφής και πλήρης διατύπωσή του, ώστε να προσανατολιστεί η σκέψη προς τις κατάλληλες λύσεις. Για παράδειγμα, η διαπίστωση ότι οι πωλήσεις της εταιρείας έχουν πτωτική τάση είναι πράγματι εντοπισμός ενός προβλήματος. Όμως δεν είναι ορισμός. Επίσης δεν αποτελεί σαφή ορισμό η διαπίστωση ότι οι πωλήσεις πέφτουν, γιατί η ποιότητα των προϊόντων είναι κακή. Πιο σωστός θα μπορούσε να είναι: “οι πωλήσεις έχουν πτωτική τάση λόγω της κακής ποιότητας των προϊόντων, που οφείλεται στην έλλειψη διάθεσης του εργατικού δυναμικού, η οποία προκύπτει από την έλλειψη ενός αποτελεσματικού συστήματος κινήτρων”.

Ανάπτυξη /Εξεύρεση Εναλλακτικών Λύσεων

Σ’ αυτό το στάδιο ερευνώνται όλες οι μεταβλητές που συνδέονται άμεσα ή έμμεσα με το πρόβλημα, εντοπίζονται και αναλύονται οι σχέσεις μεταξύ τους, με σκοπό να εντοπιστούν δυνατές εναλλακτικές λύσεις – τρόποι, μέσα από τις οποίες θα προκύψει η απόφαση. Εναλλακτική λύση σημαίνει δυνατή πορεία, τρόπος, ενέργεια, μέσο κτλ., που μπορεί να μειώσει ή να εξαλείψει τη διαφορά μεταξύ της υπάρχουσας και επιθυμητής κατάστασης, να αντιμετωπίσει, δηλαδή, το πρόβλημα σύμφωνα με τον ορισμό του. Έτσι στο παράδειγμά μας σαν εναλλακτικές λύσεις θα μπορούσαν να είναι η αύξηση του μισθού του προσωπικού, η διάθεση χρηματικού μπόνους στο τέλος του έτους σε αυτούς που παράγουν τον μικρότερο αριθμός σκάρτων προϊόντων ή η παροχή εκπαίδευσης στο προσωπικό για να βελτιώσει τον τρόπο παραγωγής με έμφαση στη ποιότητα.

Αξιολόγηση Εναλλακτικών Λύσεων

Το τέταρτο στάδιο της διαδικασίας είναι η αξιολόγηση των εναλλακτικών λύσεων. Για να είναι δυνατή η επιλογή της άριστης ή ικανοποιητικής λύσης από τα διοικητικά στελέχη, απαραίτητη είναι η αξιολόγησή τους.

Πρώτο στοιχείο της αξιολόγησης είναι η δυνατότητα της εφαρμογής της από την επιχείρηση. Για παράδειγμα, στην περίπτωση αντικατάστασης ενός παλαιού μηχανήματος, οι εναλλακτικές λύσεις είναι: η αντικατάστασή του με αγορά ενός νέου, η αντικατάστασή του με δανεισμό ενός νέου και η επισκευή του.

Το δεύτερο στοιχείο της αξιολόγησης είναι ο προσδιορισμός των ωφελειών και του κόστους κάθε εναλλακτικής λύσης σε σχέση πάντα με το πρόβλημα, δηλαδή τους στόχους και τους περιορισμούς.

Το τρίτο στοιχείο είναι ο προσδιορισμός των πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων κάθε εναλλακτικής λύσης σε σύγκριση με τις άλλες, έχοντας πάντα ως σημείο αναφοράς τους στόχους της επιχείρησης. Αυτό επιτρέπει την ιεραρχική κατάταξη τους, ανάλογα με την αξία τους σχετικά με την αποτελεσματική αντιμετώπιση του προβλήματος.

Επιλογή

Το τελευταίο στάδιο στη διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι η επιλογή μεταξύ των εναλλακτικών λύσεων. Συνήθως η επιλογή δεν προκύπτει αυτόματα από το προηγούμενο στάδιο, επειδή είναι αδύνατος ο ακριβής προσδιορισμός των αποτελεσμάτων κάθε εναλλακτικής λύσης και των συνθηκών αβεβαιότητας. Συνεπώς, στο στάδιο της επιλογής το άτομο ή η ομάδα σε αρκετές περιπτώσεις έχει να επιλέξει χρησιμοποιώντας την κρίση και τη διαίσθησή του.

32. Ποιες είναι οι βασικές αρχές ενός αποτελεσματικού συστήματος ελέγχου;

Τα βασικά κριτήρια-αρχές με τα οποία αξιολογείται η αποτελεσματικότητα ενός συστήματος ελέγχου είναι τα παρακάτω:

• Ακρίβεια. Η αποτελεσματικότητα του ελέγχου εκφράζεται με το βαθμό ακρίβειας των μετρήσεων και των πληροφοριών που παρέχει.
• Αντικειμενικότητα. Οι πληροφορίες και οι μετρήσεις πρέπει να στηρίζονται σε αντικειμενικά και όχι υποκειμενικά δεδομένα.
• Χρονική καταλληλότητα. Αν οι πληροφορίες του συστήματος ελέγχου δε λαμβάνονται από τα στελέχη την κατάλληλη στιγμή, τότε δεν έχουν νόημα.
• Κατάλληλη διεύθυνση. Οι πληροφορίες του συστήματος ελέγχου θα πρέπει να διανέμονται και να απευθύνονται στα στελέχη που πρέπει, σύμφωνα με την οργανωτική δομή.
• Εστίαση. Ο έλεγχος πρέπει να επικεντρώνεται στα κρίσιμα και σημαντικά σημεία ή περιοχές της λειτουργίας και των αποτελεσμάτων της επιχείρησης.
• Οικονομικότητα. Ο έλεγχος έχει νόημα, όταν συνδέεται με τον προγραμματισμό, αφού τα αποτελέσματα εκφράζουν την υλοποίηση των στόχων και τις διορθωτικές ενέργειες.
• Ευελιξία. Το σύστημα ελέγχου όσο πιο ευέλικτο είναι τόσο και πιο αποτελεσματικό.
• Αποδοχή. Προϋπόθεση για την αποτελεσματική λειτουργία του ελέγχου είναι η αποδοχή του από τους ανθρώπους.

33. Κάντε σύγκριση των παραδοσιακών μέσων με τα Digital Media.

Το Internet Marketing δεν είναι τίποτα παραπάνω από την εξέλιξη του παραδοσιακού marketing, όπου παράγοντες όπως είναι η παγκοσμιοποίηση της οικονομίας και η τεχνολογία συντέλεσαν στην ανάπτυξη του. Ανάλογα με τις ανάγκες των υποψήφιων αγοραστών, καθορίζεται η στρατηγική που θα ακολουθηθεί και αν πετύχει θα φέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα στην επιχείρηση.

Για να παρθούν οι όποιες αποφάσεις marketing είτε στο παρελθόν, είτε στο παρόν έπρεπε αρχικά να προσδιοριστούν οι ανάγκες ή και τα προβλήματα των επιχειρήσεων ώστε να αυξηθεί η ζήτηση και φυσικά τα κέρδη της επιχείρησης. Απαραίτητη ήταν πάντα η έρευνα και η ανάλυση σχετικά με το τι έχουν ανάγκη οι καταναλωτές, τι τους αρέσει, αλλά και τι περιμένουν από την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας.

Τα παραπάνω είναι τα κυρίως βήματα που ακολουθούνται από το marketing, παραδοσιακό και ηλεκτρονικό. Όμως το γεγονός ότι, αυτή είναι η βασική δομή για ένα επιτυχημένο marketing, μας κάνει να αναρωτιόμαστε ποιες είναι οι διαφορές.

• Η κύρια διαφορά μεταξύ παραδοσιακού και internet marketing έγκειται στα μέσα που χρησιμοποιούν για την προβολή και την προώθηση των προϊόντων. Στο παραδοσιακό Marketing χρησιμοποιούνται απλά εργαλεία όπως π.χ. διαφήμιση στην τηλεόραση. Στο Internet Marketing δίνεται η ευκαιρία στον υποψήφιο πελάτη να αλληλοεπιδράσει μέσω των πολυμέσων και να ζητήσει περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες του και τα ενδιαφέροντα του.
• Η έρευνα αγοράς είναι απαραίτητη για τη χάραξη στρατηγικής marketing που θα ακολουθηθεί. Το παραδοσιακό Marketing χρησιμοποιεί πρωτογενείς έρευνες για τη συλλογή στοιχείων των καταναλωτών και των ανταγωνιστών της αγοράς, ενώ δευτερογενή στοιχεία συλλέγονται από εταιρείες ερευνών. Στο Internet Marketing η επιχείρηση χρησιμοποιεί την τεχνολογία έχοντας απευθείας ερωτηματολόγια και έρευνα διαθέσεων καταναλωτών μέσω του διαδικτύου με τη βοήθεια των πελατών, αλληλεπίδραση και έγκαιρη ενημέρωση.
• Στο παραδοσιακό Marketing η αγορά χωρίζεται σε τμήματα βάσει δημογραφικών και ψυχογραφικών χαρακτηριστικών υπαρχόντων ή πιθανών πελατών. Οι πελάτες δηλαδή μεταχειρίζονται με τον ίδιο τρόπο χωρίς να παίζουν ρόλο τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του. Στο Internet Marketing εξατομικεύονται οι ανάγκες του κάθε πελάτη και γίνονται προσπάθειες να καλυφθούν.
• Η πολιτική των προϊόντων στο παραδοσιακό marketing βασίζεται στην τεχνολογία και στο σύστημα παραγωγής της επιχείρησης, στην καλύτερη των περιπτώσεων γίνεται δοκιμή του προϊόντος και μετά εισαγωγή του στην αγορά. Στο Internet Marketing η ανάπτυξη των προϊόντων γίνεται βάσει της αλληλεπιδραστικής επικοινωνίας με τον καταναλωτή για την ένταξη νέων προϊόντων ή την τροποποίηση παλαιοτέρων. Η επιχείρηση μέσω του Internet Marketing μπορεί να διαφημιστεί σε πολλές ιστοσελίδες ταυτόχρονα στοχεύοντας συγκεκριμένο target group.
• Όσον αφορά την πολιτική τιμών στο παραδοσιακό marketing παρατηρείται έλλειψη διαφάνειας των αγορών λόγω της διαφοροποίησης των τιμών. Η αναγραφή των τιμών για την ενημέρωση του καταναλωτή σε τιμοκαταλόγους ανεβάζει επίσης το κόστος λόγω της εκτύπωσης εκ νέου σε περίπτωση αλλαγής τιμών ή εκπτώσεων.
• Αντιθέτως, στο Internet Marketing είναι δυνατή η μείωση των τιμών λόγω περιορισμού του κόστους των μεσαζόντων, ανάπτυξη διαφάνειας τιμών ανάμεσα στις διάφορες αγορές, διαμόρφωση τιμών ανάλογα με τις απαιτήσεις του πελάτη και επίσης οι αλλαγές των τιμών στο διαδίκτυο γίνονται με πολύ οικονομικότερο τρόπο.
• Η προβολή στο παραδοσιακό Marketing οδηγεί σε απρόσωπη επικοινωνία. Ο σχεδιασμός της διαφήμισης γίνεται βάσει του μέσου όρου των καταναλωτών με αποτέλεσμα ο αποδέκτης να αρνείται να απορροφήσει όλες τις πληροφορίες λόγω πληθώρας μηνυμάτων που δέχεται και η επιχείρηση να δυσκολεύεται στο να έχει μετρήσιμα αποτελέσματα. Εξαίρεση αποτελεί η προσωπική πώληση λόγω της σχέση που αποκτά ο πωλητής με τον πελάτη. Αντιθέτως, στο Internet Marketing έχουμε αμφίδρομη επικοινωνία. Ο χρήστης καθοδηγείται από τον χρήστη και μέσω ελκυστικών ανανεώσιμων ιστοσελίδων και τεχνικών προσέλκυσης είναι εφικτό να παρακολουθείται η διαδρομή του χρήστη με δυνατότητα μέτρησης της αποτελεσματικότητας των μηνυμάτων.
• Η διανομή στο παραδοσιακό marketing εξαρτάται από την επιλογή των μεσαζόντων και τους πωλητές της επιχείρησης. Στο Internet Marketing δίνεται η δυνατότητα για ορισμένα προϊόντα ηλεκτρονικής διάθεσης αλλά και ανάπτυξη εταιριών διανομής και παράδοσης που υποκαθιστούν τις λειτουργίες των μεσαζόντων. Στο παραδοσιακό Marketing ο έλεγχος επικεντρώνεται στην παρακολούθηση μεριδίου της αγοράς, πωλήσεων και κέρδους. Στο Internet Marketing ο έλεγχος επικεντρώνεται στην διατήρηση, ικανοποίηση των υπαρχόντων πελατών και στην απόκτηση νέων.

Σύμφωνα με τα παραπάνω καθίσταται σαφές ότι το ηλεκτρονικό Marketing προϋποθέτει μία διαφορετική προσέγγιση, σύμφωνα με την οποία οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων Marketing θα πρέπει να διαμορφώσουν τη στρατηγική τους στη σύγχρονη εποχή.

34. Επιλέξτε ένα προϊόν της αρεσκείας σας που ικανοποιεί κάποια ανάγκη σας. Στην συνέχεια με την βοήθεια όσων αναφέρονται στην θεωρία προσπαθήστε να εντοπίσετε τα τέσσερα στοιχεία του μείγματος μάρκετινγκ και να τα περιγράψετε αναλυτικά.

35. Ποιες οι διαφορές του Άμεσου Marketing από τα παραδοσιακά μέσα;

Το άμεσο μάρκετινγκ σε αντίθεση με το παραδοσιακό μάρκετινγκ βασίζεται στη φιλοσοφία της εταιρίας. Τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά αυτής είναι: 1. Είναι πλάι στον πελάτη 2. Αντιλαμβάνεται τις ανάγκες του 3. Ανταπαντά ‘προσωπικά’ 4. Κρατάει επαφή και μετά από την πώληση Η κυριότερη διαφορά του άμεσου από το παραδοσιακό μάρκετινγκ είναι ότι το κλασικό μάρκετινγκ έχει ως στόχο ένα μεγάλο μέρος των καταναλωτών σε αντίθεση με το άμεσο που έχει ως στόχο μια συγκεκριμένη ομάδα καταναλωτών. Το πλεονέκτημα του άμεσου μάρκετινγκ είναι το μικρό κόστος σε σχέση με τις άλλες μορφές διαφήμισης. Τέλος, τα παρακάτω σημεία του άμεσου μάρκετινγκ είναι αυτά που χρήζουν μεγαλύτερης προσοχής: 1. Η αισθητική του μηνύματος 2. Μεγάλη προσοχή επιλογής πελατών μέσα από τις βάσεις δεδομένων 3. Ενδιαφέρουσα προσφορά για το κοινό που επιλέξαμε 4. Ιδιαίτερο ενδιαφέρον και προσοχή στο σχεδιασμό του μηνύματος2

Σελίδα 5 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

ΟΜΑΔΑ Β. ΕΙΔΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ

1. Γιατί η έρευνα είναι αναγκαίο στοιχείο του Marketing;

Η έρευνα είναι αναπόσπαστο κομμάτι της επιχειρηματικής στρατηγικής, καθώς με τη βοήθεια της έρευνας τα στελέχη μιας επιχείρησης μπορούν να βασιστούν σε αυτήν και να επιλύσουν σημαντικά στρατηγικά προβλήματα. Η έρευνα με ένα σύνολο τεχνικών αποβλέπει στη συστηματική συλλογή, καταγραφή, ανάλυση και ερμηνεία στοιχείων/ δεδομένων, με τέτοιο τρόπο που να βοηθούν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων Μάρκετινγκ για προϊόντα, υπηρεσίες και ιδέες. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες πρέπει να ικανοποιούν τις ανάγκες ενός τμήματος της αγοράς. Οι πληροφορίες σχετικά με τα κίνητρα, τις ανάγκες και τις επιθυμίες του καταναλωτή δεν είναι άμεσα διαθέσιμες. Έτσι, ο ειδικός του μάρκετινγκ οφείλει να αναζητήσει και να συλλέξει τις απαιτούμενες πληροφορίες. Επιπλέον, η έρευνα επιβάλλεται από τις αλλαγές στις αγορές, τη μαζικότητα της παραγωγής, την ιδέα του σήματος και τον αριθμό των καταναλωτών.

2. Τι είναι έρευνα αγοράς;

Έρευνα αγοράς (Market research) θεωρείται κάθε οργανωμένη προσπάθεια συλλογής πληροφοριών σχετικά με την αγορά και τους καταναλωτές. Η έρευνα αγοράς μελετά τις καταναλωτικές συνήθειες σε συγκεκριμένες ομάδες πληθυσμού, αναγνωρίζει τυχών ανεκπλήρωτες ανάγκες επίσης δημιουργεί και νέες ανάγκες και σκοπό έχει τη συλλογή και επεξεργασία πληροφοριών που σχετίζονται με τις ανάγκες μιας συγκεκριμένης αγοράς-στόχου, το μέγεθος της, αλλά και τις ανταγωνιστικές επιχειρήσεις που υπάρχουν σε μια αγορά.

Η έρευνα αγοράς είναι αναπόσπαστο κομμάτι της επιχειρηματικής στρατηγικής, καθώς με τη βοήθεια της έρευνας τα στελέχη μιας επιχείρησης μπορούν να βασιστούν σε αυτήν και να επιλύσουν σημαντικά στρατηγικά προβλήματα.

3. Τι γνωρίζετε για την Έρευνα από το Τηλέφωνο;

Η έρευνα από το τηλέφωνο είναι μια ποσοτική έρευνα. Χρησιμοποιείται όταν οι πληροφορίες που αναζητούνται είναι ακριβείς και συγκεκριμένες. Τα ποσοτικά δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για στατιστικές αναλύσεις οδηγώντας σε αξιόπιστα αποτελέσματα, αλλά για να συμβεί αυτό χρειάζεται το δείγμα που θα επιλεχθεί να είναι αντιπροσωπευτικό. Η ποσοτική έρευνα βασίζεται στο σχεδιασμό ενός ερωτηματολογίου, δηλαδή μιας ομάδας τυποποιημένων ερωτήσεων για τη συλλογή συγκεκριμένων πληροφοριών. Το ερωτηματολόγιο συμπληρώνεται μέσω τηλεφώνου, καθώς ο ερευνητής τηλεφωνεί στον ερωτώμενο και του απευθύνει συγκεκριμένες ερωτήσεις. Βασικά πλεονεκτήματα της τηλεφωνικής έρευνας είναι η ταχύτητα συμπλήρωσης του ερωτηματολογίου, η ευκολότερη πρόσβαση και παρακολούθηση του δείγματος, η διευκρίνιση ασαφών σημείων και το μικρό κόστος. Αντίθετα, τα μειονεκτήματα περιλαμβάνουν το γεγονός ότι στην έρευνα μετέχουν μόνον όσα άτομα έχουν τηλεφωνική σύνδεση, με αποτέλεσμα να δημιουργείται ζήτημα αντιπροσωπευτικότητας του δείγματος, αδυναμία επιβεβαίωσης της ηλικίας, της οικονομικής κατάστασης των ερωτώμενων κ.λπ. Επίσης, οι συνεντεύξεις πρέπει να είναι μικρές και κατά συνέπεια ο αριθμός των ερωτήσεων είναι περιορισμένος.

4. Ποιες είναι οι πηγές των δευτερογενών στοιχείων;

Δευτερογενείς πηγές πληροφόρησης (secondary sources) θεωρούνται τα δημοσιεύματα που βασίζονται στα επεξεργασμένα αποτελέσματα πρωτογενών δημοσιευμάτων και τα οποία έχουν με κάποιο τρόπο έχουν δεχτεί επεξεργασία ή έχουν τροποποιηθεί. Οι δευτερογενείς πηγές αναλύουν, κάνουν κριτική ή επαναδιατυπώνουν πληροφορίες από τις πρωτογενείς πηγές ή άλλες δευτερογενείς πηγές. Ακόμα και οι πηγές που παρουσιάζουν καταστάσεις και περιγράφουν γεγονότα που δεν βασίζονται σε προσωπική παρατήρηση και συμμετοχή του συγγραφέα θεωρούνται δευτερογενείς πηγές. Οι δευτερογενείς πηγές δίνουν τη δυνατότητα στον ερευνητή να επεκτείνει την έρευνά του και σε άλλα ερευνητικά πεδία σχετικά με το θέμα του.

5. Αναφερθείτε στην προσωπική συνέντευξη.

Η προσωπική συνέντευξη είναι ευέλικτη σε σχέση με άλλες μεθόδους, αφού ο ερευνητής συναντά τον ερωτώμενο. Με τον τρόπο αυτό συλλέγονται περισσότερες πληροφορίες και προγραμματίζεται σωστά η εργασία. Επίσης, η προσωπική συνέντευξη επιτρέπει τον έλεγχο του δείγματος, αλλά κοστίζει πολύ, αφού απαιτεί χρόνο και εξειδικευμένους ερευνητές.

6. Ποια είναι τα στοιχεία του συστήματος πληροφοριών Marketing;

Κάθε οικονομική μονάδα για να διοικηθεί σωστά χρειάζεται ένα σύστημα πληροφοριών που να παρέχει τις κατάλληλες πληροφορίες, στον κατάλληλο χρόνο, στα κατάλληλα άτομα. Το ανάπτυγμα του συστήματος αυτού πρέπει να είναι τέτοιο ώστε να καλύπτει δυσλειτουργικές και ενδολειτουργικές ανάγκες πληροφορήσεως.

Τρεις είναι οι δραστηριότητες με τις οποίες ένα σύστημα πληροφοριών παράγει τις πληροφορίες που χρειάζεται η οργάνωση για να παίρνει αποφάσεις, να ελέγχει λειτουργίες, να αναλύει προβλήματα και να δημιουργεί νέα προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτές είναι:

• Η είσοδος. Η είσοδος συλλαμβάνει ή συλλέγει πρωτογενή δεδομένα μέσα από τον οργανισμό ή από το εξωτερικό του περιβάλλον.
• Η επεξεργασία. Η επεξεργασία μετατρέπει αυτή την πρωτογενή είσοδο σε μια πιο κατανοητή μορφή.
• Και η έξοδος. Η έξοδος μεταφέρει τις επεξεργασμένες πληροφορίες στους ανθρώπους ή στις δραστηριότητες που θα τις  χρησιμοποιήσουν.

Τα συστήματα πληροφοριών χρειάζονται επίσης αναπληροφόρηση η οποία είναι έξοδος που επιστρέφει στα κατάλληλα μέλη της οργάνωσης για να τα βοηθήσει να αξιολογήσουν ή να διορθώσουν τη φάση της εισόδου.

7. Ποιο είναι το περιεχόμενο της έρευνας Marketing;

Το περιεχόμενο του Μάρκετινγκ καθορίζεται από τους παρακάτω παράγοντες:

• Την συμπεριφορά του καταναλωτή, τις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς και τις εξελισσόμενες ανάγκες του, τα κίνητρα του αγοραστή, τις αγοραστικές του συνήθειες και τον τρόπο επικοινωνίας με τους πελάτες.
• Την έρευνα της αγοράς, που αποσκοπεί στη συλλογή στοιχείων για κάθε προϊόν, για συγκεκριμένους καταναλωτές και για την πρόβλεψη μελλοντικών μεγεθών της αγοράς.
• Την στρατηγική, τον σχεδίασμά και την πολιτική προϊόντων που αποτελούν βασική προϋπόθεση επιτυχίας της επιχείρησης στην αγορά.
• Τέλος, την προώθηση, προβολή και διαφήμιση των προϊόντων της επιχείρησης που αποτελούν μερικές από τις σπουδαιότερες λειτουργίες της.

Κατά συνέπεια, το Μάρκετινγκ λειτουργεί σαν ένα ολοκληρωμένο σύστημα συντονισμένων δραστηριοτήτων της επιχείρησης όπου μέσο από την εκτέλεση διαφόρων διαδοχικών λειτουργιών (Marketing Mix) επιτυγχάνει την επίτευξη του στόχου της που είναι η μεγιστοποίηση του κέρδους της.

8. Τι γνωρίζετε για την έρευνα διαφημιστικών μέσων;

Η έρευνα των διαφημιστικών μέσων περιλαμβάνει την εκτίμηση της συμβολής κάθε στοιχείου του μείγματος προβολής, την έρευνα της διαφήμισης, την έρευνα για τη μέτρηση της αποτελεσματικότητας των πωλητών και την έρευνα για τη μέτρηση της αποδοτικότητας των προγραμμάτων προβολής. Η έρευνα των διαφημιστικών μέσων περιλαμβάνει την έρευνα των μέσων που χρησιμοποιούνται στη διαφήμιση (τύπος, ραδιόφωνο, τηλεόραση κ.λπ.), καθώς και την έρευνα για τη μέτρηση της αποδοτικότητας των προγραμμάτων προβολής.

9. Τι γνωρίζετε για την έρευνα των υπαρχόντων προϊόντων και των νέων προϊόντων;

Η έρευνα προϊόντος αποτελεί ξεχωριστή κατηγορία έρευνας μάρκετινγκ, που περιλαμβάνει:

• Τον βαθμό αποδοχής του προϊόντος από τους καταναλωτές και αιτίες που οδηγούν στην αγορά του (τιμή, προβολή, ιδιαίτερα χαρακτηριστικά κτλ)
• Τον βαθμό αφοσίωσης των καταναλωτών στο σήμα του προϊόντος
• Την εμφάνιση του προϊόντος, επιθυμητές αλλαγές στα τεχνικά χαρακτηριστικά του (συσκευασία, σήμα, οδηγίες χρήσης).
• Τους λόγους πιθανής δυσαρέσκειας του καταναλωτή με αποτέλεσμα την αγορά ανταγωνιστικών προσόντων από τον καταναλωτή.
• Την έρευνα των ανταγωνιστικών προϊόντων και ποια τα χαρακτηριστικά αυτών που προσελκύουν την αγορά τους από τους καταναλωτές,
• καθώς και συγκριτική μελέτη που από την έρευνα μπορεί να προκύψουν στοιχεία σχετικά με την πιθανή ζήτηση και τα επιθυμητά χαρακτηριστικά ενός καινούργιου προϊόντος.

10. Πώς ορίζεται η Ποσοτική έρευνα και ποια τα χαρακτηριστικά της;

Η ποσοτική έρευνα αφορά στον ποσοτικό προσδιορισμό των μεταβλητών. Συνήθως, η μελέτη ενός φαινομένου ξεκινά με ποιοτική διερεύνηση και στη συνέχεια γίνεται ποσοτική διερεύνηση και μετρήσεις, που σκοπεύουν να καθορίσουν τη σημαντικότητα του παράγοντα που έχει εντοπισθεί. Έτσι, η ποσοτική έρευνα χαρακτηρίζεται από συλλογή δεδομένων, επεξεργασία και ανάλυσή τους. Η έρευνα αυτή χρησιμοποιείται όταν οι πληροφορίες που αναζητούνται είναι ακριβείς και συγκεκριμένες. Τα ποσοτικά δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για στατιστικές αναλύσεις οδηγώντας σε αξιόπιστα αποτελέσματα, Η ποσοτική έρευνα βασίζεται στο σχεδιασμό ενός ερωτηματολογίου με τυποποιημένες ερωτήσεις και συλλέγει συγκεκριμένες  πληροφορίες. 

11. Τι γνωρίζετε για τις ειδικές έρευνες και ιδιαίτερα για τη Συλλογική συζήτηση;

Η συλλογική συζήτηση εντάσσεται στις τεχνικές συγκέντρωσης ποιοτικών πρωτογενών στοιχείων, που περιλαμβάνουν επίσης τη συνέντευξη βάθους (mini focus interview), τις ασυμπλήρωτες προτάσεις, τη σύνδεση λέξεων και τη συμπλήρωση ιστορίας. Η έννοια της συλλογικής συζήτησης έχει άμεση σχέση με τις ακόλουθες μεθόδους συλλογής ποιοτικών πρωτογενών στοιχείων:

• Ομάδες εστίασης (focus groups)
• Ομότιμες ομάδες (peer groups)
• Ονομαστικές ομάδες (nominal groups)
• Ομάδες σύγκρουσης (conflict groups)
• Δημιουργικές ομάδες (creative groups)
• Ομάδες delphi (delphi groups)
• Καταιγισμός ιδεών (brainstorming)

12. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των δευτερογενών στοιχείων;

Δευτερογενή στοιχεία είναι τα στοιχεία που έχουν συγκεντρωθεί για άλλο σκοπό και τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την έρευνα μάρκετινγκ.

Τα δευτερογενή στοιχεία χρησιμοποιούνται όταν οι ειδικοί του μάρκετινγκ επιθυμούν μια γρήγορη και ανέξοδη λύση σε κάποιο πρόβλημα. Αυτό συμβαίνει επειδή η χρήση των δευτερογενών στοιχείων είναι λιγότερο δαπανηρή σε σχέση με τη χρήση πρωτογενών στοιχείων. Επίσης, τα δευτερογενή στοιχεία μπορούν να βοηθήσουν στον καλύτερο καθορισμό του προβλήματος, καθώς και στον ακριβή προσδιορισμό των στοιχείων που απαιτείται να συλλεχθούν. Τα δευτερογενή, όμως, στοιχεία, παρουσιάζουν τρία σημαντικά προβλήματα:  Είναι δυνατό να μην υπάρχουν δευτερογενή δεδομένα για το εξεταζόμενο πρόβλημα. Υπάρχουν ελλιπείς αναφορές στις μεθοδολογικές λεπτομέρειες της

έρευνας.  Δεν επαρκούν για να καλύψουν τις ανάγκες του ερευνητή.

13. Πώς καθορίζεται το μέγεθος του δείγματος;

Ο ερευνητής επιθυμεί να συλλέξει τις απόψεις ολόκληρου του ερευνώμενου πληθυσμού. Επειδή, όμως, αυτό είναι αδύνατο, για τον λόγο αυτό χρησιμοποιεί τη δειγματοληψία. Η ομάδα, όμως, που θα επιλέξει, πρέπει να έχει όλα τα χαρακτηριστικά του συνολικού πληθυσμού. Το μέγεθος του δείγματος, γενικά, προσδιορίζεται από τους ακόλουθους παράγοντες: Την επιθυμητή ακρίβεια της έρευνας Το διαθέσιμο κόστος και χρόνο Την ομοιογένεια του πληθυσμού Τον αριθμό των μεταβλητών που πρέπει να ερευνηθούν Την επιλεγμένη μέθοδο δειγματοληψίας

14. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της τυχαίας δειγματοληψίας;

Τα πλεονεκτήματα της τυχαίας δειγματοληψίας συνίστανται στον περιορισμό της μεροληψίας, στην ανεξαρτησία των επιλογών και στην ίση πιθανότητα επιλογής. Το σημαντικότερο μειονέκτημα της τυχαίας δειγματοληψίας είναι η ελλιπής κάλυψη του δειγματοληπτικού υποβάθρου.

15. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της μη τυχαίας δειγματοληψίας;

Στην τυχαία δειγματοληψία κάθε μέλος του πληθυσμού έχει την ίδια πιθανότητα επιλογής στον σχηματισμό του δείγματος. Για να εφαρμοσθεί η τυχαία δειγματοληψία, θα πρέπει τα στοιχεία του στατιστικού πληθυσμού να καταγραφούν σε κατάλογο, ο οποίος χρησιμεύει ως δειγματοληπτικό πλαίσιο. Ύστερα γίνεται αντιστοίχιση αριθμών στα μέλη του καταλόγου. Έπειτα, επιλέγονται με τυχαίο τρόπο μέλη του καταλόγου, μέχρι να σχηματισθεί το επιθυμητό μέγεθος του δείγματος. Η απλή τυχαία δειγματοληψία δεν οδηγεί σε δημιουργία αντιπροσωπευτικού δείγματος, αφού δεν διασφαλίζεται ότι υφίσταται αντιπροσωπευτικότητα των επιθυμητών χαρακτηριστικών.

16. Να αναλύσετε τη μέθοδο της τυχαίας δειγματοληψίας.

Η στρωματοποιημένη δειγματοληψία αποσκοπεί στη διασφάλιση της αντιπροσώπευσης κάθε τμήματος του πληθυσμού, τη μείωση των σφαλμάτων και την ύπαρξη υποκειμένων που προέρχονται από υποπληθυσμούς. Για την εφαρμογή της απαιτείται πλήρης καταγραφή του πληθυσμού. Ο πληθυσμός χωρίζεται σε στρώματα και στη συνέχεια επιλέγονται επιμέρους δείγματα με απλή τυχαία δειγματοληψία σε κάθε στρώμα. Διακρίνουμε δύο είδη στρωματοποιημένης δειγματοληψίας, την αναλογική και τη μη αναλογική. Στην αναλογική, σε κάθε στρώμα επιλέγεται δείγμα, που η αναλογία του μεγέθους του στο στρώμα είναι ίση με την αναλογία του μεγέθους του πληθυσμού του στρώματος προς το μέγεθος του συνολικού πληθυσμού. Στη μη αναλογική στρωματοποιημένη δειγματοληψία, επιλέγουμε το μέγεθος του δείγματος σε κάθε στρώμα και συχνά διατηρούμε το ίδιο μέγεθος σε κάθε στρώμα

17. Να αναλύσετε τη στρωματοποιημένη δειγματοληψία.

Στην περίπτωση που το δειγματοληπτικό πλαίσιο είναι διαθέσιμο ως λίστα, είναι δυνατό να εφαρμόσουμε τη συστηματική δειγματοληψία. Εάν ο πληθυσμός έχει μέγεθος Ν, που είναι καταγεγραμμένο σε αριθμητική λίστα, διαιρούμε το μέγεθος του πληθυσμού με το μέγεθος του δείγματος και το στρογγυλοποιημένο αποτέλεσμα είναι το βήμα επιλογής των υποκειμένων της έρευνας.  Έπειτα, επιλέγουμε ένα αριθμό x ανάμεσα στο ένα και το Ν/n. Το άτομο, που αντιστοιχεί στον αύξοντα αριθμό αποτελεί το πρώτο στοιχείο του δείγματος. Στη συνέχεια επιλέγεται το άτομο με αύξοντα αριθμό x+N/n, μετά το άτομο με x+2N/n κ.λπ. Το τελευταίο άτομο που θα επιλεγεί θα είναι x+(n-1)N/n

18. Να περιγράψετε τη συστηματική δειγματοληψία.

Οι βασικές προϋποθέσεις ενός καλά σχεδιασμένου ερωτηματολογίου είναι: Μικρός αριθμός ερωτήσεων χωρίς η μείωση του αριθμού των ερωτήσεων να σημαίνει αρνητική επίπτωση στην ποιότητα των πληροφοριών που συλλέγονται. Ενδιαφέρουσα εισαγωγή. Έλλειψη δυσκολιών συμπλήρωσης από τον ερωτώμενο. Σύνταξη που διευκολύνει τη στατιστική ανάλυση. Αλληλεξάρτηση και λογική αλληλουχία των ερωτήσεων. Υποβοήθηση της μνήμης του ερωτώμενου. Σεβασμός στην ανωνυμία του ερωτώμενου.

19. Ποιες είναι οι βασικές προϋποθέσεις ενός καλώς σχεδιασμένου ερωτηματολογίου;

Το ερωτηματολόγιο είναι τυποποιημένο έντυπο, που χρησιμοποιείται για τη συλλογή δεδομένων που αφορούν χαρακτηριστικά, προτιμήσεις, κίνητρα και συμπεριφορές των ερωτώμενων. Ανάλογα με το κοινό στο οποίο απευθύνεται το ερωτηματολόγιο, θα πρέπει να χρησιμοποιείται διαφορετική δομή και διατύπωση των ερωτήσεων. Η ανάπτυξη των ερωτήσεων αναφέρεται στο περιεχόμενο της ερώτησης, στη μορφή της, στη διατύπωσή της και στη σειρά των ερωτήσεων. Το περιεχόμενο αφορά στον καθορισμό της συγκεκριμένης έννοιας που πρέπει να περιλαμβάνει η ερώτηση και αναζητείται μέσα από: Τράπεζες ερωτήσεων-προηγούμενες έρευνες Καταιγισμό ιδεών (brainstorming)

20. Πώς καθορίζεται το περιεχόμενο των ερωτήσεων ενός ερωτηματολογίου στην έρευνα Μarketing;

Οι ομοιότητες της ταχυδρομικής και της τηλεφωνικής έρευνας περιλαμβάνουν το μέτριο μέγεθος των ερωτηματολογίων και το χαμηλό κόστος συμπλήρωσής τους.

21. Ποιες είναι οι ομοιότητες της ταχυδρομικής και τηλεφωνικής συμπλήρωσης ερωτηματολογίου;

Μετά τη συλλογή των στοιχείων, αρχίζει η επεξεργασία τους. Το πρώτο μέλημα είναι η ταξινόμηση των στοιχείων σε κατηγορίες. Αυτό γίνεται για λόγους ευκολίας, τόσο όσον αφορά στη χρησιμοποίηση των στοιχείων, όσο και στην ανάλυσή τους για την εξαγωγή συμπερασμάτων. Η κατάταξη των στοιχείων σε κατηγορίες περιλαμβάνει την κωδικοποίηση και την τοποθέτησή τους σε πίνακες. Σκοπός της κωδικοποίησης είναι η μετατροπή των δεδομένων σε αριθμούς, ώστε να αναλυθούν από το κατάλληλο πρόγραμμα στατιστικής ανάλυσης με τη χρήση ηλεκτρονικού υπολογιστή.

22. Με ποιο τρόπο γίνεται η ανάλυση των αποτελεσμάτων της έρευνας αγοράς;

Το τελευταίο στάδιο της έρευνας αγοράς είναι η σύνταξη έκθεσης.

Το περιεχόμενο κάθε έκθεσης είναι διαφορετικό.

Ωστόσο, το γενικό πλαίσιο έχει την ακόλουθη μορφή:

• Πρόλογος
• Περιγραφή προβλήματος
• Προκαταρκτική έρευνα
• Μεθοδολογία έρευνας
• Κύριο μέρος
• Συμπεράσματα
• Προτάσεις
• Παράρτημα
• Εξώφυλλο

23. Αναφερθείτε συνοπτικά στις μορφές διατύπωσης και την παρουσίαση των αποτελεσμάτων της έρευνας αγοράς.

Οι κανόνες δεοντολογίας που πρέπει να ισχύουν μεταξύ γραφείου έρευνας και πελάτη περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

 Η εταιρεία δεν πρέπει να παρουσιάζει πως κατέχει εγκαταστάσεις χωρίς να τις κατέχει.

• Όταν το κόστος της έρευνας επιμερίζεται, θα ενημερώνονται όλοι οι πελάτες.
• Η εταιρεία θα διατηρεί την ανωνυμία του πελάτη.
• Η εταιρεία θα διαφυλάσσει το εμπιστευτικό υλικό που ανήκει στους πελάτες.
• Προτάσεις για προσφορές έρευνας αγοράς, μετά από αίτηση πελάτη, παραμένουν στην ιδιοκτησία της εταιρείας.
• Η αλλαγή της μεθοδολογίας της έρευνας πραγματοποιείται με τη συναίνεση του πελάτη.
• Η εταιρεία οφείλει να διευκρινίζει πότε αντλεί συμπεράσματα από τα δεδομένα και πότε προβάλλει δικές της απόψεις.
• Οι τεχνικές της έρευνας ανήκουν στην εταιρεία.
• Η εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει εξωτερικούς συνεργάτες.
• Το υλικό της έρευνας ανήκει στην εταιρεία, αλλά ο πελάτης έχει δικαίωμα σε αντίγραφα των δεδομένων της έρευνας.

24. Ποιοι είναι οι κανόνες δεοντολογίας που θα πρέπει να ισχύουν σε μία έρευνα;

Τα σφάλματα που μπορεί να εμφανισθούν σε μια έρευνα ταξινομούνται σε τυχαία και συστηματικά. Ως τυχαίο σφάλμα ορίζεται η διαφορά μεταξύ της εμπειρικής τιμής και της μέσης τιμής των εμπειρικών τιμών που προκύπτουν από έναν απεριόριστο αριθμό μελετών με την ίδια μέθοδο μέτρησης. Συστηματικό σφάλμα είναι η διαφορά μεταξύ της πραγματικής τιμής και της μέσης εμπειρικής τιμής που προκύπτει από έναν απεριόριστο αριθμό μελετών με την ίδια μεθοδολογία. Υπάρχουν συστηματικά σφάλματα επιλογής, παρακολούθησης, άρνησης συμμετοχής στη μελέτη, αυτοεπιλογής κ.λπ.

25. Ποια είναι τα πιθανά σφάλματα που μπορεί να εμφανιστούν σε μια έρευνα;

Η ύπαρξη συστήματος συλλογής, επεξεργασίας και ανάλυσης δεδομένων σε μια επιχείρηση θεωρείται συστατικό στοιχείο της αποτελεσματικής διαχείρισής της. Στο συνολικό σύστημα διαχείρισης των πληροφοριών μπορεί να υπαχθεί και το σύστημα διοίκησης πληροφοριών μάρκετινγκ. Το σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ μπορεί να καταγράφει πληροφορίες που ταξινομούνται σε τέσσερα υποσυστήματα, δηλαδή: τα εσωτερικά αρχεία, τις πληροφορίες μάρκετινγκ, την έρευνα μάρκετινγκ και τη στήριξη της απόφασης.

26. Τι γνωρίζετε για τα υποσυστήματα πληροφοριών Marketing;

Η διαδικασία της έρευνας μάρκετινγκ περιλαμβάνει:

• Καθορισμό της ανάγκης για πληροφόρηση.
• Καθορισμό των αντικειμένων έρευνας και των αναγκών πληροφόρησης.
• Προσδιορισμό των πηγών πληροφοριών
• Ανάπτυξη των εντύπων συλλογής στοιχείων.
• Σχεδιασμό δείγματος.
• Συλλογή στοιχείων.
• Επεξεργασία στοιχείων.
• Ανάλυση στοιχείων.
• Παρουσίαση αποτελεσμάτων έρευνας.

27. Αναφερθείτε συνοπτικά στη διαδικασία της έρευνας Marketing.

Η έρευνα των χαρακτηριστικών του προϊόντος περιλαμβάνει:

• Τον βαθμό αποδοχής του προϊόντος από τους καταναλωτές.
• Τον βαθμό αφοσίωσης από τους καταναλωτές.
• Τον τύπο της συσκευασίας.
• Το μέγεθος της συσκευασίας.
• Το χρώμα της συσκευασίας.
• Το σήμα.
• Τη διαφήμιση.
• Τις οδηγίες χρήσης.
• Τις αιτίες δυσαρέσκειας.
• Τον ανταγωνισμό

28. Τι θα πρέπει να περιλαμβάνει η έρευνα για τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος στα πλαίσια των δικτύων διανομής;

Για την έρευνα της συμπεριφοράς του καταναλωτή, το μάρκετινγκ επιστρατεύει τη βοήθεια της ψυχολογίας. Έτσι, έχουν γίνει μελέτες που αφορούν στον χαρακτήρα του καταναλωτή, στις αντιλήψεις και τις διαθέσεις του, στον τρόπο που μαθαίνει, στην κοινωνική τάξη του, την οικογένειά του και τους φίλους του. Έτσι, το μάρκετινγκ πρέπει να απαντήσει στις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Ποιες ανάγκες θα καλύψει το προϊόν.
• Ποιος αγοράζει και ποιος  χρησιμοποιεί το προϊόν.
• Ποια η διαδικασία της αγοράς.
• Ποιες οι ψυχολογικές επιπτώσεις της αγοράς στον καταναλωτή

. Τα κίνητρα του καταναλωτή εδράζονται στον ψυχικό και τον πνευματικό του κόσμο. Έτσι, αποτελεί επιτυχία του μάρκετινγκ η διερεύνηση των βασικών κινήτρων του. Τα κίνητρα γεννιούνται από τις ανάγκες (πρώτο στάδιο της λειτουργίας των κινήτρων), οι οποίες ταξινομούνται σε βιογενετικές και ψυχογενετικές. Οι βιογενετικές σχετίζονται με φυσιολογικές ελλείψεις στο σώμα, ενώ οι ψυχογενετικές είναι ανώτερες ανάγκες και είναι αποτέλεσμα της μάθησης. Η ικανοποίηση των αναγκών δεν είναι δεδομένη. Έτσι, το άτομο ωθείται στην ικανοποίηση της ανάγκης, ενώ το περιβάλλον τού δίνει ιδέες, που καθορίζουν το είδος και την κατεύθυνση των ενεργειών του (συμπεριφορά: δεύτερο στάδιο της λειτουργίας των κινήτρων). Το τρίτο στάδιο της λειτουργίας των κινήτρων καλείται σκοπός, αφού η συμπεριφορά που προκάλεσαν τα κίνητρα συντελεί στην εκπλήρωση ενός σκοπού.

29. Ποια στάδια ακολουθεί η έρευνα συμπεριφοράς καταναλωτή (κινήτρων);

Η μέθοδος συλλογής δεδομένων με πειραματισμό περιλαμβάνει τη συλλογή πρωτογενών στοιχείων, με τη δημιουργία ενός αντιπροσωπευτικού προϊόντος, το οποίο εισάγεται σε περιοχή που έχει όλα τα χαρακτηριστικά της αγοράς-στόχου της επιχείρησης.

 Με τον πειραματισμό αυτό, διευκολύνεται ο ειδικός του μάρκετινγκ στην άντληση πληροφοριών που τον βοηθούν να εκτιμήσει την πιθανότητα επιτυχίας ενός προγράμματος μάρκετινγκ.  Η μέθοδος του πειραματισμού μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε διάφορες περιπτώσεις και με διάφορους τρόπους, ενώ μια τεχνική της μεθόδου του πειραματισμού είναι η μεταβολή ενός συντελεστή, όταν οι υπόλοιποι συντελεστές παραμένουν σταθεροί. Η μέθοδος συλλογής δεδομένων με πειραματισμό βασίζεται σε πραγματικά δεδομένα της αγοράς. Έτσι, υπάρχει γενικευμένη χρήση της, αλλά όσοι τη χρησιμοποιούν θα πρέπει να προσέχουν την επιλογή της περιοχής της αγοράς, όπου πρόκειται να εφαρμόσουν τον πειραματισμό. Αυτό είναι αναγκαίο, αφού η περιοχή αυτή πρέπει να είναι απόλυτα αντιπροσωπευτική της συνολικής αγοράς.

30. Να αναφέρετε συνοπτικά τι περιλαμβάνει η μέθοδος συλλογής πρωτογενών στοιχείων με πειραματισμό.

Οι μέθοδοι συλλογής πρωτογενών στοιχείων περιλαμβάνουν:

• τη μέθοδο της παρατήρησης: περιλαμβάνει τη συλλογή στοιχείων από την παρατήρηση των πράξεων του καταναλωτή
• τη μέθοδο του πειραματισμού: περιλαμβάνει τη συλλογή πρωτογενών στοιχείων, με τη δημιουργία ενός αντιπροσωπευτικού προϊόντος, που εισάγεται σε περιοχή, η οποία έχει όλα τα χαρακτηριστικά της αγοράς-στοχου της επιχείρησης.
• τη μέθοδο του ερωτηματολογίου: περιλαμβάνει τη συλλογή πρωτογενών στοιχείων με βάση τις απαντήσεις που δίνουν οι ερωτώμενοι σε ένα συγκεκριμένο ερωτηματολόγιο.

31. Να αναφέρετε επιγραμματικά τις μεθόδους συλλογής πρωτογενών στοιχείων και τι περιλαμβάνουν.

Το δείγμα δεν χρειάζεται να είναι κάποιο συγκεκριμένο ποσοστό του πληθυσμού. Αντίθετα, προσδιορίζεται σε σχέση με το μέγεθος του σφάλματος εκτίμησης, που προέρχεται από τη χρήση δειγματοληψίας, της μεθόδου δειγματοληψίας, του κόστους δειγματοληψίας και της ομοιογένειας ή ανομοιογένειας του πληθυσμού.

32. Πώς γίνεται η επιλογή δείγματος;

• Απλή τυχαία δειγματοληψία: Στην τυχαία δειγματοληψία, κάθε μέλος του πληθυσμού έχει την ίδια πιθανότητα επιλογής στον σχηματισμό του δείγματος. Για να εφαρμοσθεί η τυχαία δειγματοληψία, θα πρέπει τα στοιχεία του στατιστικού πληθυσμού να καταγραφούν σε κατάλογο, που χρησιμεύει ως δειγματοληπτικό πλαίσιο. Ύστερα γίνεται αντιστοίχιση αριθμών στα μέλη του καταλόγου. Έπειτα, επιλέγονται με τυχαίο τρόπο μέλη του καταλόγου, μέχρι να σχηματισθεί το επιθυμητό μέγεθος του δείγματος. Η απλή τυχαία δειγματοληψία δεν οδηγεί σε δημιουργία αντιπροσωπευτικού δείγματος, αφού δεν διασφαλίζεται ότι υφίσταται αντιπροσωπευτικότητα των επιθυμητών χαρακτηριστικών.
• Συστηματική δειγματοληψία: Στην περίπτωση που το δειγματοληπτικό πλαίσιο είναι διαθέσιμο ως λίστα, είναι δυνατό να εφαρμόσουμε τη συστηματική δειγματοληψία. Εάν ο πληθυσμός έχει μέγεθος Ν, που είναι καταγεγραμμένο σε αριθμητική λίστα, διαιρούμε το μέγεθος του πληθυσμού με το μέγεθος του δείγματος και το στρογγυλοποιημένο αποτέλεσμα είναι το βήμα επιλογής των υποκειμένων της έρευνας. Έπειτα, επιλέγουμε ένα αριθμό x ανάμεσα στο ένα και το Ν/n. Το άτομο που αντιστοιχεί στον αύξοντα αριθμό αποτελεί το πρώτο στοιχείο του δείγματος. Στη συνέχεια επιλέγεται το άτομο με 30 ΕΙΔΙΚΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ, ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ ΚΑΙ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ αύξοντα αριθμό x+N/n, μετά το άτομο με x+2N/n κ.λπ. Το τελευταίο άτομο που θα επιλεγεί θα είναι x+(n-1)N/n.
• Στρωματοποιημένη δειγματοληψία: Η στρωματοποιημένη δειγματοληψία αποσκοπεί στη διασφάλιση της αντιπροσώπευσης κάθε τμήματος του πληθυσμού, τη μείωση των σφαλμάτων και την ύπαρξη υποκειμένων που προέρχονται από υποπληθυσμούς. Για την εφαρμογή της απαιτείται πλήρης καταγραφή του πληθυσμού. Ο πληθυσμός χωρίζεται σε στρώματα και στη συνέχεια επιλέγονται επιμέρους δείγματα με απλή τυχαία δειγματοληψία σε κάθε στρώμα. Διακρίνουμε δύο είδη στρωματοποιημένης δειγματοληψίας, την αναλογική και τη μη αναλογική. Στην αναλογική σε κάθε στρώμα επιλέγεται δείγμα που η αναλογία του μεγέθους του στο στρώμα να είναι ίση με την αναλογία του μεγέθους του πληθυσμού του στρώματος προς το μέγεθος του συνολικού πληθυσμού. Στη μη αναλογική στρωματοποιημένη δειγματοληψία επιλέγουμε το μέγεθος του δείγματος σε κάθε στρώμα και συχνά διατηρούμε το ίδιο μέγεθος σε κάθε στρώμα.
• Κατά συστάδες δειγματοληψία: Η μέθοδος δειγματοληψίας κατά συστάδες ενδείκνυται σε έρευνες ευρείας γεωγραφικής περιοχής με διασπορά, επειδή δεν αυξάνει το κόστος. Αφορά σε περιπτώσεις που δεν είναι γνωστός ο πληθυσμός, αλλά υπάρχουν ισοπληθείς λίστες με ομάδες που καλύπτουν τον πληθυσμό. Από τη λίστα με τις ομάδες του πληθυσμού επιλέγουμε δείγμα κάποιων ομάδων και, στη συνέχεια, τα μέλη των ομάδων που επιλέχθηκαν συνιστούν το δείγμα της έρευνας.

33. Ποιες μέθοδοι δειγματοληψίας υπάρχουν; (σύντομη περιγραφή)

Η δειγματοληψία ποσοστών θα μπορούσε να θεωρηθεί μια μορφή στρωματοποιημένης δειγματοληψίας με αναλογικό καταμερισμό. Διαφέρει, όμως, από τη στρωματοποιημένη δειγματοληψία στο ότι η επιλογή των μονάδων από το στρώμα δεν γίνεται με απλή τυχαία δειγματοληψία. Υπάρχει, δηλαδή, ένα στοιχείο μη τυχαιότητας, που εισάγεται εξαιτίας του τρόπου επιλογής των μονάδων. Αυτό συμβαίνει επειδή στη δειγματοληψία ποσοστών επιθυμούμε να επιλεγεί δείγμα που εκπροσωπεί ορισμένα προκαθορισμένα ποσοστά. Για παράδειγμα, μπορεί να επιζητείται η επιλογή δείγματος συγκεκριμένης αναλογίας ανδρών και γυναικών.

34. Να αναλύσετε τη δειγματοληψία ποσοστών.

Η δειγματοληπτική μεταβλητότητα δεν αποτελεί σφάλμα. Δειγματοληπτικό σφάλμα είναι το σφάλμα που προκύπτει όταν δεν μπορούμε να επιτύχουμε ό,τι απαιτεί το δειγματοληπτικό σχήμα. Υπάρχουν τρία είδη δειγματοληπτικών σφαλμάτων, που περιλαμβάνουν τα σφάλματα μη περίληψης ή σφάλματα κάλυψης, τα σφάλματα μη απάντησης και τα σφάλματα παρατήρησης. Η δειγματοληπτική μεροληψία συμβαίνει όταν το δειγματοληπτικό σχέδιο είναι τέτοιο, που κάποια μέλη του πληθυσμού δεν μπορούν να επιλεχθούν και δεν συμπεριλαμβάνονται στο δείγμα.

35. Τι γνωρίζετε για το Δειγματοληπτικό σφάλμα και τι για την δειγματοληπτική μεροληψία;

Η αναλογική αντιπροσώπευση του δείγματος σημαίνει την αναλογική αντιπροσώπευση των ομάδων του πληθυσμού στο δείγμα. Στην αναλογική στρωματοποιημένη δειγματοληψία, σε κάθε στρώμα επιλέγεται δείγμα που η αναλογία του μεγέθους του στο στρώμα να είναι ίση με την αναλογία του μεγέθους του πληθυσμού του στρώματος προς το μέγεθος του συνολικού πληθυσμού

36. Τι σημαίνει αντιπροσωπευτικότητα ενός δείγματος και πώς επιτυγχάνεται;

37. Ποιες μορφές ερωτήσεων μπορούν να χρησιμοποιηθούν στο ερωτηματολόγιο;

Το ερωτηματολόγιο αποτελεί το θεμελιώδες στοιχείο σε κάθε δειγματοληπτική έρευνα, αλλά και στα πειράματα, στις έρευνες πεδίου και σε άλλες δραστηριότητες που χρειάζονται για τη συγκέντρωση πληροφοριών, στοιχείων και δεδομένων. Έτσι, η κατασκευή ενός ερωτηματολογίου είναι πολύ σημαντική επειδή αυτό παρέχει ουσιαστικά τα δεδομένα της έρευνας, οπότε θα πρέπει να τηρούνται κάποιες αρχές για να είναι αξιοποιήσιμη η πληροφορία που προκύπτει. Η μορφή ενός ερωτηματολογίου είναι επίσης πολύ σημαντική για το είδος και τη διατύπωση των ερωτήσεων που αυτό περιλαμβάνει. Ένα ερωτηματολόγιο θα πρέπει να είναι οργανωμένο, σαφές, σύντομο, και να εμπεριέχει τις αναγκαίες οδηγίες και υποδείξεις. Για να επιτυγχάνονται τα προαναφερθέντα θα πρέπει να προηγείται ο κατάλληλος σχεδιασμός και έλεγχος. Αρχικά επιλέγεται η κατάλληλη μορφή ερωτήσεων: Οι ερωτήσεις μπορούν να είναι δύο ειδών: είτε κλειστού τύπου όπου ο ερωτώμενος καλείται να επιλέξει μεταξύ συγκεκριμένων απαντήσεων, είτε ανοιχτού τύπου όπου ο ερωτώμενος απαντά στην ερώτηση συμπληρώνοντας το κενό περιθώριο που προβλέπεται για να καταχωρίσει την απάντησή του. Έτσι η επιλογή της μορφής των ερωτήσεων γίνεται με κριτήριο την αποτελεσματικότητα, την ευελιξία, το ενδιαφέρον, την ομοιογένεια στο ερωτηματολόγιο και κυρίως την καταλληλότητα στην επεξεργασία των δεδομένων. Προφανώς οι κλειστές ερωτήσεις υπερτερούν στην ευκολία ανάλυσης των δεδομένων, ενώ οι ανοιχτές δίνουν επιπλέον δυνατότητα στον ερωτώμενο να ξεδιπλώσει τη σκέψη του

Σελίδα 6 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

38. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των Focus Groups στην έρευνα;

Η μέθοδος παραγωγής ερευνητικών δεδομένων μέσω ομάδων εστίασης παρουσιάζει σημαντικά πλεονεκτήματα αλλά και αδυναμίες. Στα πλεονεκτήματα της μεθόδου συγκαταλέγονται τα εξής: • Είναι αποτελεσματική, ευέλικτη και φιλική. • Δίνει τη δυνατότητα να αυξηθεί ο όγκος των δεδομένων καθώς συλλέγονται/παράγονται από πολλά άτομα συγχρόνως. • Είναι λιγότερο χρονοβόρα από τη διεξαγωγή πολλών ατομικών συνεντεύξεων. • Επιτρέπει τη διερεύνηση της πολυπλοκότητας της συμπεριφοράς και των κινήτρων. • Επιτρέπει τη σύλληψη νέων ιδεών. • Επιτρέπει την αναγνώριση της διαφορετικότητας. • Μερικοί ερωτώμενοι προτιμούν και το βρίσκουν ευχάριστο να συμμετάσχουν σε συνεντεύξεις στο πλαίσιο μιας ομάδας. • Οι δυναμικές της ομάδας βοηθούν την εστίαση στα πιο σημαντικά θέματα και λειτουργούν ως φυσικοί έλεγχοι ποιότητας κατά τη συλλογή δεδομένων, καθώς οι συμμετέχοντες τείνουν να ελέγχουν ακραίες απόψεις και να ισορροπούν ο ένας τον άλλον. • Μπορεί να βοηθήσει στην ενδυνάμωση ή ενθάρρυνση κάποιων συμμετεχόντων να συμμετάσχουν ή να διευκολύνει τη συζήτηση θεμάτων ταμπού, αφού οι λιγότερο συνεσταλμένοι ερωτώμενοι μπορούν να διευκολύνουν τη συζήτηση. ( Robson, 2007: 338-339· Μοrgan, 1998: 58-60). Στα μειονεκτήματα της μεθόδου περιλαμβάνονται τα εξής: • Η εχεμύθεια μπορεί να αποτελέσει πρόβλημα στο πλαίσιο μιας ομάδας (βλ. Κεφάλαιο 3). • Μπορούν να προκύψουν συγκρούσεις ή τάσεις για απόκτηση ελέγχου ή δύναμης κατά τη διαδικασία της ομάδας. • Οι συμμετέχοντες μπορεί να επηρεαστούν από τους άλλους ερωτώμενους. • Ο συντονισμός μπορεί να αποδειχθεί δύσκολος. Προϋποθέτει ο διαμεσολαβητής να γνωρίζει ζητήματα που αφορούν τη δυναμική της ομάδας, να έχει εμπειρία και σημαντικές ικανότητες και δεξιότητες επικοινωνίας. • Είναι μια μέθοδος απαιτητική όχι μόνο ως προς τη διεξαγωγή της αλλά και ως προς τον σχεδιασμό, την καταγραφή και την ανάλυση των δεδομένων (Morgan, 1998).

39. Τι είναι πιλοτικό τεστ;

Το δοκιμαστικό τεστ είναι ένα τεστ που δε χρησιμοποιείται για τη συλλογή δεδομένων, αλλά για τον προέλεγχο ή τη δοκιμή ενός οργάνου μέτρησης (όπως είναι ένα ερωτηματολόγιο). Ο προέλεγχος και το πιλοτικό τεστ αναφέρονται σε μια κοινή διαδικασία με κοινούς στόχους και γι’ αυτό το λόγο ο ένας περικλείει τον άλλο. Κατά την άποψη ορισμένων επιστημόνων, όμως, το πιλοτικό τεστ αποτελεί το αρχικό, λιγότερο επίσημο στάδιο του προελέγχου (Alderson et al. 1995:293).

40. Αναφερθείτε συνοπτικά στον τρόπο σχεδιασμού και διεξαγωγής της έρευνας.

Έχοντας αποφασίσει για την διεξαγωγή μιας έρευνας ή σφυγμομέτρησης κάποιας δεδομένης μορφής και μεγέθους (target group ή focus group) πάνω σε ένα συγκεκριμένο θέμα, ο ερευνητής θα πρέπει να μεριμνήσει ώστε ο σχεδιασμός και η διεξαγωγή της έρευνας να ανταποκρίνεται στα εξής σημεία:
Πώς θα τεθούν τα ερωτήματα με τρόπο σαφή και όχι παραπλανητικό
Πώς θα παρακινηθούν οι ερωτώμενοι να απαντήσουν στις ερωτήσεις (και να πράξουν αυτό με ακρίβεια)
Πώς θα επιτευχθεί η επαφή με τα άτομα ως προς τα οποία σχεδιάζεται η έρευνα
Πώς θα εξασφαλισθεί ότι ομάδες ατόμων με ειδικά συμφέροντα δεν θα αρνηθούν να απαντήσουν
Πώς θα αποφασισθεί τι είναι κατάλληλο και σωστό να ερωτηθεί
Πώς θα αξιολογηθεί το εάν θα επιτύχουμε τους στατιστικούς στόχους της έρευνας όσον αφορά την αμεροληψία και την ακρίβεια, αλλά και το κόστος. 

41. Πώς κωδικοποιούνται τα στοιχεία της έρευνας αγοράς;

Για την ομαδοποιηση των δεδομένων της έρευνας η κωδικοποίηση και επεξεργασία των δεδομένων γίνεται στο excel ή στο spss προκειμένου να επιτευχθεί πινακοποίηση, περιγραφική ανάλυση (μέτρα κεντρικής τάσης, συχνότητες κοκ) και παραμετρική ανάλυση (ανάλυση συσχέτισης, παλινδρόμησης κοκ.

42. Ποιες είναι οι πηγές άντλησης στοιχείων για την Ελληνική Αγορά;

43. Τι γνωρίζετε για την εχεμύθεια των ερευνητών και ποια είναι τα στοιχεία των ερωτούμενων που θα πρέπει να μένουν απόρρητα;

Οι ερευνητές οφείλουν να είναι εχέμυθοι και να τηρούν το απόρρητο.Τα στοιχεία των ερωτώμενων που πρέπει να μείνουν απόρρητα περι-λαμβάνουν τις ευαίσθητες προσωπικές πληροφορίες, όπως φυλετική ήεθνική καταγωγή, πολιτικές απόψεις, σωματική ή ψυχική υγεία κ.λπ.Επίσης, πρέπει να διατηρείται η ανωνυμία και να επιζητείται συγκατά-θεση για την επεξεργασία των δεδομένων

44. Ποιοι έλεγχοι πραγματοποιούνται συνήθως μετά την διεξαγωγή της έρευνας;

45. Ποια είναι η έννοια του στατιστικού πληθυσμού;

Με τον όρο στατιστικός πληθυσμός χαρακτηρίζεται οποιοδήποτε σύνολο – ομάδα: ατόμων, αντικειμένων, φαινομένων, ή συμπεριφορών της στατιστικής έρευνας. Τέτοιες ομάδες μπορεί να είναι το εκλογικό σώμα επικείμενων εκλογών, το σύνολο φοιτητών μιας σχολής, τα ετήσια αλιεύματα μιας περιοχής ή χώρας, η ημερήσια παραγωγή οχημάτων μιας αυτοκινητοβιομηχανίας, κ.λπ. Ο Στατιστικός πληθυσμός μπορεί επίσης να είναι ένα σύνολο επαναλαμβανόμενων μετρήσεων που έχουν προηγηθεί με παρατήρηση ή πείραμα, ή τιμών ή σχέσεων και ιδιοτήτων που αποκαλύπτονται στο στάδιο της στατιστικής επεξεργασίας τους.

46. Τι είναι το μίγμα marketing και ποια τα στοιχεία του;

Το μείγμα μάρκετινγκ είναι ένα επιχειρηματικό εργαλείο που χρησιμοποιείται στο μάρκετινγκ από τους εμπόρους. Το μείγμα μάρκετινγκ είναι συχνά ζωτικής σημασίας για τον προσδιορισμό ενός προϊόντος ή προσφορά μάρκας και συνδέεται συχνά με τα τέσσερα P: τιμή, προϊόν, προώθηση, και τόπο. Στο μάρκετινγκ των υπηρεσιών, ωστόσο, τα τέσσερα Ps έχουν επεκταθεί σε επτά Ps για να αντιμετωπίσουν τη διαφορετική φύση των υπηρεσιών.

47. Αναφερθείτε συνοπτικά σε καθένα στοιχείο του μίγματος marketing και στη μεταξύ τους υφιστάμενη σχέση.

Προϊόν: Ένα προϊόν θεωρείται ως ένα στοιχείο που ικανοποιεί τις απαιτήσεις του καταναλωτή. Είναι ένα απτό αγαθό ή μία άυλη υπηρεσία. Απτά είναι εκείνα που έχουν μια ανεξάρτητη φυσική ύπαρξη. Τυπικά παραδείγματα μαζικής παραγωγής, απτών προϊόντων είναι το αυτοκίνητο με κινητήρα και το ξυραφάκι. Μια λιγότερο προφανής, αλλά πανταχού παρούσα υπηρεσία μαζικής παραγωγής, είναι ένα λειτουργικό σύστημα του υπολογιστή.

Tιμη: Tο ποσό που ένας πελάτης πληρώνει για το προϊόν. Η τιμή είναι πολύ σημαντική, καθώς καθορίζει το κέρδος της εταιρείας και ως εκ τούτου, την επιβίωση της. Η ρύθμιση της τιμής έχει βαθύτατες επιπτώσεις για τη στρατηγική μάρκετινγκ και ανάλογα με την ελαστικότητα της τιμής του προϊόντος, συχνά επηρεάζεται η ζήτηση καθώς και οι πωλήσεις.

Προώθηση: Όλες οι μέθοδοι επικοινωνίας που ένας έμπορος μπορεί να χρησιμοποιήσει για να παρέχει πληροφορίες, σε διάφορα μέρη, σχετικά με το προϊόν. Η προώθηση περιλαμβάνει στοιχεία όπως: διαφήμιση, δημόσιες σχέσεις, οργάνωση πωλήσεων και προώθηση των πωλήσεων.

Διανομή: Αναφέρεται στην παροχή του προϊόντος, σε μια θέση η οποία είναι βολική και προσβάσιμη για τους καταναλωτές. Διάφορες στρατηγικές, όπως η εντατική διανομή, η επιλεκτική διανομή, η αποκλειστικής διανομής και η δικαιόχρηση, μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τον έμπορο ώστε να συμπληρώσει τις άλλες πτυχές του μίγματος μάρκετινγκ.

48. Τι γνωρίζετε για τα στάδια του κύκλου ζωής του προϊόντος;

Κάθε προϊόν υπόκειται σε ένα κύκλο ζωής, συμπεριλαμβανομένης μιας φάσης ανάπτυξης που ακολουθείται από μια φάση ωριμότητας και τέλος, μια ενδεχόμενη περίοδο παρακμής μέχρι πτώση των πωλήσεων.

1. Εισαγωγικό στάδιο (Introduction Stage): το αρχικό και πιο δαπανηρό μέρος για την επιχείρηση, ακόμα και αν το αγαθό προβλέπει αυξημένη κερδοφορία στο μέλλον.

2. Στάδιο ανάπτυξης (Growth Stage): η φάση της αύξησης των πωλήσεων και εσόδων.

3. Στάδιο ωρίμανσης (Maturity Stage): η εδραίωση του προϊόντος στην αγορά, αλλά και η φάση αυξημένου ανταγωνισμού και απαιτήσεων

4. Στάδιο παρακμής (Decline Stage): η περίοδος μείωσης πωλήσεων

49. Ποιος είναι ο αντικειμενικός σκοπός της φυσικής διανομής;

Προσπαθούν να δημιουργήσουν ένα δίαυλο / κανάλι διανομής, δηλαδή, μια ομάδα ανεξάρτητων οργανισμών που βοηθούν ώστε το προϊόν ή η υπηρεσία να είναι διαθέσιμη στους καταναλωτές ή στους επιχειρηματικούς χρήστες. Η επιλογή του καναλιού διανομής επηρεάζει άμεσα κάθε άλλη απόφαση μάρκετινγκ.

50. Να αναφέρετε τα βασικά είδη των προμηθευτών.

Ο εφοδιασμός έχει κάθε συμφέρον να ενθαρρύνει τους προμηθευτές, ώστε να συμμετέχουν σε μια αμοιβαία επικερδή σχέση. Όταν οι περιστάσεις το απαιτούν, η διατήρηση σχέσεων με τους προμηθευτές σε μακροχρόνια βάση επιτρέπει τα δύο μέρη να κατανοήσουν τις πολυδιάστατες πλευρές των συναλλαγών τους, με αποτέλεσμα την ποιοτική βελτίωσή τους και τη μείωση του κόστους τους. Ακόμη και στις πιο απλές συναλλαγές με τους προμηθευτές, οι καλές σχέσεις αποφέρουν οφέλη. Για παράδειγμα, λάθη μπορεί να προκύψουν και στις καλύτερες προβλέψεις πωλήσεων. Οι πωλήσεις μπορεί να αυξηθούν ή να μειωθούν απρόσμενα. Οι πελάτες μπορεί να ζητήσουν επιτάχυνση των παραγγελιών τους ή να ζητήσουν διεύρυνση του μίγματος των προϊόντων που επιθυμούν. Η καλή θέληση από πλευράς του προμηθευτή να βοηθήσει στην αντιμετώπιση τέτοιων κινδύνων είναι ιδιαίτερα σημαντική, διότι σε διαφορετική περίπτωση η επιχείρηση είναι δυνατόν να υποστεί πρόσθετο κόστος και αρνητικές επιπτώσεις σε πολλά επίπεδα.

51. Να αναλύσετε καθένα από τα είδη των εκπτώσεων.

Εκπτώσεις λόγω αγοράς σε μετρητά

Η έκπτωση αυτή είναι μία μείωση της τιμής της αναγραφόμενης στο τιμολόγιο μετά την αφαίρεση των άλλων εκπτώσεων και παρέχεται από τον προμηθευτή προς τους μεσάζοντες, εφόσον οι τελευταίοι ξοφλήσουν τους λογαριασμούς τους μέσα σε μία καθορισμένη χρονική περίοδο.

Εμπορικές Εκπτώσεις

Εμπορική έκπτωση είναι μία μείωση της τιμής, η οποία παρέχεται στους μεσάζοντες ενός δικτύου διανομής, για τις υπηρεσίες, τις οποίες παρέχουν από τη διανομή των προϊόντων στους καταναλωτές. Η έκπτωση αυτή δεν έχει σχέση με την αγοραζόμενη ποσότητα και είναι δυνατόν να παρέχεται επί πλέον οποιαδήποτε άλλης έκπτωσης. Είναι γνωστές με την ονομασία εμπορικές εκπτώσεις, γιατί δίνονται μόνο σε άτομα, τα οποία ασχολούνται κατά παράδοση και εξυπηρετούν δύο κυρίως σκοπούς:
Α) Με τις εκπτώσεις αυτές μπορούν οι μεσάζοντες να καλύψουν τα κόστη λειτουργίας τους και να πετύχουν, επίσης και ένα κέρδος. Β) Με την παρουσίαση των εκπτώσεων σε ξεχωριστό κατάλογο, είναι δυνατόν ο βιομήχανος ή χονδρέμπορος ο οποίος επιθυμεί αλλαγή των τιμών του, να πετύχει αυτό χωρίς τύπωση νέων καταλόγων.

Εποχιακές Εκπτώσεις

Εποχιακή έκπτωση είναι η μείωση της τιμής της αναγραφόμενης στο τιμολόγιο, παρέχεται στους μεσάζοντες και έχει σαν σκοπό να τους ενθαρρύνει να παραγγείλουν και να παραλάβουν προϊόντα εκτός εποχής. Η παροχή αυτού του είδους των εκπτώσεων δικαιολογείται από τις οικονομίες, τις οποίες θα έχει ο προμηθευτής όπως: 1) η πραγματοποίηση πωλήσεων σε περιόδους μείωσης της ζήτησης και η διατήρηση του εργοστασίου σε λειτουργία. 2) η μείωση του κόστους αποθήκευσης. 3) η ελαχιστοποίηση των κινδύνων από τις μεταβολές της τιμής των προϊόντων, τα οποία διατηρεί στις αποθήκες του.
Από την πλευρά του αγοραστή οι εποχιακές εκπτώσεις αντιμετωπίζονται με επιφυλακτικότητα για δύο κυρίους λόγους:
Α) δημιουργούν προβλήματα ρευστότητας για την επιχείρησή του β) είναι δυνατόν να μην πουληθούν τα προαγορασθέντα από αυτόν εμπορεύματα.

Ποσοτικές Εκπτώσεις

Ποσοτική έκπτωση είναι μία μείωση της τιμής, που αναγράφεται στο τιμολόγιο. Το ύψος της έκπτωσης εξαρτάται από το μέγεθος της ποσότητας, που αγοράζεται σε μια δεδομένη χρονική στιγμή. Η αθροιστική ποσοτική έκπτωση αποτελεί ένα άλλο είδος έκπτωσης και αναφέρεται στις συνολικές αγορές, οι οποίες πραγματοποιήθηκαν μέσα σε μία χρονική περίοδο. Επίσης ποσοτική έκπτωση γίνεται και στο προιόν πχ +30% επιπλέον προιόν.

52. Ποιοι είναι οι αντικειμενικοί στόχοι της συσκευασίας;

Όλο και σημαντικότερος είναι ο ρόλος της συσκευασίας σαν κομμάτι του προϊόντος σήμερα. Ειδικά αν αναλογιστεί κανείς ότι το 70% των αποφάσεων αγοράς γίνονται στο σημείο πώλησης η πρόκληση για μια συσκευασία που ξεχωρίζει γίνεται όλο και πιο έντονη. Και αυτό δεν αφορά μόνο τα προϊόντα υψηλής ανάμειξης, που έχουν υψηλότερη τιμή και συνήθως και πιο προσεγμένες συσκευασίες. Αν αναλογιστεί κανείς ότι το μέσο σουπερ μάρκετ διαθέτει 40.000 διαφορετικά προϊόντα σε τρόφιμα και μη, γίνεται σαφής η ανάγκη διαφοροποίησης της συσκευασίας και στα προϊόντα ευρείας κατανάλωσης

• Ενίσχυση αναγνωρισιμότητας επωνυμίας
• Παράθεση πειστικών πληροφοριών
• Διευκολύνει την μεταφορά του προϊόντος
• Βοηθάει στην αποθήκευση του προϊόντος
• Διευκολύνει τον τρόπο κατανάλωσης του προϊόντος

53. Τι γνωρίζετε για τη μεταφορά των εμπορευμάτων;

Μεταφορές, στον οικονομικό και εμπορικό χώρο, ονομάζονται γενικά οποιεσδήποτε μετακινήσεις επιβατών και φορτίων από έναν τόπο σε έναν άλλον. Συνήθως η μετακίνηση επιβατών και φορτίων γίνεται έναντι κάποιας αμοιβής που ονομάζεται εισιτήριο ή κόμιστρο ή ναύλος. Συνεπώς οι μεταφορές αποτελούν εμπορικές πράξεις, παράγουσες και οικονομική χρησιμότητα.

Μπορούν να γίνουν με φορτηγά, πλοία, αεροπλάνα, τραίνα, κοντέινερ.

Tracking code

54. Τι γνωρίζετε για την ετικέτα;

Η ετικέτα που υπάρχει στη συσκευασία κάθε προϊόντος, περιέχει όλες τις αναγκαίες πληροφορίες που χρειάζονται οι καταναλωτές για να κάνουν σωστές επιλογές. Όπως επωνυμία, είδος, συστατικά, ημερομηνία λήξης, χώρα παραγωγής (520), οδηγίες χρήσης, οδηγίες φύλαξης.

55. Ποιοι παράγοντες απαιτείται να λαμβάνονται υπόψη για τη δημιουργία ενός μίγματος marketing;

Το εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης, δηλαδή οι πελάτες στους οποίους απευθύνεται, οι ανταγωνιστές της, οι προµηθευτές της κα. Το εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης, δηλαδή οι ανθρώπινοι, οικονοµικοί και άλλοι πόροι της, η οργανωτική της δοµή, οι διαδικασίες της κα. Των αναγκών και επιθυµιών των καταναλωτών, των αγοραστικών τους συνηθειών και εν γένει της συµπεριφοράς τους. Ενός πλήθους διερευνητικών, εκτελεστικών και άλλων εργαλείων ειδικά διαµορφωµένων για την επίτευξη των στόχων του µάρκετινγκ. Ανεπτυγµένες διοικητικές ικανότητες, καθόσον το µάρκετινγκ αλληλεπιδρά µε ένα πλήθος άλλων επιχειρησιακών λειτουργιών, όπως η οικονοµική διαχείριση (στόχοι πωλήσεων, προϋπολογισµός ενεργειών µάρκετινγκ, τιµολόγηση), η ανάπτυξη προϊόντων

56. Έννοιες του «μίγματος προϊόντος» και του «μίγματος διανομής»(συνοπτική παρουσίαση).

Ένα προϊόν θεωρείται ως ένα στοιχείο που ικανοποιεί τις απαιτήσεις του καταναλωτή. Είναι ένα απτό αγαθό ή μία άυλη υπηρεσία. Απτά είναι εκείνα που έχουν μια ανεξάρτητη φυσική ύπαρξη. Τυπικά παραδείγματα μαζικής παραγωγής, απτών προϊόντων είναι το αυτοκίνη το με κινητήρα και το ξυραφάκι. Μια λιγότερο προφανής, αλλά πανταχού παρούσα υπηρεσία μαζικής παραγωγής

57. Ποιες οι έννοιες του «μίγματος προβολής» και του «μίγματος τιμολόγησης»;

.Διανομή Αναφέρεται στην παροχή του προϊόντος, σε μια θέση η οποία είναι βολική και προσβάσιμη για τους καταναλωτές. Διάφορες στρατηγικές, όπως η εντατική διανομή, η επιλεκτική διανομή, η αποκλειστικής διανομής και η δικαιόχρηση, μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τον έμπορο ώστε να συμπληρώσει τις άλλες πτυχές του μίγματος μάρκετινγκ.

58. Τι εννοούμε με τον όρο «πολιτική πωλήσεων»;

Με τον όρο «πιστωτική πολιτική» της επιχείρησης εννοούμε το σύνολο των μέτρων (μεταβλητών) που χρησιμοποιεί η επιχείρηση έναντι των πελατών της προκειμένου ν’ αυξήσει την αποδοτικότητα των πωλήσεων αλλά και συγχρόνως να μην έχει η πολιτική αυτή δυσμενείς επιπτώσεις στη ρευστότητα της επιχείρησης.

59. Ποια είναι η έννοια της αγοράς; Ποιες κατηγορίες και ποιες μορφές γνωρίζετε;

Γενικά με τον όρο αγορά στην οικονομική επιστήμη χαρακτηρίζεται ένας θεωρητικός χώρος στον οποίο απαντάται η προσφορά και ζήτηση αγαθών ή παροχή υπηρεσιών, ή συγκεκριμένος χώρος που συγκεντρώνονται συναλλασόμενοι εμπορικά ή ακόμα και το σύνολο αυτών των συναλλασσομένων ή του είδους αυτών, κατά ακολουθούμενη πρακτική.

Ο πλήρης (ή τέλειος) ανταγωνισμός, το μονοπώλιο, το ολιγοπώλιο και ο μονοπωλιακός ανταγωνισμός.

60. Τι ονομάζουμε «αγορά στόχο» και πώς επιλέγεται αυτή;

Αφού

61. Ποια είναι η έννοια της τμηματοποίησης της αγοράς και ποιοι είναι οι λόγοι που την επιβάλλουν:

Αξιολόγηση των τμημάτων που προκύπτουν ως προς: το μέγεθος, τη διαφοροποίησή τους, τη δυνατότητα πρόσβασης σε αυτά και τη συμβατότητά τους με την επιχείρηση.

Η τμηματοποίηση με βάση το όφελος (benefit segmentation) είναι σημαντικό κριτήριο γιατί ο καταναλωτής αγοράζει ένα προϊόν / μια υπηρεσία επειδή προσδοκά να λάβει το αντίστοιχο όφελος / τα αντίστοιχα οφέλη.

62. Ποιοι είναι οι τρόποι τμηματοποίησης μιας αγοράς;

Μία σωστή τμηματοποίηση βασίζεται στα κοινά σημεία που εντοπίζονται στην αγοραστική συμπεριφορά των πελατών, έπειτα από συστηματική έρευνα. Η έρευνα αυτή έχει στόχο να αναδειχθούν τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά ενός προϊόντος και τα αντίστοιχα οφέλη τους στο κοινό, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα, η βέλτιστη τιμή κ.ά. Επίσης, γίνεται συλλογή πληροφοριών και δεδομένων για τις κοινωνικοοικονομικές και τεχνολογικές τάσεις που ενδέχεται να αλλάξουν την αγοραστική συμπεριφορά και τις ανάγκες των καταναλωτών.

Ανάγκες – Επιθυμίες, καθώς και οι προτεραιότητες και οι λόγοι που οι καταναλωτές επιλέγουν ένα προϊόν αντί για κάποιο άλλο. Είναι μία μέθοδος που αξιοποιεί τη διορατικότητα των ερευνητών – αναλυτών στην ερμηνεία των δεδομένων.

Ψυχογραφικά χαρακτηριστικά, όπως οι αξίες, οι στάσεις και τα συναισθήματα των καταναλωτών κατά η αγοραστική διαδικασία. Η μέθοδος αυτή είναι η πλέον κατάλληλη, όταν στην αγορά υπάρχει ελάχιστη διαφοροποίηση μεταξύ των προϊόντων και το positioning βασίζεται κυρίως στα ψυχολογικά οφέλη του προϊόντος

63. Ποιος είναι ο ρόλος του Υπεύθυνου ΜΚΤ (Marketing ) κατά τον καθορισμό της Πολιτικής Πωλήσεων;

64. Ποιους στατιστικούς δείκτες πρέπει να χρησιμοποιούν οι υπεύθυνοι για τον καθορισμό της πολιτικής των πωλήσεων;

65. Τι γνωρίζετε για την εισαγωγή του προϊόντος στην αγορά;

Κατά την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στη αγορά θα πρέπει να ληφθεί υπόψη και η αντίδραση του ανταγωνισμού. Οι ανταγωνιστές αντιδρούν σφόδρα κατά την εισαγωγή νέου προϊόντος στην αγορά, όταν αντιλαμβάνονται το προϊόν αυτό ως εχθρικό ή όταν προβλέπουν ότι η εισαγωγή θα μειώσει το ποσοστό κερδοφορίας η τη μερίδα πωλήσεων τους στην αγορά. Άρα πρέπει να είμαστε έτοιμοι να ανταποκριθούμε σε τέτοιες κινήσεις.

66. Τι εννοούμε με τον όρο “δοκιμή του προϊόντος”;

Δοκιμή στην αγορά. Θεωρείται απαραίτητη η δοκιμή ενός νέου προϊόντος με τη βοήθεια του προτύπου, σ’ ένα αντιπροσωπευτικό δείγμα της πραγματικής αγοράς. Από τις παρατηρούμενες πωλήσεις σε ορισμένο διάστημα, συλλέγονται στοιχεία από την οποία αξιολογείται ο βαθμός αποδοχής και οι επιδόσεις του νέου προϊόντος.

67. Ποιοι είναι οι λόγοι αποτυχίας ενός νέου προϊόντος;

Σύμφωνα με τον Kotler (1991) οι πιο πιθανοί λόγοι αποτυχίας ενός νέου προϊόντος είναι οι ακόλουθοι: 1. Υπερεκτίμηση του μεγέθους της αγοράς 2. Μη καλή σχεδίαση του προϊόντος 3. Μη σωστή τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά 4. Μη αποτελεσματική διαφήμιση 5. Υπερτιμολόγηση (ή και υποτιμολόγηση) του προϊόντος 6. Υψηλότερα έξοδα δημιουργίας από τα αναμενόμενα 7. Σκληρότερη αντίδραση των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων από την αναμενόμενη.

68. Πώς θα προσδιορίσουμε το μέγεθος και τη ζήτηση μιας αγοράς;

69. Ποια είναι η έννοια της πώλησης και ποια είδη πωλήσεων γνωρίζετε;

Πώληση είναι η μεταξύ προσώπων (φυσικών ή νομικών) διμερής σύμβαση με την οποία ο ένας των συμβαλλομένων (πωλητής) αναλαμβάνει την υποχρέωση να μεταβιβάσει την κυριότητα και να παραδώσει, αντί συμφωνημένου τιμήματος, στον έτερο (αγοραστή), ορισμένο πράγμα, (αγαθό, ή δικαίωμα) και ελεύθερο από κάθε δικαίωμα τρίτου, ενώ ο αγοραστής την υποχρέωση να καταβάλει το συμφωνηθέν τίμημα. Ανάλογα αν το πράγμα που ο πωλητής οφείλει να παραδώσει είναι εξατομικευμένο ή απλά ένα από μια κατηγορία ομοειδών πραγμάτων η πώληση ονομάζεται πώληση είδους ή γένους αντίστοιχα. Πώληση είδους έχουμε όταν ο αγοραστής π.χ. επιλέγει από το ράφι του σούπερ μάρκετ ένα συγκεκριμένο προϊόν, πώληση γένους έχουμε όταν παραγγέλνει από το τηλέφωνο ή το διαδίκτυο “ένα τεμάχιο του προϊόντος Χ”.

Συνηθισμένη στην πράξη για αγαθά μεγάλης αξίας είναι η πώληση με παρακράτηση κυριότητας: ο πωλητής παραδίδει στον αγοραστή το πράγμα, ο αγοραστής καταβάλλει το τίμημα με δόσεις, αλλά ο πωλητής δε μεταβιβάζει την κυριότητα στον αγοραστή ως την ολοσχερή εξόφληση του τιμήματος. Έτσι το πράγμα βρίσκεται στα χέρια του αγοραστή αλλά κύριος παραμένει ο πωλητής.

70. Ποια είναι η έννοια του καταναλωτισμού και ποια η σχέση του με το ΜΚΤ (Marketing);

Κατανάλωση είναι η ικανοποίηση των αναγκών των ανθρώπων απο την αγορά όσο το δυνατόν περισσότερων αγαθων, πέρα απο τις αντικείμενικά υπάρχουσες ανάγκες. Είναι ο όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψει την τάση της εξίσωσης της προσωπικής ευτυχίας με την απόκτηση υλικών αγαθών και την κατανάλωση. Στα οικονομικά, ο καταναλωτισμός μπορεί επίσης να αναφέρεται στις οικονομικές πολιτικές που δίνουν έμφαση στην κατανάλωση και την πεποίθηση ότι η ελεύθερη επιλογή των καταναλωτών πρέπει να υπαγορεύει την οικονομική δομή μιας κοινωνίας.

Το Marketing να κατανοήσει τις ανάγκες και τις επιθυμίες του και να κατασκευάσει τα αντίστοιχα προϊόντα /υπηρεσίες με τα χαρακτηριστικά και τις ιδιότητες που ο καταναλωτής επιθυμεί, στη τιμή που θα πρέπει αυτά να πωλούνται, να του τα γνωστοποιήσει (διαφήμιση και προώθηση) και να τα καταστήσει διαθέσιμα μέσα από τα κανάλια διανομής (τα μαγαζιά και οι τοποθεσίες που αυτά είναι διαθέσιμα).

Ο βασικός στόχος του Marketing (ειδικότερα προς τα καταναλωτικά αγαθά δηλαδή αυτά που καταναλώνονται) είναι οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.

71. Με ποιους τρόπους μπορεί μια επιχείρηση να αυξήσει το μερίδιο αγοράς της;

Χαμηλές τιμές για όλους: Ο ευκολότερος τρόπος για να αυξήσει μια επιχείρηση το μερίδιο αγοράς της είναι να προσφέρει καλύτερες τιμές. Επομένως, στις αγορές που λειτουργεί ο ανταγωνισμός, οι τιμές πέφτουν. Το γεγονός αυτό ευνοεί τους καταναλωτές, εφόσον περισσότεροι μπορούν να πραγματοποιούν αγορές, και παράλληλα ενθαρρύνει τις επιχειρήσεις να παράγουν, τονώνοντας έτσι την οικονομία γενικότερα.

Καλύτερη ποιότητα: Επίσης, ο ανταγωνισμός ενθαρρύνει τις επιχειρήσεις να βελτιώνουν την ποιότητα των αγαθών και των υπηρεσιών που πωλούν, ώστε να προσελκύουν περισσότερους πελάτες και να αυξάνουν το μερίδιό τους στην αγορά. Η ποιότητα μπορεί να έχει διάφορες έννοιες, όπως: προϊόντα που διαρκούν περισσότερο ή λειτουργούν καλύτερα, καλύτερη εξυπηρέτηση μετά την πώληση ή τεχνική υποστήριξη, φιλικότερες και καλύτερες υπηρεσίες.

Μεγαλύτερη επιλογή: Σε μια ανταγωνιστική αγορά, οι επιχειρήσεις προσπαθούν να διαφοροποιήσουν τα προϊόντα τους από τα υπόλοιπα της αγοράς. Το γεγονός αυτό οδηγεί σε μεγαλύτερες δυνατότητες επιλογής και οι καταναλωτές μπορούν να επιλέγουν το προϊόν που προσφέρει την σωστή σχέση μεταξύ τιμής και ποιότητας γι΄ αυτούς.

Καινοτομία: Για να μπορούν να παρέχουν μεγαλύτερη επιλογή και να παράγουν καλύτερα προϊόντα, οι επιχειρήσεις πρέπει να καινοτομούν όσον αφορά το είδος και τον σχεδιασμό του προϊόντος, τις τεχνικές παραγωγής, τις παρεχόμενες υπηρεσίες κ.λπ

72. Ποιοι πρέπει να συμμετέχουν στο καθορισμό της Πολιτικής Πωλήσεων;

Η σχεδίαση ενός ολοκληρωμένου συστήματος στόχων  αποτελεί τη βασική δραστηριότητα για τα διοικητικά  στελέχη των τμημάτων πωλήσεων (ενδεχομένως κ marketing). Εκτιμήσεις των διευθυντικών στελεχών, ιστορικά στοιχεία και εποχικότητα. Συμμετοχή των πωλητών στον καθορισμό των στόχων.

73. Ποια είναι τα στοιχεία της οικονομίας της χώρας που θα αναζητήσουν οι υπεύθυνοι για την εκπόνηση της Πολιτικής Πωλήσεων;

Τα στοιχεία της οικονομίας της χώρας που πρέπει να εξεταστούν είναι τα
εξής:
ΑΕΠ
ΠΛΗΘΩΡΙΣΜΟΣ
ΑΝΕΡΓΙΑ
ΔΙΑΘΕΣΙΜΟΤΗΤΑ ΕΙΣΟΔΗΜΑΤΟΣ
ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΧΡΗΜΑΤΟΣ
ΕΠΙΤΟΚΙΑ
ΔΙΑΘΕΣΙΜΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΚΟΣΤΟΣ ΕΝΕΡΓΕΙΑΣ
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΚΥΚΛΟΙ

Σελίδα 7 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

74. Ποια είναι τα πληροφοριακά συστήματα που χρειάζεται ο υπεύθυνος για την χάραξη της Εμπορικής Πολιτικής μιας Επιχείρησης;

Το σύστημα CRM καλύπτει όλες τις ενέργειες των τμημάτων Πωλήσεων, Marketing, και Εξυπηρέτησης Πελατών. Ενδεικτικά, ένα τέτοιο σύστημα περιλαμβάνει υποσυστήματα (modules) για:

1. Πωλήσεις
   α) Διαχείριση λογαριασμών
   β) Διαχείριση παραγγελιών
   γ) Διαχείριση ευκαιριών πώλησης
   δ) Διαχείριση συμβάσεων
   ε) Ανάλυση πωλήσεων

   Το αναλυτικό CRM βασίζεται σε τεράστιες αποθήκες δεδομένων και μέσω πολύ ειδικών τεχνικών ανάλυσης δεδομένων, όπως η εξόρυξη δεδομένων (data mining), μπορεί να εντοπίσει αγοραστικά μοτίβα, π.χ. ποια προϊόντα αγοράζονται συνδυαστικά, ποιοι είναι οι επικερδείς και οι μη επικερδείς πελάτες κ.ο.κ.

75. Ποια είναι η έννοια του Διαφοροποιημένου ΜΚΤ (Marketing);

Όταν μια εταιρεία δημιουργεί διαφορετικά μείγματα μάρκετινγκ (marketing mix) για τα διαφορετικά τμήματα της (Πωλήσεων, Οικονομικό, ΜΚΤ, Παραγωγή). (διαφοροποιημένο μάρκετινγκ-differentiated marketing).

76. Πώς πρέπει να αντιμετωπίζονται οι ανταγωνιστές και ποια είναι τα στοιχεία που χρειάζεστε;

Η ανάλυση του ανταγωνισμού αρχίζει με την αναγνώριση των υπαρχόντων και εν’ δυνάμει ανταγωνιστών. Στη συνέχεια, πρέπει να διερευνηθούν αυτοί και οι στρατηγικές τους. Εξαιρετικό ενδιαφέρον παρουσιάζουν τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία των ανταγωνιστών που θα πρέπει να εξεταστούν εκτεταμένα (SWOT analysis). Για να αναπτυχθεί μια σωστή στρατηγική πρέπει να έχουν κατανοηθεί οι ανταγωνιστές και ειδικότερα τα ακόλουθα:
• Απόδοση: πωλήσεις, τζίρος, κέρδη και μεταβολή αυτών καταδεικνύουν το πόσο υγιείς είναι
• Εικόνα & Προσωπικότητα: Πως τους αντιλαμβάνονται οι πελάτες
• Στόχοι: Είναι πάντα ενδεικτικοί των προθέσεών τους
• Παρούσα και προηγούμενες στρατηγικές
• Διάρθρωση κόστους (cost structure)
• Δυνατά και αδύνατα σημεία
• Πως τα προϊόντα τους διαφέρουν από τα υπόλοιπα

77. Τι είναι “τρόπος ζωής” και πώς επηρεάζει τη συμπεριφορά του καταναλωτή;

Ο τρόπος ζωής (lifestyle) είναι τα ενδιαφέροντα, οι απόψεις, οι συμπεριφορές και οι προσανατολισμοί συμπεριφοράς ενός ατόμου, μιας ομάδας ή ενός πολιτισμού. Ο ρόλος που έχει ένα άτομο μέσα στη κοινωνία επηρεάζει σημαντικά την κοινωνική του συμπεριφορά και έχει άμεση επίδραση στην αγοραστική συμπεριφορά και συνήθεια. Οι αποφάσεις που λαμβάνει ένας αγοραστής και η συμπεριφορά που επιδεικνύει πολλές φορές  δεν εξαρτάται μόνο από έναν παράγοντα αλλά συνήθως τις πιο πολλές φορές υπάρχει μια συνλειτουργία παραγόντων όπως π.χ είναι η ασφάλεια, το κύρος, η αξία, η αποκλειστικότητα, η μιμητική στάση και η ποιότητα.

78. Τι είναι “ομάδες αναφοράς” και πώς επηρεάζουν τη συμπεριφορά του καταναλωτή;

Είναι οι ομάδες που δίνουν τα πρότυπα με τα οποία αξιολογούμε και διαμορφώνουμε (influencer) στάσεις, συμπεριφορές, συναισθήματα και αξίες που κατ’ επέκταση επηρεάζουν άμεσα ή έμμεσα τη στάση και τη συμπεριφορά που έχει ένας καταναλωτής. Οι πιο βασικές ομάδες αναφοράς είναι η οικογένεια, οι φίλοι, οι γείτονες, οι συνάδελφοι, οι καθηγητές και οι μαθητές. Η συνήθεια και η επίδραση του αγοραστικού περιβάλλοντος, η συμπεριφορά του  καταναλωτή δημιουργεί ισχυρά πρότυπα μίμησης.

79. Σχετικά με την διαδικασία λήψης της αγοραστικής απόφασης αναλύστε τη φάση αναζήτησης πληροφοριών.

Η αναζήτηση πληροφοριών μπορεί να γίνει από διάφορες πηγές, οι οποίες εντάσσονται στις ακόλουθες τρεις κατηγορίες (Προσαρμογή από Kotler 1997)
• Προσωπικές πηγές·. Οικογένεια, φίλοι, γνωστοί, γείτονες.
• Προσωπική εμπειρία. Παλαιότερη χρησιμοποίηση προϊόντος, δοκιμαστική χρησιμοποίηση προϊόντος.
• Εμπορικές πηγές. Διαφημίσεις, πωλητές καταστημάτων, συσκευασία, Βιτρίνες καταστημάτων, ντίλερς, κατάλογοι προϊόντων.
Όσο πιο άγνωστο είναι ένα προϊόν/μάρκα για έναν καταναλωτή, τόσο περισσότερες πληροφορίες προσπαθεί να συλλέξει, ώστε να μειώσει την αβεβαιότητα που νιώθει από την έλλειψη εξοικείωσης με το
προϊόν/μάρκα.

80. Σχετικά με την διαδικασία λήψης της αγοραστικής απόφασης αναλύστε τη φάση αξιολόγησης των εναλλακτικών επιλογών.

Η αξιολόγηση εναλλακτικών μαρκών αποτελεί το τρίτο στάδιο της διαδικασίας λήψης αγοραστικών αποφάσεων και βασίζεται στη βαθμολόγηση των εναλλακτικών μαρκών ως προς συγκεκριμένα κριτήρια επιλογής (choice criteria) ή χαρακτηριστικά. Τα κριτήρια αυτά διαφέρουν ανάλογα με το προϊόν και την αγορά στόχο. Για παράδειγμα, στα αυτοκίνητα, όταν αναφερόμαστε σε «αυτοκίνητα της πόλης», παίζει ρόλο το μικρό μέγεθος και η οικονομία στα καύσιμα, ενώ για τα σπορ αυτοκίνητα, η αγορά-στόχος ενδιαφέρεται περισσότερο για το design και τις επιδόσεις.

81. Σχετικά με την διαδικασία λήψης της αγοραστικής απόφασης αναλύστε τη φάση απόφασης για αγορά.

Το τελικό στάδιο της διαδικασίας λήψης αγοραστικών αποφάσεων είναι η επιλογή και αγορά μιας συγκεκριμένης μάρκας. Βέβαια, πέρα από την επιλογή μιας συγκεκριμένης μάρκας, ο καταναλωτής παράλληλα παίρνει απόφαση σχετικά με:
• το κατάστημα (ή αντιπρόσωπο) από όπου θα κάνει την αγορά
• την ποσότητα αγοράς τη χρονική στιγμή της αγοράς
• τον τρόπο αγοράς (π.χ., μετρητοίς, με πιστωτική κάρτα)
• τον λόγο ή την περίσταση αγοράς
• τη συχνότητα αγοράς

82. Ποιες είναι οι εσωτερικές πηγές σχετικά με τη συγκέντρωση ιδεών για την ανάπτυξη νέου προϊόντος;

Εσωτερικές πηγές για τη συγκέντρωση ιδεών είναι:

• Οι πωλητές της επιχείρησης λόγω της στενής επαφής τους µε τους πελάτες της επιχείρησης, είναι σε θέση να γνωρίζουν τα παράπονα και τις επιθυµίες των πελατών. Είναι εκείνοι, που πρώτοι µαθαίνουν τις διαθέσεις των ανταγωνιστών.
• Ο διευθυντής του κάθε προϊόντος της επιχείρησης. Αυτός εκτός από τις άλλες αρµοδιότητές του πρέπει να σκέφτεται και να βρίσκει νέους τρόπους βελτίωσης του υφιστάµενου προϊόντος, καθώς και την υπόδειξη νέων προϊόντων, τα οποία έχει ανάγκη η αγορά.
• Το τµήµα ερευνών: οι επιστήµονες της επιχείρησης. Συνήθως οι µεγάλες επιχειρήσεις διαθέτουν τµήµα ερευνών µε εξειδικευµένο προσωπικό, για να µελετούν την πρόοδο της τεχνολογίας.
• Το τµήµα νέων προϊόντων. Τελευταία στην Ελλάδα πολλές επιχειρήσεις έχουν υιοθετήσει την ίδρυση του τµήµατος νέων προϊόντων, το οποίο είναι υπεύθυνο για τον προγραµµατισµό και την
  ανάπτυξη των καινούριων προϊόντων.

83. Ποιες είναι οι εξωτερικές πηγές σχετικά με τη συγκέντρωση ιδεών για την ανάπτυξη νέου προϊόντος;

Εξωτερικές πηγές για τη συγκέντρωση των ιδεών είναι:

• Οι διάφορες δηµοσιεύσεις. Οι επιχειρήσεις πρέπει να εξετάζουν κάθε είδηση σχετική µε τα προϊόντα. Τούτο σηµαίνει µελέτη όλων των εµπορικών και βιοµηχανικών δηµοσιευµάτων, των περιοδικών του
  καταναλωτή και γενικά οτιδήποτε είναι δυνατόν να διεγείρει µία ιδέα για ένα νέο προϊόν.
• Οι διάφοροι οργανισµοί, ινστιτούτα και γραφεία ερευνών. Αυτά διαθέτουν ειδικό τµήµα, το οποίο ασχολείται ειδικά µε τις επιχειρήσεις µε αµοιβή.
• Οι µεσάζοντες (χονδρέµποροι – λιανέµποροι). Αυτοί έχουν ένα
  µεγάλο πλεονέκτηµα ότι γνωρίζουν καλύτερα την αγορά, την οποία
  εξυπηρετούν, ασχολούνται µε την κυκλοφορία και διάθεση των
  προϊόντων και έρχονται σε άµεση επαφή µε τον καταναλωτή. Έτσι,
  γνωρίζουν τις ανάγκες και τις προτιµήσεις τους, ενώ συγχρόνως δίνουν
  πληροφορίες σχετικά µε τα ανταγωνιστικά προϊόντα.
• Οι ανταγωνιστικές επιχειρήσεις. Τα νέα προϊόντα των
  ανταγωνιστικών επιχειρήσεων παρέχουν ιδέες για τη δηµιουργία
  παρεµφερών προϊόντων. Η πηγή αυτή των ιδεών χρησιµοποιείται
  πλατιά από τις µικρές επιχειρήσεις.
• Οι ίδιοι οι καταναλωτές. Οι καταναλωτές αποτελούν τη βασικότερη
  εξωεπιχειρηµατική πηγή ιδεών για νέα προϊόντα. Η λήψη ιδεών
  κατευθείαν από τους καταναλωτές είναι δυνατή µε τις διάφορες
  µεθόδους, οι οποίες εφαρµόζονται από την έρευνα της αγοράς.

84. Ποιες είναι οι βασικές διαδικασίες για την ανάπτυξη ενός νέου προϊόντος;

Οι κυριότερες διαδικασίες για την ανάπτυξη ενός νέου προϊόντος είναι σύντοµα οι παρακάτω:
i. Η συγκέντρωση ή η σύλληψη νέων ιδεών: για να δηµιουργηθεί ένα νέο προϊόν, χρειάζεται να προϋπάρξει η ιδέα γι’ αυτό. Οι ιδέες είναι δυνατόν να προέρχονται είτε µέσα από την επιχείρηση, οπότε µιλάµε για εσωτερικές πηγές προέλευσης των ιδεών, είτε έξω από την επιχείρηση, οπότε µιλάµε για εξωτερικές πηγές προέλευσης των ιδεών.

ii. Η επιλογή των ιδεών: Ο βασικότερος σκοπός του πρώτου σταδίου είναι η συγκέντρωση όσο το δυνατόν περισσότερων ιδεών. Ο κυριότερος σκοπός όλων των άλλων σταδίων, τα οποία ακολουθούν, είναι να µειωθεί ο αριθµός των ιδεών και τούτο γιατί όλες οι ιδέες δεν είναι δυνατόν να υλοποιηθούν από µια επιχείρηση ελλείψει οικονοµικών πόρων. Επίσης, όλες οι συγκεντρωµένες ιδέες δεν είναι εξίσου καλές. Έτσι το δεύτερο στάδιο είναι η διερεύνηση των ιδεών και η επιλογή των καλύτερων, οι οποίες στη συνέχεια θα προωθηθούν για περαιτέρω ανάλυση.
iii. Η οικονοµική ανάλυση των ιδεών: Οι ιδέες, που παρέµειναν, έχουν ανάγκη περαιτέρω επεξεργασίας πριν, παρά όταν εισέλθουν στη φάση της πραγµατοποίησης. Έτσι η επιχείρηση σ’ αυτό το στάδιο προβαίνει στην αξιολόγηση των ιδεών µε καθαρά οικονοµικά κριτήρια. Εξετάζει, δηλαδή, παράγοντες, όπως η δυνατότητα παραγωγής του προϊόντος από την επιχείρηση, αν υποβοηθά τους αντικειµενικούς στόχους της, προϋπολογίζει την υφιστάµενη και πιθανή ζήτηση του τµήµατος της αγοράς, προς το οποίο απευθύνεται το εξεταζόµενο προϊόν, προβαίνει στην εκτίµηση των πιθανών κερδών κλπ.
iv. Η ανάπτυξη του νέου προϊόντος: Κατά το στάδιο αυτό µετουσιώνεται η ιδέα σε φυσικό προϊόν. Την πρωτοβουλία την αναλαµβάνουν τα εργαστήρια του τµήµατος έρευνας και παραγωγής.Κατ’ αρχήν κατασκευάζονται δείγµατα του προϊόντος σε µικρές ποσότητες µε σκοπό την εσωτερική χρήση από την επιχείρηση. Τα δείγµατα αυτά τίθενται σε δοκιµασία και προσαρµόζονται από πλευράς χαρακτηριστικών και ιδιοτήτων προς το επιθυµητό από την επιχείρηση προϊόν, ώστε να καθοριστεί στη συνέχεια ο καλύτερος τρόπος παραγωγής του. Κατά το στάδιο αυτό πραγµατοποιείται και η πρώτη εκτίµηση για τις δυνατότητες πώλησης του προϊόντος, καθώς, επίσης και το αναµενόµενο από αυτό κέρδος. Τούτο σηµαίνει ότι είναι απαραίτητη η συνεργασία των στελεχών της διεύθυνσης µάρκετινγκ, οικονοµικών υπηρεσιών και παραγωγής.
v. Η δοκιµή του προϊόντος: Μετά τη δοκιµαστική παραγωγή, το προϊόν πρέπει να εκλεχθεί µε δοκιµή κατά πόσο ανταποκρίνεται προς τις αρχικές προδιαγραφές, κατά πόσο, δηλαδή, καλύπτει την ανάγκη, για την οποία δηµιουργήθηκε. Η έρευνα πραγµατοποιείται µε δοκιµαστική κυκλοφορία του προϊόντος. Αν διαπιστωθεί ότι δεν ανταποκρίνεται πλήρως στις προβλέψεις, τότε η επιχείρηση προβαίνει στην τροποποίησή του µε διάφορες βελτιώσεις.
vi. Εισαγωγή του προϊόντος στην αγορά: Κατά το στάδιο αυτό εισάγεται το επιτυχηµένο πια προϊόν στην αγορά. Η επιχείρηση µπαίνει στην πιο δαπανηρή φάση, κατά την οποία διατίθενται σηµαντικά ποσά για την παραγωγή και προώθηση του προϊόντος. Η καλή οργάνωση της παραγωγής, η επιλογή των µέσων προώθησης και ο τρόπος χρησιµοποίησης τους, η επιλογή καναλιών διανοµής και η φυσική διακίνηση του προϊόντος, είναι ορισµένα από τα προβλήµατα τα οποία η επιχείρηση οφείλει να επιλύσει µε επιτυχία. Όσο περισσότερα κέρδη επιφέρει ένα προϊόν τόσο µικρότερος είναι ο κύκλος ζωής του.

85. Τι γνωρίζετε για την δομή των ομάδων αποδοχής του νέου προϊόντος;

Μόλις το νέο προϊόν φθάσει στο στάδιο της εισαγωγής του στην αγορά, οι ευκαιρίες για την περαιτέρω επιτυχία του θα αυξηθούν αισθητά, αν η διοίκηση µάρκετινγκ κατορθώσει να προσδιορίσει τη φύση και την έκταση της αποδοχής του προϊόντος αυτού από τους καταναλωτές:
Νεωτεριστές: Αυτοί ανήκουν στην κατηγορία των τολµηρών καταναλωτών. Οι καταναλωτές αυτής της κατηγορίας αγοράζουν πρώτοι το νέο προϊόν, χωρίς να ενδιαφέρονται για τους τυχόν κινδύνους, τους οποίους περικλείει. Το ποσοστό των νεωτεριστών είναι πολύ µικρό. Οι νεωτεριστές είναι συνήθως νέοι στην ηλικία µε αναγνωρισµένη κοινωνική θέση και έχουν ψηλά εισοδήµατα.
Πρώιµοι αποδέκτες: Οι πρώιµοι αποδέκτες θεωρούνται σαν αντιπρόσωποι της αλλαγής. Παρέχουν πληροφορίες στο περιβάλλον τους και γι’ αυτό σωστά χαρακτηρίζονται και καθοδηγητές γνώµης. Επίσης, οι πρώιµοι αποδέκτες είναι συνήθως νέοι στην ηλικία µε πολλή µόρφωση. Η κατηγορία αυτή των καταναλωτών παίρνει πληροφορίες από τους πωλητές περισσότερο από κάθε άλλη κατηγορία.
Πρώιµη πλειονότητα: Η κατηγορία αυτή των καταναλωτών είναι περισσότερο προσεκτική στις αγορές της. Προβαίνουν στην αγορά του νέου προϊόντος, µόλις και πριν αγοραστεί αυτό από το µέσο αποδέκτη. Τα άτοµα της κατηγορίας αυτής παίρνουν πληροφορίες σχετικά µε το προϊόν από τη διαφήµιση, τους πωλητές και από τις επαφές, τις οποίες προσπαθούν να έχουν µε τους πρώιµους αποδέκτες.
Μετέπειτα πλειονότητα: συνήθως αποδέχονται ένα νέο προϊόν από οικονοµική ή κοινωνική ανάγκη. Οι καταναλωτές της κατηγορίας αυτής είναι συντηρητικοί και ως εκ τούτου δεν αρέσκονται στις αλλαγές. Είναι άνθρωποι κατώτερης εισοδηµατικής τάξης και µεγάλης ηλικίας.
Οι τελευταίοι αποδέκτες: Αυτοί είναι πολύ συντηρητικοί, αποφασίζουν δε να αγοράσουν το προϊόν, όταν πια έχει περάσει το στάδιο της ωριµότητας. Οι καταναλωτές της κατηγορίας αυτής έχουν πολύ χαµηλά εισοδήµατα, είναι δύσπιστοι και δεν παίρνουν εύκολα αποφάσεις.

86. Αναφερθείτε στους νεωτεριστές και τους πρώιμους αποδέκτες ενός νέου προϊόντος.

Νεωτεριστές είναι συνήθως τα άτομα που έχουν υψηλό, οικονομικό και κοινωνικό υπόβαθρο και αγοράζουν ένα προιόν ακολουθώντας την μόδα χωρίς νωρίτερα να έχουν κάνει έρευνα αγοράς.

Πρώιμοι αποδέκτες είναι τα άτομα που έχουν υψηλό μορφωτικό και επαγγελματικό επίπεδο αλλά στην αρχή είναι λίγο διαστακτικοί στο να αγοράσουν ένα προϊόν, μέχρι όμως που κάποιος άλλος θα κάνει την αρχή και θα αγοράσει αυτό το νέο προιόν οπότε μετέπειτα αυτοί ακολουθούν.

87. Σε ποιο βαθμό η μορφή της αγοράς επηρεάζει την Πολιτική των Πωλήσεων;

88. Σε ποιο βαθμό επηρεάζεται η επιχείρηση στον καθορισμό της Πολιτικής Πωλήσεων από την ύπαρξη των υποκατάστατων και συμπληρωματικών αγαθών;

89. Ποιες είναι οι τεχνικές που χρησιμοποιούνται για την μελλοντική ζήτηση των προϊόντων της επιχείρησης;

Οι μέθοδοι πρόβλεψης κατηγοριοποιούνται σε ποιοτικές και ποσοτικές.
Οι Ποιοτικές θεωρούνται υποκειμενικές και βασίζονται σε εκτιμήσεις και γνώμες. Οι Ποσοτικές διακρίνονται σε μεθόδους προεκβολής (ανάλυση χρονοσειρών), αιτιακές μεθόδους και προσομοίωση. Παρακάτω συνοψίζονται οι υπάρχουσες τεχνικές και μοντέλα πρόβλεψης:
Ι. Ποιοτικές (Υποκειμενικές και βασισμένες σε εκτιμήσεις και γνώμες )
➢ Grass Roots : Η πρόβλεψη πραγματοποιείται από δεδομένα που προέρχονται από εκείνους που έρχονται σε άμεση επαφή με το αντικείμενο της πρόβλεψης, όπως πωλητές στην περίπτωση πρόβλεψης πωλήσεων ενός προϊόντος.
➢ Έρευνα Αγοράς : Συλλογή δεδομένων με διάφορους τρόπους (συνεντεύξεις, ερωτηματολόγια, …) με στόχο τον έλεγχο συνθηκών της αγοράς. Θεωρείται μακροπρόθεσμη μέθοδος πρόβλεψης κυρίως για νέα προϊόντα.
➢ Συμβούλιο Στελεχών : Ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων σε συνελεύσεις. Οι συμμετέχοντες μπορεί να είναι στελέχη, πωλητές
και πελάτες.
➢ Iστορική Αναλογία : Σύνδεση του αντικειμένου πρόβλεψης με ένα παρόμοιο μέγεθος. Χρήσιμη για τον σχεδιασμό νέων προϊόντων όπου η πρόβλεψη πραγματοποιείται σύμφωνα με το ιστορικό ενός παρόμοιου προϊόντος.
➢ Μέθοδος Delphi : Μία ομάδα ειδικών απαντάει σε ένα ερωτηματολόγιο, το οποίο τροποποιείται σύμφωνα με τα αποτελέσματα και αποστέλλεται ξανά με στόχο να δημιουργηθεί μια διαδικασία μάθησης για τα μέλη της ομάδας χωρίς πίεση από προϊστάμενους.
II. Ποσοτικές (Ανάλυση Χρονοσειρών, Αιτιακές Μέθοδοι και Προσομοίωση)
➢ Μέθοδοι Προεκβολής (Ανάλυση Χρονοσειρών) : Θεωρεί ότι οι ιστορικές παρατηρήσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την πρόβλεψη μελλοντικών παρατηρήσεων.
➢ Απλός Κινητός Μέσος : Απλός μέσος όρος των n τελευταίων παρατηρήσεων όπου κάθε σημείο έχει την ίδια βαρύτητα.
➢ Σταθμισμένος Κινητός Μέσος : Ορισμένα σημεία (συνήθως τα πιο πρόσφατα) έχουν μεγαλύτερη βαρύτητα στον υπολογισμό του μέσου όρου.
➢ Εκθετική Εξομάλυνση : Η στάθμιση των δεδομένων μειώνεται εκθετικά σε σχέση με τον χρόνο δίνοντας μεγαλύτερη στάθμιση στις πιο πρόσφατες παρατηρήσεις.
➢ Παλινδρόμηση : Προσαρμογή γραμμικής σχέσης σε συνάρτηση με τον χρόνο. Η μέθοδος των ελάχιστων τετραγώνων είναι η πιο συνηθισμένη τέτοια μέθοδος γραμμικής προσαρμογής.
➢ Box – Jenkins : Περίπλοκη και ακριβής στατιστική μέθοδος που σχετίζει στατιστικά μοντέλα με τα δεδομένα και προσαρμόζει το μοντέλο στην χρονοσειρά με την χρήση Μπειζιανών κατανομών.
➢ Χρονοσειρές Shinskin : Αποτελεσματική μέθοδος ανάλυσης χρονοσειρών σε εποχικότητα, τάση και τυχαιότητα. Απαιτεί δεδομένα τουλάχιστον τριών ετών και είναι πολύ αποτελεσματική στον εντοπισμών σημείων αλλαγής
➢ Εφαρμογή Τάσεων : Προσαρμογή μαθηματικών γραμμών τάσης στα δεδομένα και προεκβολή στο μέλλον.
➢ Αιτιακές Μέθοδοι : Προσπαθούν να εντοπίσουν τους παράγοντες και τον τρόπο που επηρεάζουν το αντικείμενο πρόβλεψης. Για παράδειγμα οι πωλήσεις μπορούν να επηρεάζονται από την διαφήμιση, την ποιότητα και τους ανταγωνιστές.
➢ Παλινδρόμηση Πολυμεταβλητή : ανάλυση παλινδρόμησης παρόμοια με εκείνη των χρονοσειρών, που λαμβάνει υπόψη και εξωτερικές μεταβλητές,
➢ Οικονομετρικά Μοντέλα : Εφαρμογή εξαρτημένων εξισώσεων με σκοπό την περιγραφή ενός τομέα της οικονομίας.
➢ Μοντέλα Εισόδου/Εξόδου : Εστιάζεται στις πωλήσεις κάθε βιομηχανίας προς άλλες εταιρείες και Κυβερνήσεις προβλέπει αλλαγές στις πωλήσεις μιας βιομηχανίες σύμφωνα με επικείμενες αλλαγές στις αγορές από άλλες βιομηχανίες.
➢ Leading Indicators : Εντοπισμός προϊόντων ή μεγεθών που έχουν την ίδια πορεία αλλά προηγούνται του μεγέθους πρόβλεψης.
➢ Προσομοίωση : Δυναμικά Μοντέλα που παρέχουν την δυνατότητα εισαγωγής υποθέσεων σχετικά με εσωτερικές μεταβλητές και εξωτερικούς παράγοντες. Για Παράδειγμα, ο αναλυτής μπορεί να τρέξει το μοντέλο λαμβάνοντας υπόψη πιθανή μείωση των τιμών κατά 10%.

90. Αναφερθείτε στην πολύπλοκη αγοραστική συμπεριφορά.

Την πολύπλοκη αγοραστική συμπεριφορά την αποκτούν οι καταναλωτές όταν γνωρίζουν καλά την αγορά που πρόκειται να κάνουν και ξέρουν τις σημαντικές διαφορές ανάμεσα στις μάρκες.Αυτή η συμπεριφορά συναντάται κυρίως,όταν το προιόν είναι ακριβό,δεν αγοράζεται συχνά και η αγορά του αποτελεί ρίσκο.

91. Αναφερθείτε στην αγοραστική συμπεριφορά αναζήτησης της ποικιλίας.

Εκδηλώνεται, όταν οι καταναλωτές αγοράζουν προϊόντα καθηµερινής χρήσης αλλά επιλέγουν διαφορετική µάρκα προϊόντος µόνο για «αλλαγή». Κατά την εκδήλωση αυτής της συµπεριφοράς οι αγοραστικές αποφάσεις λαµβάνονται τις περισσότερες φορές αυθόρµητα. Αν ο αγοραστής ικανοποιηθεί από τη χρήση του νέου προϊόντος που αγόρασε, είναι ενδεχόµενο να γίνει τακτικός χρήστης για κάποιο χρονικό διάστηµα. Αν δεν ικανοποιηθεί, τότε ο αγοραστής θα επιλέξει και πάλι το προϊόν που χρησιµοποιούσε στο παρελθόν ή θα κάνει µια νέα επιλογή.

92. Ποια είναι η έννοια τις Προώθησης των Πωλήσεων και ποιες είναι οι βασικές της μορφές;

Η προώθηση πωλήσεων συνίσταται σε ενέργειες που αφορούν την βραχυχρόνια (κυρίως) αύξηση των πωλήσεων. Τέτοιου είδους ενέργειες έχουν ως σκοπό να τονώσουν την ζήτηση ενός προϊόντος ή μίας υπηρεσίας για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Ως εργαλείο ανήκει στο μίγμα προβολής και επικοινωνίας του μίγματος μάρκετινγκ (Promotion Mix) και αποτελεί πολύ σημαντική και ευρέως διαδεδομένη πρακτική σε όλους τους κλάδους επιχειρηματικών δραστηριοτήτων. Πολύ γνωστά εργαλεία προώθησης πωλήσεων αποτελούν μεταξύ άλλων και τα παρακάτω:
➔Κουπόνια (π.χ. εκπτωτικά, συγκέντρωση ενός αριθμού για δωρεάν χρήση / αγορα, κ.α.)
➔Εκπτώσεις
➔Δείγματα, δωρεάν δοκιμή προϊόντος – υπηρεσίας
➔Ειδικές προβολές (σταντ, κ.α.), παρουσιάσεις, κλπ.
➔Προωθητικό υλικό όπως διαφημιστικά και λοιπά δώρα (δώρα που περιέχουν το λογότυπο της εταιρίας, χρήσιμα ή συμπληρωματικά αντικείμενα σχετικά με το προϊόν).

93. Με ποιους τρόπους γίνεται η προώθηση στους καταναλωτές και με ποιους προς το Εμπόριο – Μεσάζοντες;

94. Σε τι διακρίνεται το στοιχείο του μίγματος marketing “promotion mix”;

Το μίγμα μάρκετινγκ περιλαμβάνει τα εξής (4 Ρ’s):

1. Το προϊόν (Product)
2. Τη διανομή (Place)
3. Την προώθηση (Promotion)
4. Την τιμολόγηση (Pricing)

95. Ποιος είναι ο οικονομικός και ο κοινωνικός ρόλος της διαφήμισης;

Οικονομικός ρόλος διαφήμισης:
Στις σημερινές οικονομικές συνθήκες οπού κυριαρχούν οι μεγάλες επιχειρήσεις, η διαφήμιση αποτελεί ζωτικό παράγοντα για την ανάπτυξη του οικονομικού συστήματος. Αυτό συμβαίνει γιατί καταφέρνει να έρθουν σε επαφή οι καταναλωτές με τους παραγωγούς προϊόντων μέσω της πληροφόρησης και ενημέρωσης για τα προϊόντα που παράγονται.
Ωστόσο η διαφήμιση παρακινεί τους καταναλωτές αλλά και μεταστρέφει τις καταναλωτικές τους συνήθειες, με τέτοιο τρόπο ώστε να αυξάνει η ζήτηση των προϊόντων. Η αύξηση της ζήτησης, φέρνει αύξηση της παραγωγής όπου με την σειρά της οδηγεί στην αύξηση της απασχόλησης. Έτσι έχουμε άνοδο του βιοτικού επιπέδου και γενικότερα κοινωνική ευημερία. Παράλληλα όμως μέσω της αύξησης της ζήτησης, ευημερεί και η επιχείρηση, γιατί αποκτά όλο και μεγαλύτερο μερίδιο στην αγορά, μεγιστοποιεί τα κέρδη της, με αποτέλεσμα να εξασφαλίζει την επιβίωση της στον επιχειρηματικό κλάδο
Κοινωνικός ρόλος διαφήμισης:
Πέρα από το ρόλο που παίζει η διαφήμιση στον οικονομικό τομέα, έχει έναν εξίσου σημαντικό ρόλο σε επίπεδο κοινωνικό. Πιο συγκεκριμένα, η διαφήμιση με τη προβολή νέων προϊόντων και υπηρεσιών, συντελεί στην αναβάθμιση του βιοτικού επίπεδου και γενικότερα της καθημερινής κοινωνικής ζωής. Με τα μέσα διανομής που χρησιμοποιεί, μεταδίδει νέες και πολλές φορές πρωτοποριακές ιδέες. Ιδέες, που μπορεί να μην είναι απόλυτα δημιούργημα της διαφήμισης αλλά μεταφορά ιδεών από άλλους πολιτισμούς και νοοτροπίες. Παράλληλα, εξασφαλίζονται δυο θεμελιώδη δικαιώματα του καταναλωτή. Το ένα είναι η πληροφόρησή του για νέα είδη που υπάρχουν στην αγορά και το άλλο είναι το δικαίωμα επιλογής από μια πλειάδα προϊόντων, προκειμένου να ικανοποιήσει τις ανάγκες του.

96. Ποιος είναι ο ορισμός της διαφήμισης και ποια η διαφορά της από τις δημόσιες σχέσεις;

Διαφήμιση είναι κάθε μορφή αμοιβόμενης μή προσωπικής παρουσίασης και προώθησης ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας ή μιας ιδέας ή ενός οργανισμού απο κάποιον άλλο.
Διαφορές με δημόσιες σχέσεις:
 Η διαφήμιση είναι επι πληρωμή ενώ στις δημόσιες σχέσεις δεν είναι.
 Οι δημόσιες σχέσεις αποδίδουν πιο μακροχρόνια κέρδη σε σχέση με την διαφήμιση.
 Η λειτουργία της διαφήμισης έχει σαν στόχο τον καταναλωτή ενώ για τις δημόσιες σχέσεις ο καταναλωτής είναι μέρος του κοινού στο οποίο απευθύνεται.
 Η διαφήμιση αφορά κυρίως στην προώθηση ενός προιόντος ή μιας υπηρεσίας ενώ οι δημόσιες σχέσεις στοχεύουν στην οικοδόμηση μιας φήμης.
 Οι δημόσιες σχέσεις προβάλλουν κυρίως γεγονότα ενώ η διαφήμιση παρουσιάζει αποκλειστικά τα πλεονεκτήματα του προιόνοτος που προβάλλει.
 Το περιεχόμενο της λειτουργίας των δημόσιων σχέσεων είναι κυρίως κοινωνικού χαρακτήρα ενώντης διαφήμισης παρουσιάζει αποκλειστικά τα πλεονεκτήματα του προιόντος που προβάλλει.

97. Ποια είναι τα κυριότερα είδη διαφημιστικών μέσων και ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους;

Τα κυριότερα είδη διαφημιστικών μέσων είναι:
● Τηλεόραση
Είναι αναμφισβήτητα η πλέον βασίλισσα της διαφήμισης στις περισσότερες χώρες. Υπεύθυνη τόσο για την ποιοτική αλλά και ποσοτική έκρηξη της διαφήμισης. Η τηλεόραση αποτελεί ένα πολύ ελκυστικό μέσο για τους διαφημιστές. Αν αφαιρέσει κανείς την παράμετρο κόστους της τηλεοπτικής διαφήμισης, είναι η αποτελεσματικότερη για την λύση κάθε προβλήματος. Ως μειονέκτημα του μέσου αυτού μπορεί να αναφερθεί το υψηλό κόστος και το συχνό ζάπινγκ που κάνουν οι τηλεθεατές.
● Ραδιόφωνο
Είναι το αρχαιότερο ηλεκτρονικό διαφημιστικό μέσο, το οποίο έληξε μετά την εξάπλωση της τηλεόρασης. Θεωρείται από τα δημιουργικότερα μέσα, μια και ο διαφημιστής ενεργοποιεί την φαντασία του ακροατή. Το κύριο μειονέκτημά του είναι ότι το μήνυμα μεταδίδεται μόνο ακουστικά και γι’ αυτό δεν είναι τόσο αποδοτικό όσο η τηλεόραση. Επίσης υπάρχει μειωμένη κυκλοφορία, καμία απεικόνιση και το μήνυμα που παρουσιάζεται με φτωχή περιγραφή μπορεί να ενοχλήσει τους ακροατές.
● Εφημερίδες
Είναι το παλαιότερο μέσο διαφήμισης.Η διαφήμιση στην εφημερίδα έχει το πλεονέκτημα της χρονικής ευελιξίας (δημοσιεύεται σε 24ώρες), είναι περισσότερο αξιόπιστες σε σύγκριση με τα άλλα μέσα, έχει παγκόσμια κυκλοφορία, τα προϊόντα μπορεί να απεικονίζονται και χρησιμοποιείται τακτικά ως οδηγός αγορών. Το μειονέκτημά της, η μικρής διάρκειας ζωής σε σύγκριση με το περιοδικό. Προσφέρεται ιδιαίτερα για την επικοινωνία «διαφημιστικών ειδήσεων» που ταιριάζουν με την φύση της εφημερίδας.
● Περιοδικά: είναι η πληρέστερη και καλύτερη ποιοτικά έντυπη διαφήμιση. Έχει τα πλεονεκτήματα της άριστης σχεδόν εκτύπωσης και μακράς διάρκειας ζωής ανάλογα με την συχνότητα έκδοσης του περιοδικού. Το μειονεκτημά του είναι ότι στοχεύει σ’ ένα συγκεκριμένο ειδικό κοινό. Το κόστος μπορεί να είναι υψηλό εκτός από τα περιοδικά της
περιφέρειας, μπορεί να μην φτάσουν στον κοινό στόχο και απαιτούν μεγάλο χρόνο προετοιμασίας.
● Αφίσα – Υπαίθρια διαφήμιση: είναι η βασίλισσα της υπαίθριας διαφήμισης. Είναι το δυναμικότερο μέσο μετά την τηλεόραση, αλλά με μικρή γεωγραφική εμβέλεια. Είναι δαπανηρή, ακατάλληλη για άμεση πώληση και το μήνυμα της πώλησης είναι σύντομο. Ένα ακόμη μειονέκτημα αυτής της διαφήμισης είναι η ρύπανση και καταστροφή του περιβάλλοντος.
● Ταχυδρομείο: με το ταχυδρομείο μπορεί κανείς να μεταβιβάσει πολλές πληροφορίες σε επιλεγμένους αποδέκτες. Το μέσο αυτό πλησιάζει πολύ την προσωπική επαφή, αφού απευθύνεται χωριστά στον πελάτη που προσπαθεί να πλησιάσει η διαφήμιση. Το μειονέκτημα αυτού του μέσου είναι το υψηλό κόστος, η χαμηλή εικόνα που δημιουργεί για την επιχείρηση και ο ανταγωνισμός που δημιουργείται από άλλες επιχειρήσεις, που στέλνουν κι αυτές διαφημίσεις μέσω του ταχυδρομείου.
● Internet: Μέσα από τις ιστοσελίδες του internet οι εταιρείες αναφέρουν:
i. το όραμά τους,
ii.τους στόχους τους,
iii.πληροφορίες για το προϊόν που διαφημίζουν,
iv.ενημερωτικά δελτία προς τα Μ.Μ.Ε.
Τόσο οι μικρές όσο και οι μεγάλες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν το internet για να διαφημιστούν, με σκοπό τα κέρδη. Το κόστος της διαφήμισης αυτής είναι σχεδόν μηδενικό σε σχέση με τα ενημερωτικά φυλλάδια, περιοδικά, κ.λπ. Η μετάδοση είναι ταχύτερη, συνεχής ενημέρωση και 24ωρη πρόσβαση. Η εταιρεία που χρησιμοποιεί το internet για να διαφημίσει τα προϊόντα της θα πρέπει:
i. να είναι πειστική
ii. να προσελκύει τον πελάτη
iii. να περιλαμβάνει παρουσιάσεις και περιγραφές του προϊόντος
iv. να παρέχει εγγυήσεις
v. να πληροφορεί για τα οφέλη του προϊόντος
vi. να υπάρχει ένας υπεύθυνος για την προώθηση καθώς μια σωστή και επιτυχημένη ιστοσελίδα αντανακλά την εικόνα της εταιρείας.
● Κινηματογραφική διαφήμιση: Ήταν και παραμένει από τα πλέον σημαντικά διαφημιστικά μέσα. Η μεγάλη οθόνη που φιλοξενεί το μήνυμα, η ταινία που ακολουθεί, η διαφορετική ατμόσφαιρα που επικρατεί είναι θετικοί για την προβολή διαφορετικών ταινιών.

98. Ποιοι είναι οι λόγοι για τους οποίους οι επιχειρήσεις καταφεύγουν στη διαφήμιση;

99. Αναφερθείτε στην διαφημιστική δεοντολογία.

Οι περιορισμοί στη διαφήμιση επιβάλλονται με κανονιστικές διατάξεις αλλά και με δεοντολογικούς κανόνες, οι οποίοι, αποτελούντες μηχανισμό αυτορυθμίσεως, θεσπίζονται από τις οργανώσεις των κοινωνικών εκείνων ομάδων που μετέχουν στη διαφημιστική δραστηριότητα, με τη συμμετοχή κατά κανόνα και των φορέων των διαφημιστικών μέσων. Στη χώρα μας οι περιορισμοί της δεύτερης κατηγορίας προβλέπονται από τον ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΚΩΔΙΚΑ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ που αποτελεί προσαρμογή του
αντίστοιχου Κώδικα Διεθνούς Εμπορικού Επιμελητηρίου που εδρεύει στο Παρίσι.Στο κώδικα προσαρτώνται τέσσερα παραρτήματα. Το πρώτο αφορά σε διαφημίσεις που απευθύνονται σε παιδιά, το δεύτερο στη διαφήμιση και προβολή προϊόντων καπνού, το τρίτο στην οικολογία και το περιβάλλον και το τελευταίο στη πολιτική επικοινωνία.

100. Ποια είναι η έννοια του «direct marketing»;Να συγκριθεί με την Προώθηση Πωλήσεων και τη Διαφήμιση.

Το direct (άμεσο)Marketing είναι ένα σύστημα Marketing το οποίο επιδρά και δέχεται επιδράσεις και χρησιμοποιεί ένα ή περισσότερα διαφημιστικά μέσα για να επιτύχει μια μετρήσιμη ανταπόκριση (response), ή συναλλαγή (transaction) σε οποιοδήποτε χώρο. Η διαφήμιση είναι επικοινωνία με ένα μεγάλο αριθμό πελατών, ταυτόχρονα. Δεν παρουσιάζει την ευελιξία που παρουσιάζουν οι προσωπικές πωλήσεις δεν επιτυγχάνει τόσο γρήγορες ανταποκρίσεις στις πωλήσεις όσο η προώθηση πωλήσεων και όταν η αγορά – στόχος είναι και μεγάλη και διασκορπισμένη σε μεγάλη έκταση, η διαφήμιση είναι ο φθηνότερος τρόπος προώθησης πωλήσεων. H προώθηση των πωλήσεων αποτελείται από μια πλούσια συλλογή εργαλείων παροχής κινήτρων, στην πλειοψηφία τους βραχυχρόνιων, που έχουν σχεδιαστεί προκειμένου να παρακινήσουν γρηγορότερη ή και μεγαλύτερη αγορά συγκεκριμένων προϊόντων / υπηρεσιών από καταναλωτές ή από εμπόρους. Λέγεται πως η προώθηση πωλήσεων είναι η γέφυρα που βοηθάει να κλείσει το χάσμα της επικοινωνίας μεταξύ όλων των δραστηριοτήτων της προώθησης γιατί είναι το τελευταίο σημείο όλης της εκστρατείας για την πώληση του προϊόντος στο κατάστημα (καταναλωτική αγορά).

101. Ποια είναι τα κυριότερα μέσα του DIRECT ΜΚΤ (Marketing);

Τα κυριότερα συστατικά του direct marketing είναι :

• Προσδιορίζει μια συγκεκριμένη αγορά-στόχο στην οποία θα απευθύνεται
• Δίνονται με ακρίβεια οι αριθμοί , οι ποσότητες και ο χρόνος των προϊόντων που θα διατεθούν.
• Ελέγχονται τα αποτελέσματα για τις πωλήσεις και την ανταπόκριση των πελατών .
• Γίνεται αξιολόγηση για την απόδοση των ενεργειών που πραγματοποιήθηκαν.
• Δημιουργείται ένας κατάλογος πελατών ή μια βάση δεδομένων.
• Υπάρχει δημιουργικότητα με την χρήση των εργαλείων του marketing για το πώς θα προσελκύονται οι πελάτες της αγοράς .

102. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των πωλήσεων από το τηλέφωνο; Τι πρέπει να προσέχει ο πωλητής;

Το πλεονέκτημα που προσφέρει το τηλεφωνικό marketing στους καταναλωτές είναι η ευκολία καθώς δεν χρειάζεται να βγούν από το σπίτι , συνεπώς εξοικονομούν χρόνο και χρήμα από τις μετακινήσεις . Για τις επιχειρήσεις ,τα πλεονεκτήματα είναι λιγότερα πάγια έξοδα για την λιανική πώληση, ,μικρότερος αριθμός εργαζομένων και διεύρυνση της βάσης δεδομένων των καταναλωτών.

Τα μειονεκτήματα που παρουσιάζονται για τους καταναλωτές είναι ότι οι διάφορες τηλεφωνικές εταιρείες επεμβαίνουν στην προσωπική ζωή με συνεχόμενες ενοχλήσεις για αγορά προϊόντων σε οποιαδήποτε ώρα της ημέρας . Από την άλλη για τις επιχειρήσεις το μειονέκτημα είναι ότι οι υπάλληλοι που πραγματοποιούν τις τηλεφωνικές επικοινωνίες με τους πελάτες , δεν μπορούν να πάρουν άπειρα τηλεφωνήματα , με αποτελέσματα εργάζονται αποδοτικά τις μισές ώρες από το 8ωρό τους.

Ο πωλητής θα πρέπει πάντα να προσέχει την κατάλληλη ώρα που θα πραγματοποιείται η κλήση , το όνομά του και την εταιρεία που εκπροσωπεί , ο σκοπός του τηλεφωνήματος θα πρέπει να γίνεται σαφής εξ΄ αρχής , δεν θα πρέπει παραπλανεί αλλά να απαντά τίμια και υπεύθυνα ,στην περίπτωση της παραγγελίας θα πρέπει να αποστέλλονται τα απαραίτητα δικαιολογητικά της πώλησης , δεν θα πρέπει να καλεί στην εργασία του πελάτη αλλά και σε αριθμούς μη καταχωρημένους σε καταλόγους και τέλος στην άρνηση του πελάτη θα πρέπει να παραμένει πάντα ευγενικός .

103. Τι γνωρίζετε για τις εκθέσεις στον χώρο αγοράς;

Είναι μια “εκδήλωση” σύντομης διάρκειας κατά την οποία προϊόντα , υπηρεσίες και πληροφορίες επιδεικνύονται και προωθούνται από διαφόρους εκθέτες σε εμπορικούς επισκέπτες , κάποιες φορές και στο ευρύ κοινό και διενεργείται εντός εκθεσιακού κέντρου.

104. Τι είναι προσωπική πώληση και ποια η αποτελεσματικότητά της;

Προσωπική πώληση είναι η προβολή αγαθών και υπηρεσιών μέσω των πωλητών . Είναι η επικοινωνία με τον πελάτη και η προσπάθεια να πείσεις και να παρακινήσεις τον πελάτη ν΄ αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Οι προσωπικές πωλήσεις αποτελούν το πιο αποτελεσματικό εργαλείο στα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας , ιδιαίτερα στην διαδικασία της προτίμησης των καταναλωτών , της πεποίθησης και της τελικής απόφασης καθώς αποτελεί μια ζωντανή , άμεση και αμοιβαία σχέση αλληλεπίδρασης μεταξύ δύο ή περισσοτέρων προσώπων .

105. Ποια είναι τα εργαλεία των Δημοσίων σχέσεων;

Δελτίο τύπου, συνέντευξη τύπου, συνάντηση τύπου , άρθρο , ανακοίνωση τύπου και ομιλίες-παρουσιάσεις

106. Τι γνωρίζετε για τις δαπάνες προώθησης;

Πρόκειται για πρακτικές προώθησης με σημαντικούς προϋπολογισμούς , μεγαλύτερους των δαπανών της καθαρής διαφήμισης. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει προσφορές , δωρεές , χορηγίες κ.α

107. Τι είναι Δελτίο Τύπου και ποια τα στοιχεία του;

Δελτίο τύπου είναι ένα σύντομο έγγραφο , στο οποίο ενημερώνεις τα ΜΜΕ (ραδιόφωνο, τηλεόραση , εφημερίδες, ιστοσελίδες) για κάτι αξιοσημείωτο που έχεις καταφέρει, ένα νέο προϊόν , μία εκδήλωση και το περιγράφεις-παρουσιάζεις έτσι που οι δημοσιογράφοι θα θεωρήσουν ότι αξίζει να συμπεριληφθεί στο μέσο τους.

Τα στοιχεία που θα πρέπει να συμπεριληφθούν είναι :

Λογότυπο της εταιρείας ,στοιχεία επικοινωνίας , ημερομηνία κυκλοφορίας για το πότε θα μπορεί να δημοσιευθεί , τίτλος_ ο οποίος θα είναι σύντομος, περιεκτικός και να δίνει είδηση για να τραβήξει την προσοχή , πρώτη παράγραφος στην οποία με 25 λέξεις θα πρέπει να έχουν απαντηθεί τα ερωτήματα ποιός_τι_πότε_γιατί και πως , δηλώσεις και τελευταία παράγραφος στην οποία θα παρουσιάζεται η επιχείρηση.

Σελίδα 8 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

108. Τι γνωρίζετε για την γκρίζα διαφήμιση;

Γκρίζα διαφήμιση είναι η διαφήμιση που γίνεται ύπουλα και αυτός που την βλέπει αποτελεί θύμα. Ουσιαστικά πρόκειται για την διαφήμιση που προωθεί ένα προϊόν ή υπηρεσία έμμεσα , χωρίς να το γνωρίζει ο θεατής ότι πρόκειται να δει ή ν΄ ακούσει .

109. Να αναφερθείτε στη λειτουργία και δεοντολογία του τμήματος δημοσίων σχέσεων.

Ο ρόλος των δημοσιών σχέσεων μιας επιχείρησης είναι η δημιουργία φιλικών σχέσεων με το κοινό. Η επιχείρηση προσπαθεί να δημιουργήσει καλή φήμη στο καταναλωτικό κοινό , ενώ ταυτόχρονα ενεργεί έτσι ώστε να διατηρήσει αρμονικές σχέσεις στο εσωτερικό της . Οι δραστηριότητες του τμήματος δημοσίων σχέσεων διακρίνονται σε δυο κατηγορίες : δραστηριότητες εντός και εκτός της επιχείρησης.

Οι δραστηριότητες εκτός της επιχείρησης είναι η φιλόξενία , το δελτίο τύπου , χορηγίες , ειδικές εκδόσεις και εκδηλώσεις . Εκτός από το ενδιαφέρον της επιχείρησης για το καταναλωτικό κοινό , η διεύθυνση θα πρέπει να να διατηρεί ικανοποιημένο το προσωπικό της και να τους ενημερώνει για τυχόν προβλήματα , στόχους , διοργάνωση κοινωνικών εκδηλώσεων , προσφορά δώρων και γενικά να δημιουργεί κλίμα συνεργασίας και συναδελφικότητας.

110. Να παραθέσετε επιγραμματικά τους κανόνες που διέπουν τον τηλεφωνικό λόγο και αυξάνουν την αποτελεσματικότητα του. Επίσης αναφερθείτε στα είδη των αντιρρήσεων των πελατών στην τηλεπώληση.

111. Ποιοι παράγοντες οδηγούν σε αποτυχία την τηλεπώληση;

112. Τι γνωρίζετε για τα κουπόνια, δώρα, δείγματα ως μέσα προώθησης;

Όλο και περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν κουπόνια , δώρα δείγματα για την προώθηση των προϊόντων τους για την ενίσχυση της πελατειακής τους βάσης. Τα παραπάνω αποτελούν μια μυστική συνταγή επιτυχίας για την επιχείρηση. Η προώθηση στα ηλεκτρονικά μέσα είναι πλέον εύκολη και η κοινοποίηση στα social media ευκολότερη καθώς μέσω αυτών των ενεργειών πραγματοποιούνται μειωμένες και πιο εστιασμένες δαπάνες μάρκετινγκ. Η προσφορά ενός κουπονιού , ενός δώρου προσελκύει τους καταναλωτές ώστε να κάνουν like και share στα social media , να γραφτούν σε λίστες για να λαμβάνουν ενημερώσεις για νέες προσφορές και επιπλέον βοηθούν ώστε να αναπτυχθεί ταχύτατα η αναγνωσιμότητα της εταιρείας . Επιπλέον είναι ένας πολύ καλός τρόπος να προσεγγίσουμε νέους πελάτες ,ενθαρρύνουμε παλιούς να ξαναεπιστρέψουν , ξεστοκάρουμε , αυξάνεται ο μέσος όρος αγοράς σε κάθε παραγγελία και καθησυχάζονται παραπονεμένοι πελάτες .

113. Τι γνωρίζετε για τις εκπτώσεις, διαγωνισμούς και ειδικές διαφημίσεις ως μέσα προώθησης πωλήσεων;

Οι εκπτώσεις είναι μια στρατηγική marketing που χρησιμοποιούν σχεδόν όλες οι εταιρείες όταν θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους . Η πρακτική των εκπτώσεων τοποθετεί τον καταναλωτή σε μια κατάσταση έκτατης ανάγκης , καθώς οι περισσότερες εκπτωτικές ενέργειες συνοδεύονται από ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα για να πραγματοποιήσει μια αγορά με την μειωμένη τιμή.

Ένας διαγωνισμός με δώρα ή με κάποια προνόμια είναι ένας έξυπνος τρόπος προβολής και προώθησης επιχειρήσεων , ειδικά στις μέρες μας στο διαδίκτυο. Με την διεξαγωγή μιας έρευνας και ενός διαγωνισμού μπορούν να συγκεντρωθούν πολύτιμα στοιχεία για την στρατηγική τοποθέτηση ενός brand στην αγορά. Η ενέργεια επικοινωνείτε με όλους τους online τρόπους διαφημιστικής προώθησης σε ειδησεογραφικές /ενημερωτικές ιστοσελίδες και social media. Η επιχείρηση λαμβάνει αναγνωρισιμότητα και επισκεψιμότητα.  

114. Πότε η επιχείρηση δίνει “συνέντευξη τύπου”για να επικοινωνήσει με το κοινό;

Είναι μια μορφή επικοινωνίας της εταιρείας με το προσωπικό της αλλα και με το ευρύ κοινό με το οποίο ενημερώνει για δραστηριότητες και στρατηγικές μάρκετινγκ ή παρουσιάζουν νέα προϊόντα , υπηρεσίες , νέα πρόσωπα , επιτυχημένες εκδηλώσεις  και πληροφορούν για τυχόν διεύρυνση του δικτύου πωλήσεων .

115. Να συγκρίνετε τη Διαφήμιση και την Προώθηση.

Διαφήμιση είναι οποιαδήποτε επικοινωνία με σκοπό την επιρροή των ατόμων στο να προβούν σε κάποια ενέργεια. Είναι ένα πληρωμένο μήνυμα επικοινωνίας που προσπαθεί να παροτρύνει ή να επηρεάσει τους ανθρώπους ν’ αγοράσουν ή να δοκιμάσουν κάτι . Είναι η δραστηριότητα ενός χορηγού να στρέψει την προσοχή του κοινού σε μία ιδέα , ένα αγαθό, μια υπηρεσία . Είναι μια μορφή επικοινωνίας που προσπαθεί να πείσει ή να χειριστεί το κοινό ν’ αναλάβει κάποια δράση. Στοχεύει να ενημερώσει τους ανθρώπους για μια πληροφορία η οποία θεωρεί ότι τους ενδιαφέρει ή θα τους φανεί χρήσιμη .

Η προώθηση είναι η ανταλλαγή πληροφοριών μεταξύ πωλητή και αγοραστή με σκοπό την επιρροή στη νοοτροπία και τη συμπεριφορά του αγοραστή . Αποτελεί ένα από τα τέσσερα βασικά στοιχεία του μείγματος επικοινωνίας και στόχος της είναι να πληροφορήσει το κοινό ότι το προϊόν είναι διαθέσιμο στον κατάλληλο τόπο και χρόνο .  Στόχος της προώθησης είναι να πληροφορήσει , να πείσει και να υπενθυμίσει στους πελάτες την επιχείρηση. Επίσης , να εντοπίσει και να φέρει νέους πελάτες, να βοηθήσει στην εισαγωγή νέων προϊόντων στην αγορά , να αυξήσει την χρήση του προϊόντος και να υποδείξει νέες χρήσεις του καθώς και να καταπολεμήσει ενέργειες ανταγωνιστών .

116. Ποια είναι η δομή ενός προγράμματος προώθησης;

Η δομή ενός προγράμματος προώθησης καθώς και η ανάπτυξη του γίνεται ανάλογα με τα χαρακτηριστικά της αγοράς στην οποία κινείται η εταιρεία . Αντίθετα με την διαφήμιση που μπορεί να γίνει και σε παγκόσμιο επίπεδο , οι προωθήσεις πωλήσεων γίνονται ανάλογα με τα χαρακτηριστικά της τοπικής αγοράς . Πραγματοποιείται έρευνα η στην οποία ελέγχεται η οικονομική ανάπτυξη , το στάδιο ωρίμανσης , η αντίληψη των καταναλωτών , η δομή του εμπορίου και τέλος νομικοί κανόνες και περιορισμοί .  

117. Πώς ο υπεύθυνος για την επιλογή διαφημιστικών μέσων εξασφαλίζει τα στοιχεία που του είναι αναγκαία για την ορθότερη επιλογή;

118. Να αναφέρετε τις τοπικές και τις πολυεθνικές διαφημιστικές εταιρείες – γραφεία.

119. Αναφερθείτε στο Τμήμα Διαφημιστικών μέσων.

Μέσα της διαφήμισης λέμε τους τρόπους που ένα διαφημιστικό μήνυμα φτάνει στο καταναλωτικό κοινό . Ονομάζονται το «Μέσα της διαφήμισης» διότι χρησιμοποιούνται από την διαφήμιση για να μεταφέρουν στους καταναλωτές το διαφημιστικό μήνυμα. Τρείς είναι οι κατηγορορίες των μέσων : α) αυτά που έχουν ως αποδέκτη το ανώνυμο πλήθος β) αυτά που έχουν ως αποδέκτη συγκεκριμένα πρόσωπα γ) αυτά που έχουν ως αποδέκτη και τις δύο παραπάνω κατηγορίες .

Τα βασικότερα μέσα της διαφήμισης είναι: εφημερίδες , περιοδικά , ραδιόφωνο , τηλεόραση , κινηματογράφος , η έκθεση στο σημείο πώλησης , ενημερωτικά φυλλάδια. 

120. Να αναφέρετε τους βασικούς στόχους που πρέπει να επιτυγχάνει μια διαφημιστική ιδέα.

Σκοπός της διαφήμισης είναι να πληροφορήσει για ένα προϊόν και να προϊδεάσει για την αγορά του . Την χρησιμοποιούμε επειδή θέλουμε να διατηρήσουμε , να εξασφαλίσουμε και ν’ αυξήσουμε των κύκλο εργασιών , ν’ αντιμετωπίσουμε τον ανταγωνισμό και να επεκτείνουμε το μερίδιο της αγοράς . Το είδος της διαφήμισης προσδιορίζεται από τους στόχους της …Έτσι έχουμε τα εξής :

Πληροφοριακή διαφήμιση , ανταγωνιστική διαφήμιση , διαφήμιση υπενθύμισης , συνεργατική διαφήμιση , κάθετη και οριζόντια .

121. Τι είναι στη διαφήμιση το pre – test και το post – test;

122. Σχολιάστε τη διαφήμιση σαν υπόσχεση.

123. Ποιοι είναι οι τρόποι υπολογισμού του κόστους διαφημιστικής καμπάνιας;

124. Πώς καταστρώνεται η στρατηγική για την δημιουργία του διαφημιστικού μηνύματος;

125. Ποια είναι τα στάδια που περιλαμβάνει η διαδικασία λήψης απόφασης για την διαφήμιση της επιχείρησης;

126. Τι είναι Δημόσιες σχέσεις, ποια η χρησιμότητά τους και ποια η διαφορά τους από τη Δημοσιότητα;

127. Πώς σχεδιάζεται και πώς εφαρμόζεται ένα πρόγραμμα Δημοσίων Σχέσεων;

128. Πώς γίνεται αξιολόγηση των αποτελεσμάτων των δημοσίων σχέσεων;

129. Τι γνωρίζετε για τις στρατηγικές επικοινωνίας έλξης και ώθησης;

130. Τι γνωρίζετε για την προώθηση σαν επικοινωνία;

131. Τι γνωρίζετε για την ανάπτυξη στόχων επικοινωνίας;

• Η Ανάγκη για μία κατηγορία προϊόντων/υπηρεσιών – Category Need
• Ενημερότητα, γνώση της μάρκας- Brand Awareness
• Προδιάθεση για τη μάρκα- Brand Attitude
• Πρόθεση Αγοράς του προϊόντος- Brand Purchase Intention
• Διευκόλυνση Απόκτησης του προϊόντος- Purchase Facilitation

132. Αναφερθείτε στις δραστηριότητες που περιλαμβάνονται στις ενέργειες προώθησης πωλήσεων.

Η μεθοδολογία των διαδικασιών πώλησης καθορίζεται από πέντε βήματα: αναζήτηση πιθανών αγοραστών, αξιολόγησή τους, υποβολή προτάσεων, διευκόλυνση της λήψης αποφάσεων και εξασφάλιση επαναλαμβανόμενων αγορών. Κάθε βήμα αποτελείται από ορισμένες βασικές δράσεις με προβλέψιμο και μετρήσιμο αποτέλεσμα.

133. Τι σημαίνει ο όρος “κοινός στόχος”; Οι επιχειρήσεις ενδιαφέρονται για ένα κοινό στόχο ή για περισσότερα και γιατί;

Μια εταιρεία πρέπει να καθορίζει τους στόχους της, να επιλέγει τα εργαλεία, να ετοιμάζει το πρόγραμμα, να το δοκιμάζει πειραματικά, να υλοποιεί το πρόγραμμα, να το παρακολουθεί και να αποτιμά τα αποτελέσματα. Οι στόχοι της προώθησης πωλήσεων προκύπτουν από τους γενικότερους στόχους προώθησης και αυτοί προκύπτουν από τους γενικότερους στόχους του μάρκετινγκ, όπως έχουν καθοριστεί για το προϊόν. Για τους καταναλωτές, στόχοι είναι η ενθάρρυνση για την αγορά μεγαλύτερης ποσότητας, να πειστούν οι πελάτες να δοκιμάσουν το προϊόν και να προσελκύσουν όσους αλλάζουν μάρκα. Για τους λιανέμπορους, μεταξύ των στόχων περιλαμβάνονται η ενθάρρυνση για δημιουργία αποθεμάτων, η δημιουργία πιστότητας στη μάρκα, η είσοδος σε νέα καταστήματα. Για τους πωλητές, οι στόχοι περιλαμβάνουν την υποστήριξη ενός νέου προϊόντος, την ενθάρρυνση προσέλκυσης υποψηφίων πελατών και τη διατήρηση των πωλήσεων εκτός περιόδου αιχμής

134. Αναφερθείτε συνοπτικά στην προώθηση κατά τον κύκλο ζωής του προϊόντος.

Όλα τα προϊόντα και οι υπηρεσίες έχουν συγκεκριμένους κύκλους ζωής. Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος ορίζεται ως η περίοδος από την εισαγωγή του προϊόντος στην αγορά μέχρι την τελική απόσυρσή του και είναι χωρισμένη σε φάσεις. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου πραγματοποιούνται σημαντικές αλλαγές που αφορούν τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν συμπεριφέρεται στην αγορά όπως π.χ. οι πωλήσεις του και τα έσοδα της επιχείρησης που το εισήγαγε στην αγορά. Δεδομένου ότι η αύξηση των κερδών είναι ο κυριότερος στόχος μιας επιχείρησης που εισάγει ένα προϊόν σε μια αγορά, η διαχείριση του κύκλου ζωής ενός προϊόντος είναι πολύ σημαντική.

135. Ταξινομήστε τα διάφορα είδη διαφήμισης κατά κατηγορίες που χρησιμοποιεί η πρακτική της διαφήμισης.

• Διαφήμιση πρωτογενούς ζήτησης
• Διαφήμιση που εστιάζει στην ζήτηση της μάρκας
• Διαφήμιση εμπιστοσύνης-προσήλωσης της μάρκας
• Διαφήμισης προώθησης των πωλήσεων
• Διαφήμιση προβολής μάρκας
• Διαφήμιση από επιχείρηση σε επιχείρηση
• Διαφήμιση λιανοπωλητών
• Διαφήμιση επιχείρησης-οργανισμού-φορέα
• Συνδεδεμένη ή συνεργατική διαφήμιση
• Εταιρική  διαφήμιση
• Τοπική διαφήμιση
• Εθνική διαφήμιση
• Καταναλωτική διαφήμιση
• Βιομηχανική διαφήμιση
• Τελικού προϊόντος διαφήμιση
• Άμεσης ανταπόκρισης διαφήμιση
• Διαφήμιση ιδεών

136. Ποιες είναι οι σημαντικότερες μεταβλητές που λαμβάνονται υπ΄όψη κατά την επιλογή των διαφημιστικών μέσων;

Η επιλογή των κατάλληλων μέσων σε μια συγκεκριμένη περίπτωση είναι καθοριστική στην επιτυχία μιας διαφήμισης. Η επιλογή αυτή απαιτεί πολύ καλή γνώση του τι προσφέρει κάθε μέσο και το πως το αντιλαμβάνεται και το χρησιμοποιεί ο αποδέκτης. Κάθε μέσο έχει τα δικά του χαρακτηριστικά και δυνατότητες και τα βασικά είναι:

1. Κάλυψη
2. Επιλεκτικότητα
3. Αποδοχή
4. Βαθμός προσήλωσης
5. Ευελιξία
6. Ποιότητα αναπαραγωγής
7. Κόστος

137. Τι θα αξιολογηθεί ιδιαίτερα και πότε προκειμένου να αξιολογηθεί η διαφημιστική εκστρατεία;

• ΠΡΙΝ ΤΗΝ ΕΚΣΤΡΑΤΙΑ

•Αξιολόγηση του Δημιουργικού από επιτροπές και ειδικές διαδικασίες.

•Μετρήσεις αποτελεσματικότητας των ΜΜΕ

• ΚΑΤΑ ΤΗΝ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΤΗΣ ΕΚΣΤΡΑΤΙΑΣ

•Μέτρηση της ανταπόκρισης του κοινού-στόχου

 •Ανταπόκριση σε προωθητικές ενέργειες (επαφές, κουπόνια, πωλήσεις).

• ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΟΛΟΚΛΗΡΩΣΗ ΤΗΣ ΕΚΣΤΡΑΤΙΑΣ

•Αποτελέσματα στην μνήμη των καταναλωτών (Τέστ ανάκλησης) •Αποτελέσματα στους επικοινωνιακούς στόχους (π.χ. αλλαγή στις προτιμήσεις

•Απόδοση στις πωλήσεις (απόλυτα μεγέθη, μερίδια αγοράς)

138. Ποιοι είναι οι συντελεστές της διαφήμισης;

1. Ταχύτητα κατανόησης, που ορίζεται από την οικειότητα του προβεβλημένου περιεχομένου. Εδώ ο θεατής αντιλαμβάνεται οικεία πράγματα σε ένα νέο περιβάλλον, κάτι που υποστηρίζει την ταχύτερη κατανόηση.

2. Η αλήθεια μίας κεντρικής ιδέας στην καμπάνια. Η αντίδραση των θεατών θα είναι μόνο θετική αν αναγνωρίζουν ότι η ιδέα βασίζεται σε κάτι με το οποίο συμφωνούν.

3. Η κατανόηση της ιδέας που απορρέει από τις προσωπικές εμπειρίες του θεατή. Όσο περισσότερο η ιδέα αντικατοπτρίζει την αντίληψη του θεατή για τη ζωή και τις εμπειρίες του, τόσο ευκολότερο είναι γι αυτόν να αντιληφθεί το μήνυμα.

4. Η σύνδεση της Ιδέας με μία πληροφορία σχετικά με το προϊόν, το brand ή το target group. Μόνο όταν η ιδέα είναι ξεκάθαρα και μοναδικά συνδεδεμένη με ένα συγκεκριμένο και σχετικό χαρακτηριστικό, μπορεί και ο θεατής να σχετίσει το σωστό brand με την ιδέα.

5. Single-minded μήνυμα που δημιουργεί ένα ισχυρό focus. Κατά τη διάρκεια μίας περίπλοκης και υποσυνείδητης διαδικασίας απόφασης, ο θεατής μπορεί μόνο να θυμηθεί τα απλά μηνύματα που εστιάζουν σε ένα συγκεκριμένο σημείο.

6. Επιπλέον προσοχή που επεκτείνει το μήνυμα σε μία απρόσμενη περιοχή. Κάθε απρόσμενη ερμηνεία ενός μηνύματος επηρεάζει την προσοχή του θεατή και τον υποχρεώνει να αναδιοργανώσει και να ανανεώσει την αντίληψή του για το brand με έναν φρέσκο και θετικό τρόπο.

7. Το όραμα της εταιρείας που απαιτεί επαναλαμβανόμενες ιδέες στο ύψιστο δυνατό επίπεδο. Αυτό βοηθάει στο χτίσιμο μίας συνεχούς σχετικής σχέσης με τον θεατή, καθώς περιμένει από το brand του να είναι διαφορετικό

139. Τι σημαίνουν οι έννοιες: κάλυψη, διπλοκάλυψη ,καθαρή κάλυψη GRP, OTS ;(έννοιες και σημασία τους)

Ορολογίες που αφορούν τις επιδράσεις των μέσων στο κοινό

• Κάλυψη à είναι το ποσοστό (%) του κοινού-στόχος που έχει δεχθεί τουλάχιστον μία διαφημιστική κρούση 
• Διπλοκάλυψη à είναι η περίπτωση όπου ένα μέρος του κοινού-στόχος  εκτίθεται στο μήνυμα από δύο ή και περισσότερα διαφημιστικά μέσα (ή από ένα μέσο αλλά δύο φορές σε διαφορετικές ώρες)
• Καθαρή κάλυψη à είναι ο αριθμός των ανθρώπων που δέχονται τουλάχιστον μία διαφημιστική κρούση
• GRP’s (Gross Rating Points)à Είναι το σύνολο των διαφημιστικών κρούσεων που έχει δεχθεί το υπό προσέγγιση κοινό- στόχος
• OTS (Opportunity to see=Frequency) à (Συχνότητα)  είναι ο μέσος αριθμός διαφημιστικών κρούσεων που έχει δεχθεί το καλυπτόμενο κοινό

140. Ποια είναι η έννοια των Καναλιών διανομής;

Διανομή είναι η αποτελεσματική μεταφορά των αγαθών όσον αφορά το κόστος από τον τόπο παραγωγής τους στον τόπο κατανάλωσης παρέχοντας στον πελάτη  ένα αποδεκτό επίπεδο εξυπηρέτησης.

Κανάλι διανομής ορίζεται ένα σύνολα επιχειρήσεων που εκτελούν  τις σχετικές λειτουργίες με το marketing του προϊόντος (αγορά πώληση μεταφορά αποθήκευση ταξινόμηση χρηματοδότηση πληροφορίες marketing). Κάθε επιχείρηση  που εκτελεί μία ή περισσότερες από τις παραπάνω λειτουργίες ανήκει στο κανάλι διανομής

141. Τι είναι λιανεμπόριο και ποια η σπουδαιότητά του;

Ως λιανεμπόριο θεωρείται η πώληση αγαθών στους καταναλωτές μέσω των καταστημάτων. Ωστόσο, θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ως μια αρκετά ευρύτερη δραστηριότητα. Το λιανικό εμπόριο είναι η πώληση αγαθών και υπηρεσιών στον τελικό καταναλωτή για προσωπική, οικογενειακή ή οικιακή χρήση. «Είναι η τελική δραστηριότητα οποιασδήποτε οικονομικής δραστηριότητας» Είναι ο τελευταίος κρίκος της αλυσίδας που αρχίζει από το στάδιο της παραγωγής πρώτων υλών, συνεχίζεται με την διαδικασία της μεταποίησης, και καταλήγει στην διανομή των αγαθών. Κατέχει πρωταρχική θέση στην απασχόληση και έχει σημαντική συνεισφορά στο ΑΕΠ. Αντιπροσωπεύει μεγάλο μέρος των καταναλωτικών δαπανών. Είναι σημαντική πηγή άντλησης φόρων, π.χ. του φόρου προστιθέμενης αξίας.

142. Τι είναι “αλυσίδα καταστημάτων” και ποια τα πλεονεκτήματά της έναντι των ανεξάρτητων εμπόρων;

Αλυσίδες καταστήματος ονομάζονται διάφορες λιανεμπορικές μονάδες που βρίσκονται κάτω από κοινή ιδιοκτησία κάτι που συνεπάγεται υψηλό βαθμό συγκέντρωσης στις αγορές και στη λήψη αποφάσεων.

Οι αλυσίδες λόγω των πόρων τους αλλά και των πολλών συναλλαγών τους μπορούν να χρησιμοποιούν ηλεκτρονικούς υπολογιστές στην παραγγελία εμπορευμάτων, στη διαχείριση αποθέματος, στην πρόβλεψη των πωλήσεων και στα λογιστήρια τους. Η μηχανογράφηση αυξάνει την αποτελεσματικότητα και μειώνει το συνολικό κόστος. Οι μεγάλες πωλήσεις και η απαιτούμενη γεωγραφική κάλυψη των αλυσίδων καταστημάτων τους επιτρέπει τη χρήση όλων των διαφημιστικών μέσων. Οι περισσότερες αλυσίδες έχουν σαφώς προσδιορισμένες διοικητικές φιλοσοφίες είτε συγκεντρωτικές είτε αποκεντρωτικές. Οι γενικές στρατηγικές είναι σαφέστατες και οι υπευθυνότητες των εργαζομένων ξεκάθαρες.. Τέλος οι αλυσίδες αφιερώνουν χρόνο και πόρους για τον μακροχρόνιο προγραμματισμό.

143. Ποια είναι η σπουδαιότητα του χονδρεμπορίου;

Κρίκος σύνδεσης παραγωγών και λιανοπωλητών, το χονδρικό εμπόριο παρέχει τις εξής κύριες υπηρεσίες: Προς τους παραγωγούς: Συγκεντρώνει και δίδει μεγάλες παραγγελίες διαχρονικά κατάλληλα κατανεμημένες, βάσει των πληροφοριών που έχει από την άμεση επαφή του με τους λιανοπωλητές ή τους άλλους αγοραστές, και έτσι επιτρέπει στους παραγωγούς να οργανώνουν την παραγωγή τους και να επιτυγχάνουν χαμηλό κόστος. Επίσης με την αποθήκευση, τη διατήρηση αποθεμάτων, τη συσκευασία μεγάλων ποσοτήτων, διευκολύνει την οργάνωση της παραγωγής ενώ παράλληλα απαλλάσσει τους παραγωγούς από τις αντίστοιχες δραστηριότητες και τις δαπάνες που αυτές συνεπάγονται. Ευρισκόμενο σε άμεση επαφή με τους λιανοπωλητές και όλους τους δυνατούς αγοραστές γνωρίζει τις ανάγκες τους, παρακολουθεί και αναλύει τις δραστηριότητες τους και διαθέτει χρησιμότατες πληροφορίες για την καθοδήγηση και τον προσανατολισμό των παραγωγών. Παράλληλα συμμετέχει στη διαφήμιση και προώθηση των πωλήσεων. Προς τους λιανοπωλητές και άλλους αγοραστές: Παρέχει στους πελάτες του τη δυνατότητα να προμηθεύονται τα προϊόντα που επιθυμούν, κατά το χρόνο που το επιθυμούν και στις ποσότητες που μπορούν να διαθέσουν ή να αποθηκεύσουν σε διάρκεια που αντιστοιχεί στις αποθηκευτικές τους και χρηματοδοτικές τους δυνατότητες. Επίσης, το χονδρεμπόριο, με το να παραγγέλλει και να αποθηκεύει μεγάλες ποσότητες αγαθών, επιτυγχάνει εκ μέρους των παραγωγών εκπτώσεις και χαμηλότερες τιμές, που μεταβιβάζει στους πελάτες του, οι οποίοι δεν μπορούν να τις επιτύχουν απευθυνόμενοι απευθείας προς τους παραγωγούς, λόγω των σχετικά μικρών ποσοτήτων των παραγγελιών τους. Το χονδρεμπόριο διαθέτει και παρέχει προς τους πελάτες του λιανοπωλητές χρήσιμες πληροφορίες, που αφορούν τις δυνατότητες της προσφοράς εκ μέρους των εθνικών και των ξένων παραγωγών, τις οποίες αυτοί είτε δεν έχουν είτε δεν έχουν τα μέσα και τους τρόπους να αποκτήσουν. Συνήθως οι χονδρέμποροι διαθέτουν μεγάλες ποικιλίες αγαθών, γεγονός που απαλλάσσει τους λιανοπωλητές από την ανάγκη να απευθύνονται σε περισσότερους παραγωγούς, ενέργεια που απαιτεί χρόνο και συνεπάγεται σημαντικό κόστος.

Σελίδα 9 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

144. Πώς αποφασίζει ο χονδρέμπορος για την ποικιλία των προϊόντων και υπηρεσιών;

145. Καθορίστε τι είναι μέσο και οριακό προϊόν.

Μέσο προϊόν (Average Product, ΑΡ) είναι ο λόγος του συνολικού προϊόντος προς τις μονάδες του μεταβλητού συντελεστή Υπολογίζεται ως εξής: Οριακό προϊόν (Marginal Product, MP) ενός συντελεστή είναι η μεταβολή που επέρχεται στο συνολικό προϊόν, όταν μεταβάλλεται ο μεταβλητός συντελεστής κατά μία μονάδα  Υπολογίζεται ως εξής: Το οριακό προϊόν μετρά το ρυθμό μεταβολής του συνολικού προϊόντος Πρέπει να σημειωθεί ότι το οριακό προϊόν της εργασίας δεν είναι το προϊόν που παράγεται  κάθε φορά επιπλέον αλλά η μεταβολή που επέρχεται στις συνθήκες παραγωγής και, συνεπώς, στο συνολικό προϊόν

146. Αναφερθείτε στον κύριο στόχο μιας ανταγωνιστικής επιχείρησης.

Η έννοια της ανταγωνιστικότητας αναφέρεται στο βαθμό στον οποίο μια επιχείρηση ή μια εθνική οικονομία κάτω από συνθήκες μιας ελεύθερης και δίκαιης αγοράς μπορεί να παράγει προϊόντα ή υπηρεσίες που ικανοποιούν τα κριτήρια αποδοχής της διεθνούς αγοράς και αυξάνουν το πραγματικό εισόδημα των εργαζομένων

Τα κυριότερα κριτήρια της αγοράς που αποτελούν συνεπώς και κρίσιμους παράγοντες για την επιτυχία μιας  επιχείρησης είναι:

• Η ποιότητα των προϊόντων και υπηρεσιών
• Η παραγωγικότητα
• Η ευελιξία

Το ανταγωνιστικό κόστος παραγωγής και διανομής

147. Ποια στοιχεία περιέχει η επιταγή;

Για να είναι έγκυρη μια επιταγή πρέπει  να φέρει τα εξής στοιχεία à

• Την ονομασία «επιταγή»
• Την εντολή πληρωμής ορισμένου ποσού
• Το όνομα του εντολοδόχου-πληρωτή ο οποίος οφείλει να πληρώσει
• Τον τόπο πληρωμής
• Τον χρόνο και τον τόπο έκδοσης της επιταγής

Την υπογραφή του εκδότη-εντολέα της επιταγής

148. Πώς επιλέγονται τα κανάλια διανομής;

Πολλές φορές τα κριτήρια επιλογής συνεργατών διαφέρουν ανάλογα µε την περίπτωση. Συνήθως, αυτά είναι το μέγεθος  των δραστηριοτήτων των επιχειρήσεων, η γεωγραφική κάλυψη που διαθέτουν και η φύση των εμπορικών τους δραστηριοτήτων. Επιπλέον, η φύση του ανταγωνισμού, η εξαγωγική εμπειρία, και ο τρόπος διοίκησης μπορούν να επηρεάζουν την τελική επιλογή του καναλιού διανομής. Οι παράγοντες που λαμβάνονται υπόψη στην επιλογή του καναλιού διανομής είναι οι παρακάτω:

1. Οι διαθέσιμοι πόροι και το μέγεθος της επιχείρησης
2. Οι επιχειρησιακοί στόχοι και το στρατηγικό πρόγραμμα µάρκετινγκ
3. Ο βαθμός του ανταγωνισμού στην αγορά του εξωτερικού.
4. Ο αριθμός των προϊόντων που εξάγονται και η τεχνολογική τους πολυπλοκότητα
5. Η δυνατότητα έκθεσης στους καταναλωτές-στόχους του εξωτερικού
6. Η μέθοδος εισόδου στην αγορά του εξωτερικού

149. Ποια είναι τα κριτήρια ταξινόμησης των επιχειρήσεων λιανικού εμπορίου;

Για να γίνει καλύτερα αντιληπτός ο ρόλος που διαδραματίζουν οι επιχειρήσεις Λιανικής πώλησης στο σύστημα διανομής ,οι επιχειρήσεις αυτές κατατάσσονται σε ορισμένες βασικές κατηγορίες µε βάση τα παρακάτω κριτήρια : Α) Τον τύπο ιδιοκτησίας τους Β) Την ειδική μορφή τους Τα κριτήρια αυτά δεν είναι απόλυτα ,αφού είναι δυνατό µία δεδομένη επιχείρηση Λιανικής Πώλησης να ταξινομηθεί σε καθένα από τα παραπάνω κριτήρια χωριστά. Επίσης μπορεί µια επιχείρηση να ταξινομηθεί κατά σταυροειδή τρόπο, δηλαδή, αφού ομαδοποιηθούν όλες οι επιχειρήσεις Λιανικής Πώλησης ανάλογα µε τον τύπο της ιδιοκτησίας τους, είναι δυνατό να υποδιαιρεθούν οι επιχειρήσεις αυτές πάλι σε διάφορες κατηγορίες ανάλογα µε τη μορφή της επιχείρησης

Οι Επιχειρήσεις Λιανικής Πώλησης ανάλογα µε τον τύπο της ιδιοκτησίας τους κατατάσσονται στις παρακάτω κατηγορίες: Α) Επιχειρήσεις Λιανικής Πώλησης που ανήκουν σε ανεξάρτητους λιανέμπορους και Β) Επιχειρήσεις Λιανικής Πώλησης που ανήκουν σε συνεταιρισμούς . Στη χώρα µας ο αριθμός  των επιχειρήσεων Λιανικής Πώλησης είναι σχετικά μεγάλος  και οι περισσότερες από αυτές είναι µάλλον μικρού μεγέθους και εμφανίζονται σαν ατομικές ,προσωπικές εταιρίες (Ο.Ε, Ε.Ε) κεφαλαιουχικές εταιρίες (Ε.Π.Ε, Α.Ε )και ορισμένες µε τη μορφή του συνεταιρισμού λιανοπωλητών.

150. Αναφερθείτε στην απόφαση του λιανοπωλητή για την αγορά στόχο.

151. Αναφερθείτε στην απόφαση του λιανοπωλητή για την προώθηση.

Ειδικές εκπτώσεις -μειώσεις τιμής
Παρατεταμένες πιστώσεις
Πώληση με δικαίωμα επιστροφής
Συμμετοχή στη διαφήμιση
Εκπαίδευση –επιμόρφωση
Αμοιβαίες εμπορικές συμφωνίες
Διαγωνισμοί
Παροχή βοήθειας στο management
Ειδικές εκθέσεις

ΣΤΟΧΟΙ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Να εντοπίσει και να φέρει νέους πελάτες στην επιχείρηση ή στα καταστήματα λιανικής πώλησης.

Να αυξήσει τον αριθμό των καταναλωτών ή των μεσαζόντων που αγοράζουν τον συγκεκριμένο προϊόν.

Να επιβεβαιώσει ή να βελτιώσει την εικόνα για το καλό όνομα της επιχείρησης στη συνείδηση των αγοραστών της.

Να οδηγήσει σε μεγαλύτερες αγορές από αυτές που θα προέκυπταν κανονικά μόνο από την προσωπική πώληση και τη διαφήμιση.

Να ενισχύσει την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης και της προσωπικής πώλησης .

Να αυξήσει τις παραγγελίες των λιανοπωλητών και να διατηρήσουν  μεγαλύτερα αποθέματα επίπλων .

Να εξουδετερώσει, ενδεχομένως, τις ενέργειες του μάρκετινγκ των ανταγωνιστών .

152. Αναφερθείτε στην απόφαση του λιανοπωλητή για την τιμή.

Λιανική τιμή είναι η τιμή που ένας λιανοπωλητής χρεώνει για το ίδιο φυσικό προϊόν υπό διαφορετικές συνθήκες λιανικής πώλησης. Τα πάντα σχετικά με τους όρους πώλησης (ελάχιστη ποσότητα, χρόνος παράδοσης, συνθήκες παράδοσης, πολιτικές επιστροφής και εγγύησης κ.λπ.) ενδέχεται να διαφέρουν. Συνήθως οι συνθήκες λιανικής πώλησης είναι πιο επιθυμητές για έναν τελικό χρήστη. Οι λιανοπωλητές χαμηλής τιμής ισχυρίζονται ότι χρεώνουν τις τιμές χονδρικής (και η χαμηλή τους τιμή λιανικής μπορεί να είναι τόσο χαμηλή όσο κάποιες τιμές χονδρικής), αλλά η πραγματική χονδρική τιμή είναι αυτό που πληρώνει ο λιανοπωλητής και όχι τι χρεώνει.

• σε λιανική τιμή, το εύρος των προϊόντων εξαρτάται ανά τεμάχιο, οπότε είναι λίγο      δαπανηρό.
• Οι τιμές χονδρικής είναι επωφελείς για τους λιανοπωλητές ή τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και οι τιμές λιανικής είναι για τους κοινούς πελάτες.
• Η σωστή τοποθεσία είναι σημαντική για τις επιχειρήσεις λιανικής,
• Στο κατάστημα λιανικής μπορείτε να έχετε προσφορά έκπτωσης έχοντας κωδικούς κουπονιού ή περισσότερες επιλογές. Αλλά μόνο οι λιανοπωλητές μπορούν να έχουν τα οφέλη από τους χονδρεμπόρους.

153. Με ποια κριτήρια επιλέγεται ο τόπος εγκατάστασης μιας επιχείρησης λιανικής πώλησης;

Στην περίπτωση των επιχειρήσεων λιανικής πώλησης, η επιλογή της τοποθεσίας, που θα εγκατασταθεί το κατάστημα έχει μεγάλη σημασία. Το κατάστημα λιανικής πώλησης βασίζεται στις επισκέψεις των πελατών για να κάνουν τις αγορές τους. Η τοποθεσία, επομένως, μπορεί να προσδιορίσει το ύψος των πωλήσεων καθώς και το πιθανό επίπεδο κέρδους.

154. Τι είναι το FRANCHISING και πώς επιτυγχάνεται;

Το franchising είναι μια «συνεργασία» μεταξύ ενός ανεξάρτητου προσώπου (ο franchisee) και μιας επιχείρησης (ο franchisor), η οποία επιθυμεί να επεκτείνει τις δραστηριότητές της. Η συνεργασία διέπεται από μια σύμβαση. Αυτό δίνει στον franchisee το δικαίωμα να τη λειτουργεί  με τη χρήση της εμπορικής επωνυμίας/σήματος του franchisor, σύμφωνα με το επιχειρηματικό σχήμα ή «σχέδιο». Όλες οι πτυχές της επιχείρησης του franchisee ελέγχονται αυστηρά συμπεριλαμβανομένης της  εικόνας,  των προϊόντων ή των υπηρεσιών, των συστημάτων, της λειτουργίας και του μοντέλου διοίκησης. Η μέθοδος αυτή συνεργασίας είναι συνήθως γνωστή ως business format franchising.

155. Ποιες είναι οι βασικότερες διαφορές του χονδρεμπόρου από τον λιανοπωλητή;

Χονδρέμπορος = μεταπωλητής των μεταποιημένων προϊόντων σε ολόκληρες παρτίδες. Παρέχει τις δυνατότητες αποθήκευσης και εμπορίου που ο κατασκευαστής δεν θέλει να παρέχει. Προτιμά να πωλεί παρτίδες, φορτηγά, παλέτες κ.λπ. αγαθών. Συχνά προσφέρει εκπτώσεις καθώς αυξάνεται η ποσότητα. (δηλ. χονδρέμποροι επισιτιστικών υπηρεσιών χάρτινων ειδών που απαιτούν την ελάχιστη παραγγελία 5 περιπτώσεων)

Λιανοπωλητής = μια επιχείρηση που ταυτίζεται με το ευρύ κοινό ως κατάστημα για την απόκτηση συγκεκριμένων αγαθών. Μπορούν να πουλήσουν σε μεγάλες ποσότητες αλλά μπορούν επίσης να χειριστούν πολύ μικρές ποσότητες (δηλαδή ένα καρφί) πιο εύκολα. Συχνά έχει μια επίμονη παρουσία όπως μια βιτρίνα ή ένας ενεργός ιστότοπος ηλεκτρονικού εμπορίου. Συνήθως δεν έχει εκπτώσεις βάσει πωλήσεων. (π.χ. καταστήματα υλικού όπως το Home Depot ή το Lowe’s)

156. Ποιες είναι οι κατηγορίες χονδρεμπορίου;

Οι χονδρέμποροι μπορούν να ταξινομηθούν ανάλογα με το αν αποκτούν κυριότητα των προϊόντων ή όχι, τον αριθμό και τον τύπο των λειτουργιών που εκτελούν, το μέγεθος αυτών, τη μέθοδο λειτουργίας και την έκταση και τα είδη των προϊόντων που χειρίζονται. Βασικά θα διακρίνουμε 4 γενικές κατηγορίες χονδρεμπόρων:

 Α. Χονδρέμποροι με τίτλους ιδιοκτησίας

 Β. Χονδρέμποροι χωρίς τίτλους ιδιοκτησίας (Αντιπρόσωποι – Μεσίτες)

 Γ. Χονδρέμποροι που ανήκουν στους παραγωγούς

 Δ. Διάφοροι άλλοι τύποι χονδρεμπόρων.

157. Πώς αποφασίζει ο χονδρέμπορος για την αγορά στόχο;

158. Ποια είναι τα κριτήρια που επηρεάζουν την εγκατάσταση μιας χονδρεμπορικής επιχείρησης;

Η επιλογή του τόπου εγκατάστασης των επιχειρήσεων του χονδρεμπορίου περιλαμβάνει τα παρακάτω βασικά θέματα:

1. Την επιλογή της πόλεως, στην οποία θα εγκατασταθεί η μονάδα
2. Την επιλογή της θέσεως στην περιοχή μιας πόλεως
3. Την επιλογή της θέσεως μέσα σε μια αγορά
4. Ο πληθυσμός της περιοχής μιας
5. Το εισόδημα των κατοίκων μιας περιοχής
6. Το δίκτυο των μέσων συγκοινωνίας
7.  Συνθήκες συναγωνισμού περιοχής
8.  Αγορά εργασίας

159. Πώς αποφασίζει την τιμολόγηση ο χονδρέμπορος ;

Πολλές φορές οι χονδρέμποροι αυξάνουν το κόστος των αγαθών με ένα συμβατικό ποσοστό, όπως για παράδειγμα 20%, προκειμένου να καλύψουν τις δαπάνες τους. Οι δαπάνες δύναται να αποτελούν το 17% του μικτού περιθωρίου κέρδους, αφήνοντας ένα περιθώριο κέρδους περίπου 3%. Στις χονδρικές πωλήσεις ειδών παντοπωλείου το μέσο περιθώριο κέρδους πολλές φορές είναι μικρότερο από 2%. Οι χονδρέμποροι αρχίζουν να πειραματίζονται με καινούργιες μεθόδους τιμολόγησης. Πιθανότατα να ελαχιστοποιήσουν το περιθώριο κέρδους τους σε κάποιες κατηγορίες προϊόντων με σκοπό να κερδίσουν σημαντικούς νέους πελάτες. Θα ζητήσουν από τους προμηθευτές ειδική έκπτωση, όταν θα είναι σε θέση να την μετατρέψουν σε ευκαιρία προκειμένου να αυξήσουν τις πωλήσεις του προμηθευτή

160. Ποιοι είναι οι τρόποι καταβολής του τιμήματος στις εμπορικές συναλλαγές;

Ο τρόπος καταβολής τιμήματος επιλέγεται από τον χρήστη και περιλαμβάνει την αντικαταβολή, την πιστωτική/χρεωστική κάρτα και την κατάθεση σε τράπεζα. Η διαδικασία πληρωμής γίνεται με βάση τους όρους του παρόχου των σχετικών υπηρεσιών, στην ιστοσελίδα του οποίου γίνεται ασφαλής παραπομπή (redirect).

161. Ποιες είναι οι διαφορές μεταξύ εμπόρου και αντιπροσώπου;

Η λέξη “αντιπρόσωπος” είναι αγγλικής προέλευσης και μεταφράζεται ως “πράκτορας, έμπορος”. Ένας έμπορος είναι μια εταιρεία ή ένα άτομο που αγοράζει προϊόντα χύδην και εμπορεύεται σε μικρές παρτίδες ή σε λιανικό εμπόριο. Επίσης, αυτή η ομάδα εμπόρων περιλαμβάνει πράκτορες του κατασκευαστή ή του διανομέα που συμμετέχουν στις συναλλαγές. Έτσι, ο έμπορος παίρνει την τελευταία θέση στην αλυσίδα ανταλλαγής εμπορευμάτων και βρίσκεται σε άμεση σχέση με τον τελικό πελάτη. Αυτή είναι η κύρια απάντηση στην συχνή ερώτηση – ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα.

Η δραστηριότητα των αντιπροσώπων είναι η διεξαγωγή ενδιάμεσων πράξεων:

• Aγορά και πώληση προϊόντων που παράγονται από επιχειρήσεις ή πωλούνται από διανομείς και ιδιοκτήτες
• Εκπροσώπηση των συμφερόντων του κατασκευαστή του προϊόντος και του εμπορικού σήματος του στην αγορά.

162. Αναφερθείτε στην απόφαση του λιανοπωλητή για την ποικιλία προϊόντων και υπηρεσιών.

Οι αγορές των προϊόντων αποτελούν ένα από τα βασικότερα λειτουργήματα των καταστημάτων λιανικής πώλησης. Όσο επιτυχέστερη είναι η αγορά των προϊόντων, τόσο περισσότερο εξασφαλισμένη είναι η ταχύτερη διάθεσή τους. Τα καταστήματα πρέπει να ερευνούν την εξέλιξη των αναγκών των υφιστάμενων και δυνατών πελατών τους, των τμημάτων της αγοράς, προς τα οποία απευθύνονται και ανάλογα με την εξέλιξη των αναγκών να κρίνουν κατά πόσο κάθε νέο προϊόν που προσφέρεται, θα είναι αποδεκτό και θα αρέσει στη πελατείας τους. Τα καταστήματα πρέπει να αγοράζουν σαν να είναι αντιπρόσωποι των πελατών τους, προς τους οποίους απευθύνονται. Εκείνο που έχει σημασία είναι ο κατά το δυνατόν προγραμματισμένος και μελετημένος ανεφοδιασμός.

163. Ποιος είναι ο προσφορότερος δρόμος (προτιμότερο κανάλι) για να φθάσουν τα προϊόντα της επιχείρησης φθηνότερα στον καταναλωτή;

Τιμολόγηση Διείσδυσης (Penetration Pricing). Συνεπάγεται χαμηλή τιμή για το προϊόν η οποία προτρέπει τους καταναλωτές να το  δοκιμάσουν,  υλοποιώντας  το  στόχο  της  μεγιστοποίησης  της  ποσότητας.  Είναι  περισσότερο κατάλληλη όταν:       Η ζήτηση αναμένεται να είναι αρκετά ελαστική. Αυτό σημαίνει ότι οι πελάτες  είναι ευαίσθητοι στην τιμή και η ζητούμενη ποσότητα θα αυξηθεί σημαντικά  αν η τιμή μειωθεί.  Μπορεί να επιτευχθεί σημαντική μείωση του κόστους καθώς αυξάνεται ο  συνολικός όγκος παραγωγής.  Η φύση του προϊόντος είναι τέτοια που μπορεί να ελκύσει μαζικά πελάτες αρκετά γρήγορα. Να  προστεθεί  ότι  για  αυτού  του  είδους  την  τιμολόγηση  υπάρχει  η  απειλή  επικείμενου ανταγωνισμού.

164. Με βάση ποια κριτήρια θέτει ο χονδρέμπορος προωθητικούς στόχους;

Κατά κανόνα οι χονδρέμποροι λαμβάνουν υπόψη σε περίπτωση που είναι αποτελεσματικότεροι ως προς τη διεκπεραίωση μιας ή περισσότερων από τις παρακάτω λειτουργίες

• Πώληση και προώθηση. Οι χονδρέμποροι διαθέτουν μια δύναμη η οποία δίνει τη δυνατότητα στους παραγωγούς να προσεγγίσουν πολλούς μικρούς πελάτες με ένα σχετικά χαμηλό κόστος. Οι χονδρέμποροι διαθέτουν περισσότερες επαφές και πολύ τακτικά απολαμβάνουν μεγαλύτερης εμπιστοσύνης από τον αγοραστή παρά ο παραγωγός που βρίσκεται σε μεγάλη απόσταση.

• Προμήθεια και δημιουργία ποικιλίας. Οι χονδρέμποροι είναι σε θέση να επιλέξουν είδη και να δημιουργήσουν ποικιλίες που χρειάζονται οι πελάτες τους, απαλλάσσοντας κατ’ αυτό τον τρόπο τους πελάτες από σημαντικό όγκο δουλειάς.

• Εξοικονόμηση λόγω μαζικών αγορών. Οι χονδρέμποροι επιτυγχάνουν να εξοικονομούν χρήματα των πελατών τους, εφόσον αγοράζουν μεγάλες ποσότητες προϊόντων και στη συνέχεια τις διαμοιράζουν σε μικρότερες ποσότητες.

 • Αποθήκευση. Οι χονδρέμποροι διατηρούν αποθέματα μειώνοντας έτσι το κόστος και τους κινδύνους που συνεπάγεται η διατήρηση αποθεμάτων για τους προμηθευτές και τους πελάτες.

• Μεταφορά. Οι χονδρέμποροι εξασφαλίζουν ταχύτερη παράδοση στους αγοραστές, επειδή αυτοί βρίσκονται πιο κοντά στους πωλητές παρά ο παραγωγός

• Χρηματοδότηση. Οι χονδρέμποροι χρηματοδοτούν τους πελάτες τους με το να τους χορηγούν πίστωση και αυτοί χρηματοδοτούν τους προμηθευτές τους με το να παραγγέλνουν νωρίς και να πληρώνουν έγκαιρα τους λογαριασμούς τους.

 • Ανάληψη κινδύνου. Οι χονδρέμποροι απορροφούν ένα μέρος του κινδύνου με το να αποκτούν την κυριότητα και να επωμίζονται το κόστος της κλοπής, της φθοράς, της καταστροφής και το ενδεχόμενο να παρέλθει η μόδα.

 • Πληροφορίες από την αγορά. Οι χονδρέμποροι προσφέρουν πληροφορίες στους προμηθευτές και τους πελάτες τους σχετικά με τις δραστηριότητες των ανταγωνιστών, τα νέα προϊόντα, την εξέλιξη των τιμών, κ.λπ.

• Υπηρεσίες και συμβουλές μάνατζμεντ. Πολύ τακτικά οι χονδρέμποροι συμβάλλουν προσφέροντας βοήθεια προς τους λιανοπωλητές να αναβαθμίσουν τη λειτουργία τους εκπαιδεύοντας τους υπαλλήλους πωλήσεων.

165. Ποιες τάσεις επικρατούν στο χονδρεμπόριο;

166. Τι γνωρίζετε για το διακανονισμό;

Ημερήσιος διακανονισμός είναι η καθημερινή διαδικασία πληρωμής των ζημιών και είσπραξης των κερδών, η οποία πραγματοποιείται μεταξύ της ΕΤΕΣΕΠ και των μελών της και αφορά αποτελέσματα που προέκυψαν από την προηγούμενη ημέρα διαπραγμάτευσης. Ο ημερήσιος διακανονισμός επιτρέπει την ορθολογικοποίηση των επενδυτικών αποφάσεων, αφού αποτρέπει τη συσσώρευση ζημιών, ενώ ταυτόχρονα οι επενδυτές απολαμβάνουν τυχόν κέρδος που προκύπτει από τις θέσεις τους χωρίς να χρειαστεί να προηγηθεί η ρευστοποίηση (κλείσιμο) της θέσης.

*ΕΤΕΣΕΠ Εταιρεία Εκκαθάρισης Συναλλαγών επί Παραγώγων.

167. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά της πλήρους ανταγωνιστικής αγοράς;

Η αγορά ενός προϊόντος θεωρείται πλήρως ανταγωνιστική, όταν έχει τα εξής χαρακτηριστικά:

α. Υπάρχει μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων που παράγουν το προϊόν.

β. Το προϊόν όλων των επιχειρήσεων είναι ομοιογενές.

γ. Υπάρχει ελευθερία εισόδου και εξόδου των επιχειρήσεων στον κλάδο παραγωγής

168. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά της αγοράς ατελούς ανταγωνισμού;

Πιο συγκεκριμένα, τα κυριότερα χαρακτηριστικά του μονοπωλιακού ή ατελούς ανταγωνισμού συνοψίζονται ως ακολούθως:

 (α) Σχετικά μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων

(β) Διαφοροποιημένο προϊόν

(γ) Περιορισμένη επίδραση στην τιμή

 (δ) Ελεύθερη είσοδος και έξοδος

 (ε) Διαφήμιση

 (στ) Μεγιστοποίηση των κερδών

169. Επηρεάζεται η διαμόρφωση της τιμής του προϊόντος από μια ανταγωνιστική επιχείρηση; Δικαιολογήστε την απάντησή σας.

Οι άμεσοι ανταγωνιστές δηλ. οι παραγωγοί παρόμοιων προϊόντων και ο τρόπος που τιμολογούν τα προϊόντα τους είναι ένας σημαντικός παράγοντας στην τιμολόγηση. Οι έμμεσοι ανταγωνιστές, δηλ. αυτοί που παράγουν υποκατάστατα προϊόντα, είναι επίσης σημαντικοί παράγοντες. Η τιμολόγηση πρέπει να είναι εναρμονισμένη και με τους δύο ώστε η τιμή που αποφασίζει η επιχείρηση να μην δημιουργεί προβλήματα στη ζήτηση των προϊόντων της και στην κερδοφορία της.

170. Ποιες είναι οι κύριες αρμοδιότητες του υπεύθυνου στον τομέα πωλήσεων;

Ένας εμπορικός διευθυντής είναι ένα πρόσωπο που έχει τεράστιες εξουσίες και ευθύνες. Ως εκ τούτου, πρέπει να συμμορφωθεί πλήρως με όλες τις απαιτήσεις του διευθυντή της εταιρείας, να αναπτύξει και να επεκτείνει τις εμπορικές σχέσεις και να τηρήσει το υπάρχον επιχειρηματικό σχέδιο.

Από αυτή την άποψη, έχει τις ακόλουθες ευθύνες:

• Παρακολούθηση και συντονισμός της ανάπτυξης προτύπων ποιότητας και αποθήκευσης προϊόντων ή υπηρεσιών, καθώς και της ποσότητας τους. Ο εμπορικός διευθυντής καθορίζει το τελικό κόστος των προϊόντων, την ποικιλία τους και τον όγκο παραγωγής.
• Συντονισμός της ανάπτυξης και της εφαρμογής της στρατηγικής μάρκετινγκ της επιχείρησης. επηρεάζει άμεσα τη μελλοντική οικονομική ευημερία της εταιρείας.
• Υπεύθυνος για την εκπαίδευση και την επίβλεψη του έργου των εργαζομένων.
• Παρακολουθεί την έγκαιρη προετοιμασία των εγγράφων αναφοράς, καθώς και την έγκαιρη παροχή τους στη διοίκηση. Επιπλέον, τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν τη θέα όλων των χρηματοοικονομικών τίτλων.
• Παρακολουθεί την εφαρμογή του συνολικού επιχειρηματικού σχεδίου, καθώς και τον προϋπολογισμό της επιχείρησης. Εξασφαλίστε έγκαιρη και πλήρη καταβολή μισθοδοσίας.

171. Ποια είναι η συνήθης οργάνωση του τομέα πωλήσεων;

172. Πώς γίνεται ο εντοπισμός των υποψηφίων πελατών καθώς και η αξιολόγησή τους;

ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

·         Η συστηματική διαδικασία εξεύρεση δυνητικών πελατών και δημιουργίας στην συνέχεια ενός καταλόγου.

·         Πωλητές που απευθύνονται απευθείας στον τελικό καταναλωτή – περισσότερο αναγκαία διαδικασία.

·         Πωλητές που πωλούν σε χονδρέμπορους, εύκολος εντοπισμός.

173. Ποιοι είναι οι τρόποι υπολογισμού των αμοιβών των πωλητών;

Σύστημα Αμοιβών Πωλητών: – ένα από τα σημαντικότερα θέματα οργάνωσης και διοίκησης πωλήσεων – δε στοχεύει μόνο στην ανταμοιβή της εργασίας αλλά έχει και υποκινητικό ρόλο – πρέπει να επιτυγχάνει τους σκοπούς για τους οποίους επιλέχθηκε. Βασικές ιδιότητες ενός επιτυχημένου συστήματος αμοιβών: – παρέχει σιγουριά, κίνητρα και υποκίνηση στον πωλητή – δίνει ίσες ευκαιρίες στους πωλητές – αποτελεί πόλο έλξης για νέους και ικανούς πωλητές – είναι αποδοτικό και εύκολα διαχειρίσιμο εκ μέρους της επιχείρησης – είναι ευέλικτο και δυναμικό (σε σχέση με μεταβολές στο μάκρο και μίκρο περιβάλλον της επιχείρησης) – συμβάλει στην επίτευξη των στόχων της επιχείρησης – λαμβάνει υπόψη τα δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά των πωλητών. 

174. Ποια είναι τα προσόντα και οι ικανότητες των πωλητών;

Οι γνώσεις και οι δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας Πωλητής  είναι τα εξής: 

– Σχεδόν το σύνολο των επιχειρήσεων θεωρούν αναγκαία την ανάπτυξη πρότυπων προγραμμάτων εκπαίδευσης / κατάρτισης, ειδικά για το επάγγελμα του Πωλητή.

– Ιδανικό επίπεδο, είναι η μεταδευτεροβάθμια εκπαίδευση με επίκεντρο την πρακτική άσκηση και τη μαθητεία.

– Για την Εξυπηρέτηση Πελατών, ως κρισιμότερες δεξιότητες αναδείχθηκαν η δυνατότητα «προσδιορισμού των αναγκών», η διασφάλιση ικανοποίησης και η «Διαπραγμάτευση».

– Για την Εκτέλεση διαδικασιών πώλησης, 8 στις 10 επιχειρήσεις προέκριναν την «οργάνωση παραγγελιών», τη «διασφάλιση της συμμόρφωσης με τις νομικές απαιτήσεις» και την «εξέταση των εμπορευμάτων».

– Ως προς τις απαραίτητες γνώσεις οικονομικών, λογιστικής, marketing κ.λπ. κρισιμότερη δεξιότητα είναι η «κατανόηση των βασικών ποσοτικών στοιχείων που αφορούν τις πωλήσεις», ενώ ιδιαίτερα αναγκαίες κρίνονται οι ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, με σημαντικότερη τη γνώση του «Προγράμματος διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM)

 – Για όλες τις επιχειρήσεις, οι οριζόντιες δεξιότητες είναι ιδιαίτερα σημαντικές με το σύνολο σχεδόν να συγκαταλέγει την «Επικοινωνία» ως πρώτη, με «Κριτική σκέψη», «Εργασία σε ομάδες» και «Διαχείριση χρόνου» να συμπληρώνουν την εικόνα. 

-Σύγχρονα προγράμματα μεταδευτεροβάθμιας εκπαίδευσης (ΙΕΚ, Μεταλυκειακό Έτος-Τάξη Μαθητείας) σε συνάφεια με τις ανάγκες της αγοράς εργασίας.

-Προγράμματα Συνεχιζόμενης Επαγγελματικής Κατάρτισης (επανακατάρτιση, αναβάθμιση δεξιοτήτων) με αξιοποίηση των σύγχρονων τεχνολογικών μέσων.

• Ενίσχυση της Μάθησης με Βάση την Εργασία.

• Αξιοποίηση όλων των ευρωπαϊκών και εγχώριων πόρων στη βάση συγκεκριμένης στρατηγικής και στόχων.

175. Πώς γίνεται η υποκίνηση του δυναμικού των πωλητών;

Στόχοι Πωλήσεων

• Πρόγραμμα Υποκίνησης – Διαγωνισμοί Πωλήσεων – Ατομικοί – Ομαδικοί

 • Ξεκάθαροι Στόχοι, Θέμα, Πιθανότητα Βράβευσης, Ελκυστικότητα Βραβείου, Προβολή, Χρόνος

 • Πρόγραμμα Αναγνώρισης

176. Ποια είναι η έννοια της προσωπικής πώλησης;

Προσωπικές πωλήσεις είναι η προβολή των αγαθών και των υπηρεσιών μέσω των πωλητών. Είναι η προσωπική προσπάθεια να πείσει ή να παρακινήσει κάποιον να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Είναι επίσης η διαδικασία της προφορικής εμπορικής εκπροσώπησης του πωλητή στην συζήτηση μεταξύ αγοραστή-πωλητή. Στην προσωπική πώληση έχουμε μια πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία μια ζωντανή αντιμετώπιση του πελάτη από τον πωλητή έτσι γίνεται φανερή η διαφορά της προσωπικής πώλησης από την μαζική πώληση (διαφήμιση) και την προώθηση και προβολή των πωλήσεων

177. Τι γνωρίζετε για το κλείσιμο της πώλησης;

Η διαδικασία ολοκλήρωσης μιας επιχειρηματικής συναλλαγής μεταξύ πωλητή- αγοραστή θα προκύψει ως το φυσικό επακόλουθο, το επιστέγασμα μιας αποτελεσματικής προσωπικής παρουσίαση πωλήσεων.

Στα κρίσιμα τελευταία λεπτά προσωπικής παρουσίασης του πωλητή, θα φανεί αν κάτι την διάρκεια της έχει:

 Προκαλέσει τον ενθουσιασμό του υποψήφιου πελάτη του.

 Κερδίσει την εμπιστοσύνη του με την πειστικότητα των επιχειρημάτων του.  Συναρπάσει με τα λεγόμενα του τον συνομιλητή του και ταυτόχρονα καθησυχάζει τους φόβους του. 

Κάνει αποτελεσματικό χειρισμό των αντιρρήσεων του και

Κερδίζει το συναισθηματικό του κόσμο και τη λογικό του

178. Τι είναι οι εκθέσεις των πωλητών, πότε συντάσσονται και ποια η χρησιμότητά τους;

Έκθεση σημαίνει το εμπορικό γεγονός που στοχεύει στο να δημιουργήσει το επιχειρηματικό περιβάλλον, το οποίο θα είναι κατάλληλο να φέρει κοντά αγοραστές και πωλητές, επισκέπτες και εκθέτες» ή αλλιώς η δημιουργία επιχειρηματικής πλατφόρμας που στόχο έχει τη διευκόλυνση εμπορικής πράξης. Ορισμός αποδεκτός από μεγάλες πολυεθνικές εταιρίες.

179. Ποιο είναι το profile του επιτυχημένου πωλητή;

• εφαρμόζουν  με επιτυχία σύγχρονες τεχνικές στην πώληση με το ρόλο του συμβούλου (advisor)
• Κατανοούν την αλλαγή στην αγοραστική συμπεριφορά σε περιόδους οικονομικής ύφεσης
• Να εφαρμόζουν τη μέθοδο ‘Γνωρίζω τον πελάτη μου/ Knowing your Client’
• Εφαρμόζουν στην πράξη τεχνικές Ενεργητικής Ακρόασης και κατάλληλων Ερωτήσεων Κατανόησης (τεχνική παράφρασης) για την αποτελεσματική  διερεύνηση της ανάγκης του πελάτη, ακόμα και όταν ο ίδιος δεν έχει  πλήρη αντίληψη της ανάγκης του
• Να αναγνωρίζουν και να διαμορφώνουν την καλύτερη προτεινόμενη λύση ως προς ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη
• Εφαρμόζουν σύγχρονες τεχνικές πώλησης αξιοποιώντας την Ψυχολογία (DISC Behavioral Profiling) που βοηθά στην επικοινωνία και τη δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης
• Εφαρμόζουν τις τεχνικές της γλώσσας του σώματος για τη βελτίωση της επικοινωνίας
• Χειρίζονται αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις  και τα παράπονα των πελατών, αλλά και να διαχειρίζονται τους δύσκολους πελάτες
• Είναι σε θέση να διαπραγματεύονται ευέλικτα αφήνοντας όλους τους πελάτες ικανοποιημένους

180. Πώς καθορίζεται η στρατηγική των πωλήσεων;

Τα 5 Στοιχεία της Στρατηγικής Πωλήσεων

1. Γνώση Αγοράς

2. Τμηματοποίηση

3. Πρόταση Αξίας

4. Προτεραιότητες Ανάπτυξης

5. Στρατηγική Τιμολόγησης

181. Ποιες είναι οι μέθοδοι προσδιορισμού του αριθμού των πωλητών ενός προϊόντος μιας εταιρείας;

        I.            Η μέθοδος των δυνατοτήτων

     II.            Μέθοδος του φόρτου εργασίας

  III.            Η οριακή μέθοδος

Σελίδα 10 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

182. Ποιοι είναι οι τρόποι αξιολόγησης και επιλογής των πωλητών;

Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν διάφορες μεθόδους αξιολόγησης των υποψήφιων συνεργατών στις πωλήσεις, όπως:

ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ

Προσωπική συνέντευξη
Γραπτή δοκιμασία
Assessment center
Ψυχολογική γνωμάτευση

ΑΠΡΟΣΩΠΟΙ ΜΕΘΟΔΟΙ

Δικαιολογητικά υποψηφιότητας
Γραφολογική ανάλυση
Ερωτηματολόγιο
Συστάσεις

Μια ανάλυση των μεθόδων στην πράξη δείχνει, ότι η προσωπική συνέντευξη αποτελεί το βασικότερο κριτήριο επιλογής. Η διαδικασία της αξιολόγησης γίνεται πάντα με τρόπο διαφανή και αποδεκτό από το προσωπικό και κατά το μέγιστο δυνατό χρησιμοποιούμε αντικειμενικά κριτήρια. Η αξιολόγηση γίνεται με σκοπό την ενίσχυση προσπάθειας προσωπικού ώστε να προσφέρει ολοένα και καλύτερα

ΜΕΘΟΔΟΙ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ

1.Αντικιμενικοί

Μέθοδοι μέτρησης παραγωγής:

Παραγωγή σε επαναλαμβανόμενη βάση

Μέγεθος παραγόμενου προϊόντος μετρήσιμο

Εργαζόμενος υπεύθυνος για την παραγωγή

2.Πωλήσεις σε χρηματικές μονάδες

Όγκος συνολικών πωλήσεων σε χρονικό διάστημα

3.Προσωπικά στοιχεία εργαζόμενου

4.Μετρήσεις αποτελεσματικότητας

Υποκειμενικές μέθοδοι

1.Συγκριτικές:

Κατάταξη

Επιβεβλημένης επιλογής

2.Κατάταξη με βάση απόλυτα πρότυπα απόδοσης

Γραφικές κλίμακες κατάταξης

Σταθμισμένος κατάλογος

Κρίσιμα περιστατικά

Κλίμακες αξιολόγησης συμπεριφοράς στην εργασία

Αξιολόγηση με την βοήθεια ψυχολόγων

Κέντρα αξιολόγησης

ΜΕΘΟΔΟΙ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ

Γραπτά περιγραφικά κείμενα

Αξιολόγηση συμπεριφοράς σε σχέση με κρίσιμα περιστατικά

Χρήση κλίμακας βαθμολόγησης πάνω σε κριτήρια απόδοσης

Χρήση κλίμακας βαθμολόγησης πάνω σε κριτήρια συμπεριφοράς

Πολυπρόσωπες συγκρίσεις

183. Πώς πρέπει να γίνεται η παρουσίαση και η επίδειξη του προϊόντος;

184. Τι γνωρίζετε για την τεχνική της διαπραγμάτευσης;

Είναι μια συζήτηση μεταξύ δυο ή περισσότερων μερών, που είτε έχουν ανταγωνιστικές ή συγκρουόμενες ανάγκες ή επιδιώξεις, είτε προσπαθούν να βρουν μια λύση σε ένα κοινό πρόβλημα που τους απασχολεί. 

185. Τι γνωρίζετε για τις συσκέψεις πωλήσεων και πότε πρέπει να γίνονται;

Οι αποδοτικές συσκέψεις απαιτούν: 

• Σχεδιασμό 
• Διαχείριση χρόνου και προσωπικού κατά τη διάρκεια της σύσκεψης 
• Συζητήσεις μετά την ολοκλήρωση της σύσκεψης 

Σχεδιασμός 

Συνήθη θέματα συσκέψεων: 

• Σκέψεις και ιδέες για την ανεύρεση λύσεων για προκλήσεις και την προσέγγιση νέων ευκαιριών. Η επιχείρησή σας έχει εντοπίσει ένα πρόβλημα ή μια ευκαιρία. Προς το παρόν, δεν ξέρετε πώς να προχωρήσετε. Αυτό που χρειάζεστε είναι να κάνετε brainstorming με την ομάδα σας για να βρείτε ιδέες. 
• Σχεδίαση ή ενημέρωση προϊόντος ή υπηρεσίας. Η ομάδα σας έχει μια ιδέα. Τώρα, πρέπει να συναντηθούν όλα τα μέλη για να σχεδιάσουν την υλοποίησή της. 
• Επικοινωνία σημαντικών πληροφοριών. Η επιχείρησή σας αναπτύσσεται και υπάρχουν νέες εξελίξεις που θα επηρεάσουν το προσωπικό σας. Θέλετε να επικοινωνήσετε αυτές τις αλλαγές σε όλη την ομάδα μαζί. 
• Δημιουργία φόρουμ για την ανταλλαγή απόψεων. Θέλετε να μάθετε τι πιστεύουν οι υπάλληλοί σας ή ποιες είναι οι ανησυχίες τους. Μια σύσκεψη θα δώσει σε όλους την ευκαιρία να μοιραστούν τις σκέψεις τους. 

Σήμερα, οι συσκέψεις γίνονται είτε με τη φυσική παρουσία όλων είτε με την ψηφιακή συμμετοχή ορισμένων. Τα άτομα που βρίσκονται σε διαφορετικά μέρη του κόσμου και σε διαφορετικές ζώνες ώρας μπορούν να συμμετέχουν στις συσκέψεις με τη βοήθεια λύσεων ηλεκτρονικών συσκέψεων.

186. Πως γίνεται η οργάνωση των πωλητών σε μία αγορά στόχο;

Τύποι Οργάνωσης Δύναμης Πωλητών

• Ανάλυση Καθηκόντων Πωλητών
• Καθήκοντα ρουτίνας και επαναλαμβανόμενα
• Καθήκοντα που απαιτούν εξειδίκευση.

Ένα εξειδικευμένο δίκτυο πωλητών συγκεντρώνει την προσοχή του στην εξυπηρέτηση των αναγκών και επιθυμιών ενός συγκεκριμένου τμήματος της αγοράς. • Γεωγραφική Οργάνωση Πωλητών.

 • Οργάνωση κατά προϊόν.

• Οργάνωση κατά αγορά.

• Οργάνωση κατά δίκτυο διανομής.

 • Οργάνωση για μεγάλους πελάτες.

• Μικτή Οργάνωση.

187. Ποιος είναι ο εξωτερικός έλεγχος marketing;

Εξωτερικός έλεγχος είναι αυτός ο έλεγχος που διενεργείται από ειδικούς επαγγελματίες με ανεπίληπτο ήθος και ακέραιο χαρακτήρα άρτια επιστημονική κατάρτιση καθώς και ειδική πείρα χωρίς να έχουν καμία υποβλητική σχέση ή εξάρτηση με την ελεγχόμενη επιχείρηση. Πρόκειται για το θεσμό των εξωτερικών εκλεκτών. Στη χώρα μας αυτοί οι ειδικοί είναι οι λογιστές.

 Οι βασικές αρχές από τις οποίες αντλεί αλλά και στις οποίες ανταποκρίνεται ο εξωτερικός έλεγχος σχετίζονται με τις παρακάτω αιτίες και αναγκαιότητες:

1.       Σύγκρουση συμφερόντων των εμπλεκόμενων στη σημερινή δομή και λειτουργία των οικονομικών φορέων

2.      Διασφάλιση και βελτίωση της ποιότητας

3.      Συγκέντρωση τεκμηρίων επαληθεύσεων και διαπιστώσεων

4.      Άσκηση εύλογης επαγγελματικής ικανότητας και υπευθυνότητας

5.      Ορθότητα παρουσίασης

6.      Ανεξαρτησία και αντικειμενικότητα

7.      Επαγγελματική δεοντολογία

188. Ποιος είναι ο εσωτερικός έλεγχος marketing;

Το σύστημα εσωτερικού ελέγχου είναι ένα σύστημα λειτουργιών και διαδικασιών με σωστή οργάνωση και ορθούς κανόνες λειτουργίας που εφαρμόζονται από την διοίκηση μιας οικονομικής μονάδας με σκοπό να διασφαλίζει τα συμφέροντα του φορέα. Το σύστημα εσωτερικού ελέγχου συνίσταται  απ’όλα  τα μέτρα που χρησιμοποιούνται από μία οργάνωση :

                                i.            Για να προστατευτούν τα περιουσιακά στοιχεία από σπατάλη καταδολίευση και μη αποτελεσματική χρήση

                              ii.            Για να προωθηθούν η ακρίβεια

                            iii.            Και η αξιοπιστία των λογιστικών καταγραφών

                            iv.            Για να ενθαρρυνθεί και να μετρηθεί η συμφωνία με τις πολιτικές της εταιρίας

                              v.            Για να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα των εργασιών

189. Τι είναι έλεγχος αγοράς, πελατών, προϊόντος;

190. Τι γνωρίζετε για τη «μέθοδο της πώλησης που είναι προσανατολισμένη στον πελάτη»;

Πωλήσεις προσανατολισμένες στον πελάτη: προσπάθεια δημιουργίας και διατήρησης στενών σχέσεων με πελάτες

Χαρακτηριστικά ανταγωνιστικού περιβάλλοντος

1)      Ένταση ανταγωνισμού

2)      Αβεβαιότητα

Χαρακτηριστικά πελατών

1)      Ετερογένεια  αναγκών

2)      Εξατομίκευση

3)      Ανυπαρξία σχέσεων με άλλους προμηθευτές

4)      Αδυναμία αξιολόγησης

Χαρακτηριστικά προϊόντος

1)      Διαρκή αγαθά

Επιπρόσθετα στοιχεία

1) Συνεργασία

2) Συνοχή στόχων

3) Ανταλλαγή πληροφοριών

4) Συγχρονισμός δραστηριοτήτων

191. Ποιες είναι οι τέσσερις (4) βασικές κατηγορίες αντιρρήσεων και πώς γίνεται ο χειρισμός τους;

Οι αντιρρήσεις που συνήθως προβάλλονται από τους υποψήφιους αγοραστές ανήκουν σε τέσσερις μεγάλες κατηγορίες που συνήθως διατυπώνονται με τις εξής εκφράσεις:  

«Δεν έχω ανάγκη» 
«Δεν βιάζομαι»
«Δεν έχω χρήματα»
«Δεν εμπιστεύομαι»

Οι βασικές προϋποθέσεις για μια επιτυχημένη αντιμετώπιση των αντιρρήσεων από τον πωλητή είναι: 
Γνώση της αγοράς
Γνώση του συγκεκριμένου κλάδου
Γνώση του ανταγωνισμού
Γνώση του προϊόντος
Η στάση και η συμπεριφορά απέναντι στον πελάτη
Προδιάθεση για την ύπαρξη αντιρρήσεων
Εντοπισμός του χρονικού σημείου που εκφράζεται η αντίρρηση και της δυναμικής της ώστε να γίνει επιλογή της σωστής τεχνικής αντιμετώπισης της
Καταγραφή και ταξινόμηση των αντιρρήσεων
Καταγραφή και ταξινόμηση των απαντήσεων
Βασικό επιχειρηματολογία
Παρουσίαση μακροπρόθεσμων πλεονεκτημάτων

192. Πώς πρέπει να αντιμετωπίζονται οι πελάτες- κλειδιά και πώς οι δύσκολοι πελάτες;

Ανεξάρτητα από το πόσο χρόνο ξοδεύετε την καλή εξυπηρέτηση πελατών, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι δεν μπορείτε να ικανοποιήσετε όλους τους πελάτες σας κάθε φορά. Το κλειδί είναι να μάθετε πώς να κάνετε το καλύτερο από μια δύσκολη αλληλεπίδραση με τον πελάτη και να επιλύσετε την κατάσταση με τρόπο που να ικανοποιεί όλους.

                                i.            Αλαζονικοί πελάτες

                              ii.            Επίμονοι πελάτες

Διδάγματα

1) Ακούστε την ιστορία από την πλευρά τους

2) Μείνετε ήρεμοι

3) Μην το πάρετε προσωπικά

4) Να είστε φυσικοί

5) Προσπαθήστε να καταλάβετε

6)Επιτρέψτε σε αυτούς να πουν τα πάντα

7) Μην πείτε ότι είναι ένοχοι

8) Προσπαθήστε να συμφωνήσετε μαζί τους

9) Ζητήστε τη βοήθειά τους

10) Προτείνετε μια λύση εάν η δική τους δεν λειτουργεί

Συχνά η τελευταία ένδειξη ότι κάποιος καταναλωτής πρόκειται να φύγει δεν γίνεται αντιληπτή από τις επιχειρήσεις, ενώ οι πελάτες ανέφεραν ότι εκπρόσωποι των εταιριών που ήρθαν σε επαφή μαζί τους δεν τους φέρθηκαν ευγενικά η ότι κάποια συναλλαγή έγινε με λανθασμένο τρόπο. Στις περισσότερες από τις περιπτώσεις που υπήρξε πρόβλημα, η αίσθηση των πελατών ήταν ότι το πρόβλημα δεν έγινε αντιληπτό από τις επιχειρήσεις. Οι ειδικοί αναφέρουν ότι η διατήρηση των καλών πελατών ή η επανάκτηση απολεσθέντων πελατών μπορεί να επιτευχθεί ακολουθώντας τα παρακάτω βήματα: 8

• Προσδιορίστε τις πιθανές απώλειες

• Επικοινωνήστε με τους πελάτες

• Ακούστε τους ανθρώπους της «πρώτης γραμμής»

• Συμπεριφερθείτε καλά στους πολύτιμους πελάτες

 • Να είστε δίκαιοι, ακόμα και όταν δεν είστε υποχρεωμένοι

• Χρησιμοποιήστε τα «εμπόδια εξόδου» με προσοχή

• Κερδίστε ξανά τους σωστούς πελάτες

193. Ποιες κατηγορίες στοιχείων πρέπει να περιέχει το Αρχείο Πελατών;

Η κατάσταση περιέχει συγκεντρωτικά στοιχεία εκδοθέντων και ληφθέντων τιμολογίων και συγκεντρωτικά στοιχεία λιανικών πωλήσεων και δαπανών. Πιο συγκεκριμένα, κάθε εγγραφή με τιμολόγια περιέχει: Α.Φ.Μ. αντισυμβαλλόμενου, Περίοδο που Αφορά, Πλήθος Τιμολογίων, Καθαρή Αξία, Φ.Π.Α., ενώ οι εγγραφές λιανικών συναλλαγών και δαπανών είναι παρόμοιες, χωρίς Α.Φ.Μ. αντισυμβαλλόμενου

194. Ποιες είναι οι μέθοδοι – τρόποι για να προβλέψουμε τις πωλήσεις του επόμενου έτους;

Ποιοτικές Μέθοδοι Πρόβλεψης

        i.            Έρευνα Αγοράς

      ii.            Συμβούλιο Στελεχών

    iii.            Μέθοδος Delphi

Ποσοτικές Μέθοδοι Πρόβλεψης

        i.            Ανάλυση Χρονοσειρών

      ii.            Εκθετική Εξομάλυνση

195. Να δοθεί μια άσκηση με τα στοιχεία πωλήσεων προηγούμενων ετών και να γίνει η πρόβλεψη για το μέλλον.

Έστω ότι ένα πολυκατάστημα θέλει να προβλέψει τις πωλήσεις που θα έχει την τέταρτη εβδομάδα και σύμφωνα με προηγούμενες προβλέψεις έχει βρει ότι ή καλύτερη πρόβλεψη θα πρέπει να χρησιμοποιεί το 50% της πιο πρόσφατης περιόδου, το 30% των πωλήσεων πριν δύο περιόδους και το 20% πριν 3 περιόδους.

Η πρόβλεψη για την τέταρτη εβδομάδα θα είναι:

 F4 = 0.5⋅720 +0.3 ⋅678 +0.2 ⋅650 = 360+203.4 +130 =693,4

 Επιλογή Βαρών: Η εμπειρία καθώς και οι δοκιμές διαφόρων βαρών στο παρελθόν είναι πιο απλοί τρόποι για την επιλογή των καταλληλότερων στην πρόβλεψη. Γενικά, οι πιο πρόσφατες παρατηρήσεις είναι πιθανό είναι καλύτεροι δείκτες του μέλλοντος και επομένως πρέπει να έχουν μεγαλύτερη βαρύτητας στον υπολογισμό του μέσου. Φυσικά κανένα σχέδιο βαρών δεν αποκλείεται. Όταν, για παράδειγμα, υπάρχει εποχικότητα τα βάρη θα πρέπει να επιλέγονται ανάλογα με τη ζήτηση που έχει τους αντίστοιχους μήνες το προϊόν. Ο σταθμισμένος κινητός μέσος θεωρείται πιο ακριβείς και αξιόπιστο μέσο πρόβλεψης από τον απλό κινητό μέσο όσο αφορά την επίδραση των προηγούμενων δεδομένων στην πρόβλεψη.

196. Ποιοι είναι οι δείκτες- κλειδιά που μπορούν να δώσουν την εικόνα της απόδοσης του τμήματος των πωλήσεων;

Τα KPIs βοηθούν στην καλύτερη κατανόηση της επιχείρησής σας. Τα KPIs είναι επίσης γνωστά και ως μετρητές απόδοσης (performance metrics), επιχειρηματικοί δείκτες (business indicators) και δείκτες απόδοσης (performance ratios). Μία εταιρεία πρέπει να θεσπίσει τους στρατηγικούς και επιχειρησιακούς της στόχους και στη συνέχεια να επιλέξει τα κατάλληλα KPIs που αντικατοπτρίζουν καλύτερα τους στόχους αυτούς. Ένας ΚΡΙ απεικονίζει την επίδοση μιας μεταβλητής, ενός παράγοντα λειτουργίας μιας επιχείρησης. Αποτελεί δηλαδή ένα είδος μέτρησης της αποτελεσματικότητας. Οι οργανισμοί χρησιμοποιούν τέτοιους δείκτες είτε για να αποτιμήσουν τη γενική εικόνα της επιχείρησης είτε για να αξιολογήσουν τη δραστηριότητα συγκεκριμένων τμημάτων τους. Η επιτυχία μπορεί να προσδιορίζεται από την σωστή κατεύθυνση της εταιρείας (υποκειμενικά) προς τους στρατηγικούς της στόχους ή απλά από την περιοδική επίτευξη συγκεκριμένων λειτουργικών επιπέδων (αντικειμενικά).

Επομένως, η επιλογή του κατάλληλου ΚΡΙ είναι άμεσα συνδεδεμένη με την κατανόηση των σημαντικών αναγκών του οργανισμού και την εκτίμηση της τρέχουσας κατάστασης. Οι ανάγκες αυτές ποικίλουν ανάμεσα στα διαφορετικά μέρη και τμήματα της επιχείρησης, όπου σκοπός ενός ΚΡΙ είναι να απεικονίζει τις βελτιώσεις και τις αδυναμίες μιας λειτουργίας (ενός τμήματος) με βάση την υπάρχουσα κατάσταση και την δυνητική θέση.

197. Ποια είναι τα είδη ελέγχων ΜΚΤ, ποιοι τους διενεργούν και ποια τα χαρακτηριστικά τους;

Στην κατεύθυνση αυτή, οι κυριότερες μορφές ελέγχου, στις οποίες θα αναφερθούμε στην παρούσα εργασία είναι οι ακόλουθες:

Ø  Έλεγχοι παραγωγής

Ø  Οικονομικοί έλεγχοι

Ø  Διοικητικοί έλεγχοι

Ø  Λειτουργικοί έλεγχοι

Ø  Έλεγχοι συμμόρφωσης

Ø  Έλεγχοι αποδοτικότητας

Ø  Έλεγχοι εταιρικής κοινωνικής ευθύνης

Ø  Έλεγχοι απάτης

198. Τι γνωρίζετε για την ανάλυση των πωλήσεων και την ανάλυση της συμπεριφοράς των πωλήσεων;

Η ανάλυση πωλήσεων παρουσιάζει το σύνολο των πωλήσεων της επιχείρησης για διάφορα χρονικά διαστήματα, με διάφορες ταξινομήσεις και ομαδοποιήσεις, με αριθμητική ή γραφική απεικόνιση.

Επιγραμματικά, περιλαμβάνει την παρακάτω λειτουργικότητα :

 Αριθμητική και γραφική απεικόνιση

– Πωλήσεων τελευταίου ημερολογιακού 12μήνου

Ø  Δυνατότητα drill σε ημερήσιες πωλήσεις μήνα

-Μηνιαίων πωλήσεων οικονομικής χρήσης

Ø  Δυνατότητα drill σε ημερήσιες πωλήσεις μήνα

Ø  Δυνατότητα ομαδοποίησης πωλήσεων χρήσης σε τρίμηνα και εξάμηνα

 – Πωλήσεων τελευταίων 30 ημερολογιακών ημερών

 – Πωλήσεων κατά κατηγορία είδους

Ø  Δυνατότητα ομαδοποίησης πωλήσεων κατηγορίας σε μήνες, τρίμηνα, εξάμηνα  

Ø  Δυνατότητα drill σε ημερήσιες πωλήσεις μήνα

 – Πωλήσεων κατά γεωγραφική περιοχή

Ø  Δυνατότητα ομαδοποίησης πωλήσεων περιοχής σε μήνες, τρίμηνα, εξάμηνα

Ø    Δυνατότητα drill σε ημερήσιες πωλήσεις μήνα

 – Πωλήσεων κατά πωλητή

Ø  Δυνατότητα ομαδοποίησης πωλήσεων πωλητή σε μήνες, τρίμηνα, εξάμηνα

Ø  Δυνατότητα drill σε ημερήσιες πωλήσεις μήνα

– Πωλήσεων καλύτερων 10 ειδών

Ø  Δυνατότητα ομαδοποίησης πωλήσεων σε μήνες, τρίμηνα, εξάμηνα

Ø  Δυνατότητα drill σε ημερήσιες πωλήσεις μήνα

– Πωλήσεων καλύτερων 10 πελατών

Ø  Δυνατότητα ομαδοποίησης πωλήσεων σε μήνες, τρίμηνα, εξάμηνα

Ø  Δυνατότητα drill σε ημερήσιες πωλήσεις μήνα

 – Ανάλυση εκκρεμών παραγγελιών

 Όλες οι παραπάνω απεικονίσεις παρουσιάζονται σε σύγκριση με αντίστοιχες προηγούμενες περιόδους.

199. Τι γνωρίζετε για τις απαντήσεις και τα παράπονα των πελατών και πώς πρέπει να γίνεται ο χειρισμός;

Η απόδοση της επένδυσης στον χειρισμό παραπόνων διαφέρει από τομέα σε τομέα. Γενικά μπορεί κανείς να πει ότι είναι μια επένδυση που κάτω από ορισμένες συνθήκες αξίζει, αρκεί να ακολουθηθούν οι παρακάτω βασικοί κανόνες:

1 Εκπαιδεύστε το προσωπικό σας ώστε να αντιδρά με τον ίδιο τρόπο που εσείς θα υιοθετούσατε στο άκουσμα ενός παραπόνου. Το προσωπικό έχοντας συχνά την εντύπωση πως κάνει πολύ περισσότερα απ’ ό,τι του έχει ζητηθεί -κάτι το οποίο γίνεται ακόμα πιο έντονο όταν βρεθεί στη θέση όπου θα πρέπει να προσπαθήσει ν’ απορροφήσει το κόστος της διαχείρισης ενός παραπόνου- αποφεύγει το παράπονο και τελικά χειροτερεύει τα πράγματα.

2 Ακούστε τον πελάτη και ευχαριστήστε τον που επιδίωξε να σας αναφέρει το πρόβλημα. Η διατήρηση της ψυχραιμίας είναι ένα χαρακτηριστικό που θα πρέπει να σας διακρίνει για να μπορέσετε να ακούσετε με επιτυχία τον πελάτη. Εσείς θα πρέπει να ενθαρρύνετε και στη συνέχεια να επιβραβεύετε τη διατύπωση παραπόνων από τους πελάτες σας. Μην ξεχνάτε, εννέα στους δέκα δυσαρεστημένους πελάτες, όταν εξυπηρετηθούν σωστά, επιστρέφουν στο κατάστημα και συνεχίζουν ν’ αγοράζουν. Ενώ, σύμφωνα με μετρήσεις που έχουν γίνει, πάντα αποτρέπετε τον δυσαρεστημένο πελάτη από το να φύγει από το κατάστημα και να εκδηλώσει τη δυσαρέσκειά του σε πάρα πολλά άτομα.

3 Αποφύγετε το γνωστό παιχνίδι της μεταφοράς ευθυνών. Δεν τον ενδιαφέρει τον πελάτη ποιος φταίει πραγματικά. Πόσο εύκολο θα ήταν άραγε για έναν έμπειρο υπάλληλο, όταν βρεθεί σε μια κατάσταση διαχείρισης ενός παραπόνου, να χρησιμοποιήσει δικαιολογίες όπως «έχουμε έλλειψη προσωπικού στην κουζίνα» ή ότι «ο μπάρμαν είναι καινούριος και δεν έχει προλάβει να μάθει ακόμα όλα τα προϊόντα»!

4 Ρωτήστε τους πελάτες που εκφράζουν δυσαρέσκεια τι είναι αυτό που πραγματικά ζητούν, τι θα ήθελαν να γίνει. Η λύση στο πρόβλημα είναι πολύ συχνά απλούστερη και κοστίζει πολύ λιγότερο από αυτό που μπορεί να έχετε στο μυαλό σας.

5 Κινηθείτε γρήγορα, έτσι ώστε να λύσετε το πρόβλημα με τον ταχύτερο δυνατό τρόπο και όσο το δυνατό να κρατηθούν χαμηλοί τόνοι κατά την επαφή με τον πελάτη.

6 Αποζημιώστε πλουσιοπάροχα τον δυσαρεστημένο πελάτη. Κάντε ό,τι περνάει από το χέρι σας και πέρα ίσως κάποιες φορές από τις γενικής φύσεως κατευθυντήριες γραμμές για την ικανοποίηση του πελάτη που δεν μεταχειριστήκατε σωστά. Η πολιτική των τελευταίων χρόνων έχει αλλάξει και η μη χρέωση για λάθος σερβιρισμένα προϊόντα τείνει να μην είναι αρκετή πια. Κάποιο επιπλέον γλυκό ή ποτό κερασμένο φτάνει για να νιώσει ακόμα και υποχρεωμένος ο πελάτης απέναντι στην επιχείρηση! Οταν ο πελάτης πιστέψει ότι πραγματικά νοιάζεστε γι’ αυτόν, θα γίνει από τους πιο πιστούς θαμώνες του καταστήματός σας.

7 Ελέγξτε ξανά ότι έγιναν όλες οι απαραίτητες ενέργειες ως προς τη λύση του προβλήματος. Διαπιστώστε ότι όλες οι οδηγίες που έχετε δώσει στους ανθρώπους σας για τη διαχείριση μιας κρίσης με κάποιο πελάτη σας έχουν τηρηθεί χωρίς καμία παρέκκλιση

200. Αναφερθείτε στα προϊόντα και υπηρεσίες ευρείας κατανάλωσης.

Προϊόντα ευρείας κατανάλωσης είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες, τις οποίες αγοράζει ο καταναλωτής µε την ελάχιστη δυνατή ζήτηση. Ο καταναλωτής προσπαθεί να ελαχιστοποιήσει το χρόνο, τα έξοδα και την προσπάθεια, η οποία απαιτείται για την αναζήτηση αυτών των προϊόντων και αυτό, γιατί η αναμενόμενη ωφέλεια από τη σύγκριση ομοειδών και παρεμφερών προϊόντων είναι ασήμαντη. Τα προϊόντα της κατηγορίας αυτής έχουν ανελαστική ζήτηση, αγοράζονται συχνά και συνήθως έχουν χαμηλή τιμή. Οι παραγωγοί των προϊόντων της κατηγορίας αυτής προτιμούν λόγω της οργάνωσης που χρειάζεται και των μεγάλων κεφαλαίων που απατούνται, να αναθέτουν σε ειδικευμένους χονδρεμπόρους τη διανομή των προϊόντων τους

201. Ποια είναι τα ειδικά προϊόντα και υπηρεσίες;

Προϊόν είναι οτιδήποτε μπορεί να προσφερθεί σε μια αγορά και να προσελκύσει την προσοχή, να αγορασθεί, να χρησιμοποιηθεί ή να καταναλωθεί και το οποίο θα μπορούσε να ικανοποιήσει μια ανάγκη ή επιθυμία .Η υπηρεσία επίσης είναι ένα  προϊόν ,είναι άυλη δεν οδηγεί σε ιδιοκτησία αλλά καλύπτει ανάγκες και προσφέρει ικανοποίηση.

Ειδικά προϊόντα και υπηρεσίες είναι εκείνα  για τα οποία ο καταναλωτής διαθέτει σημαντικό χρόνο, προσπάθεια και πολλές φορές χρήμα για να τα αποκτήσει. Συνήθως τα ειδικά προϊόντα είναι αποκλειστικά προϊόντα τα οποία φέρουν σήμα και για τα οποία ορισμένοι αγοραστές δε δέχονται υποκατάστατα, για παράδειγμα υπάρχουν αγοραστές οι οποίοι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν όσο χρειάζεται ώστε να αποκτήσουν ένα αυτοκίνητο ή ένα είδος ένδυσης  που δεν θα το κατέχει κανείς άλλος. Επίσης ειδικά προϊόντα και  υπηρεσίες   χρησιμοποιούνται για  την επίτευξη μεγαλεπήβολων στόχων ,όπως η εξερεύνηση του διαστήματος.

Κάποια τέτοια ειδικά προϊόντα έχει δημιουργήσει ο επιχειρηματίας και εφευρέτης  Έλον Μασκ  ο οποίος αυτή την στιγμή θεωρείτε ο πλουσιότερος άνθρωπος του κόσμου ,με τις εταιρείες του Space x, Tesla ,Neuralink κ.α

Ανάμεσα στις διάφορες δραστηριότητες του, έχει επίσης οραματιστεί ένα σύστημα μεταφοράς υψηλής ταχύτητας με την ονομασία Hyperloop, έχει προτείνει ένα υπερηχητικό αεροσκάφος με ηλεκτρική προώθηση, καθώς επίσης είναι και ένας από τους πιο θερμούς υποστηρικτές της εξερεύνησης και αποίκισης του πλανήτη Άρη.

202. Ποιες χρησιμότητες προσφέρει η συσκευασία;

Η συσκευασία είναι πολύ σημαντική για την προβολή, πώληση και  διακίνηση των προϊόντων, δεν έχει απλά διακοσμητικό ρόλο αλλά και ουσιαστικό, υποστηρίζοντας την εικόνα του προϊόντος και προσφέροντας προστασία και ασφαλή διακίνηση. Η συσκευασία δεν είναι απλά ένα κουτί, μια φιάλη ή μια  τσάντα μέσα στην οποία συσκευάζεται ή μεταφέρεται το προϊόν, αλλά ένα «προϊόν» που έχει παραχθεί βάσει συγκεκριμένων προδιαγραφών και κανόνων για να διασφαλίσει την ποιότητα και την ασφαλή διακίνηση ενός προϊόντος.

Μια επιχείρηση σχεδιάζοντας τη συσκευασία των προϊόντων της θα πρέπει να λάβει υπόψη της τους εξής παράγοντες πριν αποφασίσει:

• Τεχνικά χαρακτηριστικά: σχεδιασμός, σχήμα, υλικά κατασκευής, αντοχή στις κλιματολογικές συνθήκες, ευκολία και σταθερότητα στις διαδικασίες φόρτωσης και εκφόρτωσης, διακίνησης, αποθήκευσης και έκθεσης, προσαρμογής στους επίσημους κανόνες και νομοθετικές ρυθμίσεις
• Ελκυστικότητα: μέγεθος, σχήμα, κατάλληλος χρωματισμός, σφραγίδα ποιότητας και σχεδιασμός ετικέτας (επιγραφής)
• Στοιχεία ταυτότητας: σχήμα, χρώμα, ετικέτα, σήμα κατατεθέν
• Πληροφορίες: περιγραφή προϊόντος, σύνθεση περιεχομένου, οδηγίες χρήσης.
• Ασφάλεια: Να παρέχει ασφάλεια απ την χρήση του προιοντος ειδικά αν το προϊόν  μπορεί να γίνει επιβλαβές για μικρά παιδια κτλ
• Παροχή υπηρεσιών: το είδος των υπηρεσιών που προσφέρονται από τα ανταγωνιστικά προϊόντα – παράδοση, εγκατάσταση, προετοιμασία, κύρια μέρη και εξαρτήματα, εκπαίδευση για τη χρήση, επισκευές, ανταποδοτικά αγαθά.

Ένα ωραίο σχέδιο, με υλικά ποιότητας θα ελκύσει τη προσοχή του καταναλωτή για να δεί και να εξετάσει από κοντά το προϊόν, που είναι ένα από τα βήματα μέχρι να αποφασίσει την αγορά του.  Η συσκευασία του προϊόντος στο ράφι θα πρέπει αμέσως να κερδίσει την προσοχή του καταναλωτή για να το διακρίνει, δηλ η συσκευασία  οφείλει να βοηθήσει τον καταναλωτή για να:

• Ξεχωρίσει το προϊόν ανάμεσα σε άλλα ανταγωνιστικά
• Κάνει αντιληπτό το είδος του προϊόντος
• Τραβήξει το ενδιαφέρον του ώστε να μάθει περισσότερα για το προϊόν
• Βρει εύκολα τις οδηγίες χρήσης και πληροφορίες για το περιεχόμενο της συσκευασίας
• Εξηγήσει γιατί το προϊόν του είναι χρήσιμο
• Πείσει τον καταναλωτή να το αγοράσει.

Ξεκινώντας το σχεδιασμό της συσκευασίας ενός προϊόντος, χρειάζεται προσοχή στις διαστάσεις. Οι διαστάσεις και τα υλικά της συσκευασίας θα πρέπει να εξυπηρετούν το μέγεθος, το βάρος και την αντοχή του προϊόντος, την προστασία κατά την μεταφορά, την εύκολη απομάκρυνση της συσκευασίας, την αποθήκευση πολλών συσκευασιών του προϊόντος καθώς και τις ειδικότερες απαιτήσεις που ορίζουν οι διατάξεις για τις διάφορες κατηγορίες προϊόντων.

Όσο πιο απλό είναι το σχέδιο της συσκευασίας τόσο πιο ελκυστική και σύγχρονη είναι. Κατά το σχεδιασμό ορίστε ένα ισχυρό στοιχείο που να έχει άμεση σχέση με τη ταυτότητα του προϊόντος και αποφύγετε την υπερβολή και τη περιπλοκότητα σε γραφικά στοιχεία:

• Περιορίστε τις πληροφορίες στις απολύτως απαραίτητες με ευανάγνωστη γραμματοσειρά. Οι περισσότεροι καταναλωτές δυσκολεύονται να διαβάσουν γρήγορα πληροφορίες με μικρά γράμματα.
• Να είσθε σύντομοι και ουσιαστικοί.
• Βεβαιωθείτε ότι τα σχέδια, οι γραφιστικές παραστάσεις, τα χρώματα και οι εικόνες που χρησιμοποιείτε υποστηρίζουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και ότι αποτελούν ενιαία εικόνα.

203. Πώς επιλέγεται το εμπορικό σήμα;

Όταν ο κατασκευαστής επιλεγεί εμπορικό σήμα για το προϊόν του, προσέχει ιδιαίτερα να συγκρατείται ευκολά στη μνήμη, να υπονοεί τη λειτουργία ή τη χρήση του προϊόντος και να διευκολύνει την προσπάθεια προβολής του.

Το εμπορικό σήμα είναι η πρώτη εντύπωση που εισπράττει ένας καταναλωτής από μία εταιρεία και καθορίζει επί της ουσίας και τη συνολική εικόνα που ένας καταναλωτής έχει για την επιχείρηση, για τις υπηρεσίες που αυτή προσφέρει ή για τα προϊόντα που εμπορεύεται ή κατασκευάζει και κυρίως για την εγγύηση της ποιότητάς τους. Το “όχημα” για να διαφημιστεί μία επιχείρηση και να εντυπωθεί στη συνείδηση του καταναλωτικού κοινού είναι το εμπορικό της σήμα, διότι μέσω αυτού διαφημίζεται, μέσω αυτού επιλέγεται και μέσω αυτού επιβιώνει και αναπτύσσεται.

Μία επιχείρηση με δυνατό και πρωτότυπο κατοχυρωμένο εμπορικό σήμα δύσκολα την ανταγωνίζεσαι με επιτυχία. Διότι το ισχυρό και κατοχυρωμένο όνομά της, μέσα από τη διαφήμισή του, εγγυάται για την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών της επιχείρησης στη συνείδηση του καταναλωτή και -γιατί όχι- για την υποστήριξη μετά την πώληση. Αυτή επί της ουσίας είναι η κορυφαία χρησιμότητα μίας καλής και νομίμως κατοχυρωμένης επωνυμίας: η εγγύηση ότι η παρεχόμενη υπηρεσία είναι καλή και ποιοτική και ότι δεν θα αφήσει μετά τη συναλλαγή ακάλυπτο τον καταναλωτή.

Η κτήση του δικαιώματος για αποκλειστική χρήση ενός σήματος πραγματοποιείται με την κατοχύρωση εμπορικού σήματος. Ειδικότερα, η κατοχύρωση του σήματος επιτρέπει στο δικαιούχο να κάνει χρήση αυτού, να επιθέτει αυτό στα προϊόντα, τα οποία προορίζεται να διακρίνει, να χαρακτηρίζει τις παρεχόµενες υπηρεσίες, να επιθέτει αυτό στα περικαλύµµατα και τις συσκευασίες των εµπορευµάτων, στο χαρτί αλληλογραφίας, στα τιµολόγια, στους τιµοκαταλόγους, στις αγγελίες, στις κάθε είδους διαφηµίσεις, ως και σε άλλο έντυπο υλικό και να το χρησιµοποιεί σε ηλεκτρονικά ή οπτικοακουστικά µέσα.

Το σημαντικότερο ωστόσο είναι ότι ο δικαιούχος του σήματος δύναται, περαιτέρω, να παραχωρεί άδειες χρήσης αυτού σε τρίτα πρόσωπα έναντι αντιτίμου, ενώ παράλληλα δικαιούται να απαγορεύει σε κάθε τρίτο να χρησιµοποιεί στις συναλλαγές χωρίς την άδειά του σηµείο ταυτόσηµο ή ομοιάζον µε το σήµα για προϊόντα ή υπηρεσίες που ταυτίζονται ή ομοιάζουν µε εκείνες για τις οποίες το σήµα έχει καταχωρηθεί, σε βαθμό που να προκαλείται κίνδυνος σύγχυσης στο μέσο καταναλωτή.

Το σήμα ως διακριτικό γνώρισμα υπηρετούσε και υπηρετεί, κατ΄αρχή το συμφέρον του φορέα του. Αποτελεί ένα από τα μέσα που αυτός χρησιμοποιεί στην προσπάθειά του να διευρύνει τον κύκλο των πελατών του. Τα προϊόντα του, εφοδιαζόμενα με το σήμα, αναδύονται από τη μάζα των όμοιων ή παρόμοιων προϊόντων που κυκλοφορούν στην αγορά. Το σήμα, διεγείροντας την προσοχή των καταναλωτών, συντείνει στη συγκράτηση των παλιών και στην απόκτηση νέων πελατών. Παράλληλα, το σήμα χρησιμεύει στον φορέα του και ως όπλο στον αγώνα του εναντίον των λοιπών ανταγωνιστριών επιχειρήσεων.

Πέρα από τον παραπάνω πρωταρχικό και κύριο σκοπό του, το σήμα ικανοποιεί και την ανάγκη του καταναλωτή να διευκολύνεται στην αναζήτηση των προϊόντων της προτίμησης του. Ο καταναλωτής μέσω του σήματος αναζητά τα γνωστά σε αυτόν για την ποιότητα και τις συγκεκριμένες ιδιότητες προϊόντα. Το συμφέρον του καταναλωτή επίσης, επιβάλλει, η χρησιμοποίηση του σήματος να μη δημιουργεί κίνδυνο παραπλάνησης του ως προς την επιλογή των προϊόντων της προτίμησής του.

204. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του «σταδίου ωριμότητας» και ποια είναι αυτά του «σταδίου παρακμής» του κύκλου ζωής του προϊόντος;

Αναλυτικότερα, ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος (product life cycle) μπορεί να χωριστεί σε 4 στάδια:

1. Εισαγωγικό στάδιο (Introduction Stage): το αρχικό και πιο δαπανηρό μέρος για την επιχείρηση, ακόμα και αν το αγαθό προβλέπει αυξημένη κερδοφορία στο μέλλον.
2. Στάδιο ανάπτυξης (Growth Stage): η φάση της αύξησης των πωλήσεων και εσόδων.
3. 3. Στάδιο ωρίμανσης (Maturity Stage):

 Η εδραίωση του προϊόντος στην αγορά, αλλά και η φάση αυξημένου ανταγωνισμού και απαιτήσεων. στο στάδιο αυτό το προϊόν είναι πλέον καθιερωμένο στην αγορά.

Οι πωλήσεις αυξάνονται με μειούμενο ρυθμό καθώς ο αριθμός νέων χρηστών αρχίζει να μειώνεται.

Οι ανταγωνιστές έχουν γίνει περισσότεροι. Ο ανταγωνισμός έχει γίνει πολύ έντονος και στην προσπάθεια τους οι επιχειρήσεις να διατηρήσουν το μερίδιο τους στην αγορά, δαπανούν περισσότερα χρήματα σε διαφήμιση και προώθηση και ενισχύουν το προϊόν τους με νέα χαρακτηριστικά και όλα αυτά έχουν ως αποτέλεσμα τη μείωση των κερδών.

 Στο στάδιο αυτό η στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησης εστιάζεται στην διατήρηση των πιστών χρηστών του προϊόντος και η προβολή εστιάζεται στη συντήρηση του brand. Διάφορες αλλαγές στα χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι δυνατές στη φάση αυτή και συχνά μπορεί να είναι δευτερεύουσας σημασίας ή απλώς διακοσμητικές για να δημιουργούν την εντύπωση ανανέωσης.

4. Στάδιο παρακμής (Decline Stage):

Η παρακμή χαρακτηρίζεται από τη συνεχή μείωση των πωλήσεων του προϊόντος το οποίο πιθανώς πρέπει να αντικατασταθεί με νέα προϊόντα και αυτό γιατί έχασε την προηγουμένη του θέση στην αγορά. Η κερδοφορία είναι πλέον αμφίβολη. Εδώ τελειώνει ο κύκλος ζωής του προϊόντος. Ωστόσο είναι δυνατόν να διατηρήσει μια επιχείρηση ένα προϊόν στην αγορά, πάρα το γεγονός ότι βρίσκεται στη ζημιογόνο περιοχή, αν αυτό επιβάλλουν τα μακροπρόθεσμα σχέδια της επιχείρησης (π.χ. όταν είναι συμπληρωματικό ενός αλλού προϊόντος)

Ο κύκλος ζωής προϊόντων είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα και χρήσιμα εργαλεία στη στρατηγική μάρκετινγκ της σύγχρονης επιχείρησης, αλλά και σημαντικό εργαλείο για προβλέψεις και σύναψη business plan.

205. Σε τι μπορεί να ωφελήσει την επιχείρηση η αύξηση του εύρους σειράς προϊόντων;

Κάθε μεμονωμένο προϊόν το οποίο προσφέρεται για πώληση από την επιχείρηση ονομάζεται είδος προϊόντος (product item). Τα διάφορα είδη προϊόντων όταν ομαδοποιηθούν γίνονται σειρές προϊόντων (product line). Μια σειρά προϊόντων αποτελείται από προϊόντα που έχουν κοινά τεχνικά ή 10 λειτουργικά χαρακτηριστικά. Τα διάφορα γυαλιά ηλίου π.χ. αποτελούν μια σειρά προϊόντων .Το σύνολο των σειρών των προϊόντων που διαθέτει μια επιχείρηση συνθέτουν το μείγμα προϊόντος (product mix) Οι έννοιες αυτές είναι το εύρος, το βάθος και η συνοχή των σειρών των προϊόντων. Το εύρος αναφέρεται στον αριθμό των διάφορων σειρών προϊόντων τα οποία διαθέτει μια επιχείρηση. Το βάθος αναφέρεται στο κατά μέσο ορό αριθμό των ποικιλιών των προϊόντων (ποιότητες, χρώματα, μεγέθη κλπ.), τα οποία περιέχει κάθε σειρά προϊόντων μιας επιχείρησης. Η συνοχή αναφέρεται στο κατά ποσό συνδέονται τα προϊόντα των διάφορων σειρών μεταξύ τους, δηλ. Αν χρησιμοποιούνται για την παραγωγή τους οι ίδιες ή συγγενείς πρώτες ύλες και μέθοδοι παραγωγής, τα ίδια δίκτυα διανομής κτλ. Με την αύξηση του εύρους των σειρών η επιχείρηση ελπίζει να κερδίσει περισσότερο με την εκμετάλλευση της φήμης και της παραγωγικής της ικανότητας. Με την αύξηση του βάθους των σειρών των προϊόντων της, η επιχείρηση ελπίζει να ικανοποιήσει όσο το δυνατόν μεγαλύτερο βαθμό καταναλωτών. Τέλος με την αύξηση της συνοχής των σειρών των προϊόντων η επιχείρησης ελπίζει να επιβληθεί με τα προϊόντα της στο τμήμα της αγοράς στο οποίο απευθύνεται

206. Σχολιάστε σύντομα αν η λήξη της ζωής του προϊόντος είναι πάντοτε φυσική.

Στα περισσότερα βρώσιμα προϊόντα η λήξη του προϊόντος έρχεται φυσικά με το πέρασμα του χρόνου και ανάλογα με την ευπάθεια του προϊόντος την συσκευασία του την επεξεργασία του κτλ. Για παράδειγμα το φρέσκο γάλα έχει μόλις λίγες μέρες διάρκεια ζωής  ενώ το γάλα εβαπορέ μακρά διάρκεια.

Δεν είναι όμως μόνο τα τρόφιμα σαν προϊόντα  που έχουν φυσική λήξη, είναι και άλλα προϊόντα όπως τα καλλυντικά ,τα φάρμακα , τα απορρυπαντικά και άλλα πολλά που δεν είναι κατάλληλα για χρήση μετά από ένα χρονικό διάστημα το οποίο αναγράφεται καις στην συσκευασία.

Η λήξη ζωής όμως δεν είναι σε όλα τα προϊόντα φυσική. Για παράδειγμα σε προϊόντα τεχνολογίας λήξη ζωής του προϊόντος θεωρείτε η στιγμή που η κατασκευάστρια εταιρία δεν θα παρέχει πλέον υποστήριξη ,ενημέρωση λογισμικού ,αναλώσιμα κτλ  Επίσης σε προϊόντα υπηρεσιών η διάρκεια ζωής του προϊόντος είναι για κάποιο συγκεκριμένο χρονικό διάστημα το οποίο είναι προκαθορισμένο και το γνωρίζει ο καταναλωτής . Για παράδειγμα κάνοντας μία συνδρομή στο γυμναστήριο (πχ μηνιαία ή ετήσια ) ή αγοράζοντας μία υπηρεσία μασάζ που διαρκεί  45 λεπτα .

207. Εξηγήστε πώς η ζήτηση επηρεάζει τη διαμόρφωση των τιμών.

Ζήτηση ή ζητούμενη ποσότητα είναι η ποσότητα από ένα αγαθό το οποίο οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι και μπορούν να το αγοράσουν. Ο νόμος της ζήτησης λέει ότι κρατώντας όλες τις υπόλοιπες παραμέτρους που επηρεάζουν την τιμή  σταθερές όταν αυξηθεί η ζήτηση θα αυξηθεί και η τιμή του προϊόντος.

Όταν μελετάμε τις μεταβολές στις ζητούμενες ποσότητες ενός προϊόντος καθώς μεταβάλλεται η τιμή του, δεχόμαστε ότι όλοι οι άλλοι παράγοντες οι οποίοι μπορούν να επηρεάσουν τη ζήτηση του προϊόντος αυτού παραμένουν σταθεροί. Αυτήν την παραδοχή (συνθήκη) στην οικονομία τη διατυπώνουμε με την έκφραση “ceteris paribus”, που σημαίνει: τα άλλα ίσα ή σταθερά. Μπορούμε να παραστήσουμε τη σχέση ανάμεσα στη ζητούμενη ποσότητα και την τιμή ενός προϊόντος με τη μορφή συνάρτησης: QD = f(P), όπου QD = η ζητούμενη ποσότητα P = η τιμή του προϊόντος.

Η γραφική παράσταση αυτής της συνάρτησης είναι η καμπύλη ζήτησης. Η συνάρτηση ζήτησης μπορεί να πάρει διάφορες αλγεβρικές μορφές. Γραμμική συνάρτηση ζήτησης: Η γραμμική συνάρτηση ζήτησης έχει τον τύπο: QD = α + β Ρ και είναι ευθεία γραμμή. Η σταθερά α είναι πάντα θετικός αριθμός, ενώ ο συντελεστής β εξαρτάται από την κλίση της ευθείας και είναι πάντα αρνητικός αριθμός, αφού η κλίση της ευθείας εκφράζει την αρνητική σχέση μεταξύ ζητούμενης ποσότητας και τιμής (Νόμος Ζήτησης). Με δεδομένα ότι η ζητούμενη ποσότητα και η τιμή δεν μπορούν να πάρουν αρνητικές τιμές, θα πρέπει: QD ≥ 0 και Ρ ≥ 0. Ένα παράδειγμα γραμμικής συνάρτησης ζήτησης είναι: QD = 200 – 4Ρ

208. Εξηγήστε πώς η προσφορά επηρεάζει τη διαμόρφωση των τιμών.

Προσφερόμενη ποσότητα, είναι η ποσότητα ενός αγαθού, την οποία οι πωλητές είναι πρόθυμοι και μπορούν να πωλήσουν.Ο νόμος της προσφοράς λέει ότι: κρατώντας όλα τα άλλα σταθερά, η προσφερόμενη ποσότητα ενός αγαθού αυξάνεται όταν η τιμή του αγαθού αυξάνεται.

Αναφερθήκαμε στο νόμο της προσφοράς ως αποτέλεσμα της μεταβολής των τιμών ενός προϊόντος που επηρεάζουν την προσφερόμενη ποσότητα της επιχείρησης. Σύμφωνα λοιπόν με αυτό το δεδομένο, ότι δηλαδή μεταβάλλεται μόνο η τιμή και οι υπόλοιποι παράγοντες που επηρεάζουν την προσφορά παραμένουν σταθεροί, μπορούμε να παραστήσουμε τη συνάρτηση προσφοράς της επιχείρησης ως εξής : Qs = f(P)4 όπου Qs = προσφερόμενη ποσότητα Ρ = τιμή του αγαθού.

Η γραφική παράσταση αυτής της συνάρτησης είναι η καμπύλη προσφοράς. Η συνάρτηση προσφοράς μπορεί να έχει διάφορες αλγεβρικές μορφές. Θα θεωρήσουμε ότι η συνάρτηση προσφοράς είναι γραμμική. Η μορφή της είναι Qs = γ + δΡ. Η σταθερά γ στη συνάρτηση προσφοράς μπορεί να είναι θετικός ή αρνητικός αριθμός, αλλά ο συντελεστής δ είναι πάντα θετικός αριθμός και εκφράζει τη θετική κλίση της καμπύλης προσφοράς, που πηγάζει από το νόμο της προσφοράς. Η ποσότητα και η τιμή δεν μπορεί να έχουν αρνητικές τιμές και ισχύει Qs ≥ 0, Ρ ≥ 0.

209. Παραθέστε τις καμπύλες ζήτησης και προσφοράς και εξηγήστε την κλίση τους.

Παρατηρούμε ότι σε  τιμές χαμηλότερες από την τιμή ισορροπίας υπάρχει υπερβάλλουσα ζήτηση (έλλειψη του αγαθού), η οποία προκαλεί αυξητικές πιέσεις στην τιμή.

Σε τιμές υψηλότερες από την τιμή ισορροπίας υπάρχει υπερβάλλουσα προσφορά (πλεόνασμα), η οποία προκαλεί μείωση της τιμής.

Η αγορά είναι σε ισορροπία  όταν η τιμή εξισώνει την ζητούμενη με την προσφερόμενη ποσότητα. Στο σημείο ισορροπίας, οι καμπύλες ζήτησης και προσφοράς τέμνονται.

210. Τι είναι ελαστικότητα ζήτησης;

Τα διάφορα προϊόντα και οι υπηρεσίες διαφέρουν μεταξύ τους ως προς το βαθμό με τον οποίο η αγοραζόμενη ποσότητα από τον καταναλωτή ανταποκρίνεται στις αλλαγές τιμών. Η ελαστικότητα της ζήτησης είναι μια μεταβλητή που επινοήθηκε για τη μέτρηση της ανταπόκρισης των πωλήσεων στις μεταβολές της τιμής. Όταν η μείωση της τιμής κατά ένα ποσοστό έχει ως αποτέλεσμα την αύξηση της ζητούμενης ποσότητας σε μεγαλύτερο ποσοστό, δηλαδή, είναι μεγαλύτερη της μονάδας, τότε λέμε ότι ζήτηση είναι ελαστική. Όταν συμβαίνει αυτό, είναι δυνατόν να αυξηθούν τα συνολικά έσοδα με την μείωση της τιμής. Όταν η μείωση της τιμής κατά ένα ποσοστό έχει μικρή επίδραση επι της πωλούμενης ποσότητας, δηλαδή, όταν η ελαστικότητα (Ε) είναι μικρότερη της μονάδας, τότε η ζήτηση είναι ανελαστική. Στην περίπτωση αυτή η μείωση της τιμής έχει ως αποτέλεσμα τη μείωση των εσόδων.

211. Ποιοι παράγοντες προσδιορίζουν την ελαστικότητα ζήτησης;

Ο βαθμός ελαστικότητας της ζήτησης ως προς την τιμή ενός προϊόντος εξαρτάται από τους παρακάτω παράγοντες:

1. Αριθμός και συγγένεια υποκατάστατων προϊόντων
2. Σπουδαιότητα του προϊόντος στους οικογενειακούς προϋπολογισμούς
3. Σπουδαιότητα της ανάγκης που ικανοποιεί το προϊόν
4. Διάρκεια χρονικής περιόδου
5. Διάρκεια ζωής των προϊόντων
6. Ο βαθμός κορεσμού της αγοράς ως προς το συγκεκριμένο προϊόν
7. Διανομή του εισοδήματος και εισοδηματική ομάδα που αγοράζει το προϊόν

1) Αριθμός και συγγένεια υποκατάστατων προϊόντων

Όσο περισσότερα και καλύτερα υποκατάστατα έχει ένα προϊόν, τόσο μεγαλύτερη θα είναι η ελαστικότητα της ζήτησης γι’ αυτό. Με καλά υποκατάστατα οι καταναλωτές μπορούν εύκολα να αντικαταστήσουν ένα προϊόν που γίνεται ακριβότερο και για το λόγο αυτό η αντίδραση τους σε μια αύξηση της τιμής του θα είναι σχετικά μεγάλη. Ομοίως αν το προϊόν γίνει φθηνότερο, θα αυξήσουν πολύ την αγοραζόμενη ποσότητα του σε βάρος των υποκατάστατων του.

Ο βαθμός δυνατότητας υποκατάστασης είναι πολύ μεγαλύτερος όταν πρόκειται για παραλλαγές ενός προϊόντος (π.χ. διαφορετικές εφημερίδες) από ό,τι όταν πρόκειται για διαφορετικά αγαθά (π.χ. εφημερίδες και εβδομαδιαία περιοδικά), οπότε και η ελαστικότητα της ζήτησης είναι μεγαλύτερη στην πρώτη περίπτωση από ό,τι στη δεύτερη.

Αν ακριβύνει μία εφημερίδα, πολλοί θα στραφούν σε άλλες εφημερίδες που δεν ακρίβυναν ενώ πολλοί λίγοι θα αντικαταστήσουν την αγορά εφημερίδων με ένα εβδομαδιαίο περιοδικό.

Στην περίπτωση όμως που οι πωλητές όλων των καλών υποκατάστατων, (π.χ. οι εκδότες όλων των εφημερίδων), ακολουθούν την ίδια τιμολογιακή πολιτική και αυξάνουν όλοι την τιμή της εφημερίδας τους κατά το ίδιο ποσό, η ελαστικότητα της ζήτησης για την κάθε εφημερίδα θα είναι μικρότερη γιατί δε θα υπάρχει κίνητρο για τους αναγνώστες να υποκαταστήσουν μία εφημερίδα με άλλη.

2) Σπουδαιότητα του προϊόντος στους οικογενειακούς προϋπολογισμούς

Όσο μεγαλύτερο μέρος του οικογενειακού εισοδήματος διατίθεται για την αγορά ενός προϊόντος, τόσο μεγαλύτερη θα είναι η αντίδραση του νοικοκυριού στις μεταβολές της τιμής του.

Η ζήτηση για προϊόντα για τα οποία δαπανώνται σχετικά ασήμαντα ποσά (π.χ. αλάτι, οδοντογλυφίδες κ.λπ.) συνήθως παρουσιάζει πολύ μικρή ελαστικότητα γιατί η τιμή τους ελάχιστα επηρεάζει την ποσότητα που αγοράζεται.

Αντίθετα, η ζήτηση των προϊόντων στα οποία τα νοικοκυριά διαθέτουν σημαντικά ποσά τείνει να είναι ελαστική, γιατί μικρές μεταβολές στις τιμές τους μπορούν να έχουν σημαντικές επιπτώσεις για τον οικογενειακό προϋπολογισμό.

3) Σπουδαιότητα της ανάγκης που ικανοποιεί το προϊόν

Όσο πιο απαραίτητο είναι ένα προϊόν για τον καταναλωτή, τόσο μικρότερη είναι η ελαστικότητα της ζήτησης του.

Αντίθετα η ζήτηση για προϊόντα που θεωρούνται είδη πολυτελείας είναι συνήθως ελαστική, γιατί αυτά δεν είναι απολύτως απαραίτητα και για το λόγο αυτό τα νοικοκυριά αντιδρούν περισσότερο στις αυξομειώσεις των τιμών τους.

Βέβαια, ο χαρακτηρισμός ενός προϊόντος ως είδος πρώτης ανάγκης ή ως είδος πολυτελείας εξαρτάται σε αρκετό βαθμό και από το εισόδημα του νοικοκυριού. Προϊόντα που θεωρούνται ως πολυτελή από τους φτωχότερους μπορεί να θεωρούνται ως είδη πρώτης ανάγκης από νοικοκυριά με σχετικά υψηλά εισοδήματα.

4) Χρόνος

Η συνήθεια είναι ένας σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει τις αγορές των νοικοκυριών. Όταν αλλάζουν οι τιμές, τα νοικοκυριά χρειάζονται ορισμένο διάστημα να πληροφορηθούν τις νέες και να προσαρμόσουν τις αγορές τους.

Κατά συνέπεια, αντιδρούν συνήθως με κάποια καθυστέρηση. Για το λόγο αυτό, η ελαστικότητα της ζήτησης είναι συνήθως υψηλότερη όταν εξετάζονται μακρύτερα χρονικά διαστήματα.

5) Διάρκεια ζωής των προϊόντων

Η ζήτηση για τα διαρκή αγαθά παρουσιάζει συνήθως υψηλότερη ελαστικότητα από τη ζήτηση για τα μη διαρκή. Η ζωή των διαρκών αγαθών μπορεί να παραταθεί από τα νοικοκυριά με επισκευές κι έτσι είναι δυνατό να αναβληθεί η αντικατάσταση τους αν η τιμή τους αυξηθεί ενώ, αντίθετα, αν η τιμή μειωθεί πολλοί επισπεύδουν την αντικατάσταση τους.

Η δυνατότητα αυτή, που δεν ισχύει για τα μη διαρκή αγαθά, αυξάνει το μέγεθος της αντίδρασης των καταναλωτών στις αυξομειώσεις των τιμών των διαρκών αγαθών και επομένως αυξάνει την ελαστικότητα της ζήτησης γι’ αυτά.

6) Ο βαθμός κορεσμού της αγοράς ως προς το συγκεκριμένο προϊόν

Εάν η συντριπτική πλειονότητα των νοικοκυριών έχει ήδη ένα διαρκές καταναλωτικό αγαθό, (π.χ. τηλεόραση), η ελαστικότητα της ζήτησης γι’ αυτό θα είναι σχετικά μικρή, γιατί θα είναι δύσκολο για τις επιχειρήσεις που το πουλάνε να πείσουν τα νοικοκυριά αυτά να αγοράσουν και δεύτερο, έστω και με χαμηλότερη τιμή.

Αντίθετα, αν η αγορά δεν είναι κορεσμένη, η ελαστικότητα της ζήτησης θα τείνει να είναι μεγαλύτερη.

7) Διανομή του εισοδήματος και εισοδηματική ομάδα που αγοράζει το προϊόν

Η ελαστικότητα της ζήτησης μπορεί να επηρεάζεται από το πως είναι διανεμημένο το εισόδημα στην κοινωνία. Τα διάφορα προϊόντα απευθύνονται συνήθως σε διαφορετικές εισοδηματικές ομάδες του πληθυσμού.

Αν η ομάδα στην οποία απευθύνεται ένα προϊόν είναι πολυπληθής (π.χ. προϊόν μαζικής κατανάλωσης), μια μείωση της τιμής του θα προκαλέσει ενδεχομένως μεγάλη σχετικά ανταπόκριση, δηλαδή η ελαστικότητα της ζήτησης γι’ αυτό θα είναι υψηλή.

Αν όμως ένα προϊόν απευθύνεται σε μικρή εισοδηματική ομάδα, (π.χ. οικογένειες με πολύ υψηλά εισοδήματα), μια μείωση της τιμής του ενδέχεται να επηρεάσει σχετικά λίγο την ποσότητα που πουλιέται, εκτός αν η πτώση της τιμής είναι τόσο μεγάλη ώστε να γίνει πλέον το προϊόν προσιτό και για τις οικογένειες με μικρότερα εισοδήματα.

212. Ποιοι παράγοντες προσδιορίζουν την ελαστικότητα προσφοράς;

Ελαστικότητα προσφοράς ενός προϊόντος είναι ο βαθμός ανταπόκρισης της προσφερόμενης ποσότητας στις μεταβολές της τιμής του.

Η προσφορά ενός αγαθού λέγεται ότι είναι:

• ελαστική προσφορά, αν η προσφερόμενη ποσότητα ανταποκρίνεται έντονα στις μεταβολές της τιμής
• ανελαστική προσφορά, αν η ανταπόκριση της προσφερόμενης ποσότητας σας μεταβολές της τιμής είναι ελάχιστη

Η ελαστικότητα της προσφοράς ως προς την τιμή εξαρτάται από την ευκολία με την οποία οι πωλητές μπορούν να μεταβάλουν την προσφορά τους.

Παράδειγμα:
Η παραθαλάσσια γη έχει ανελαστική προσφορά, επειδή είναι σχεδόν αδύνατο να “παραχθεί” περισσότερη.

Αντίθετα, τα βιομηχανικά προϊόντα, όπως τα βιβλία και τα αυτοκίνητα έχουν ελαστική προσφορά επειδή οι επιχειρήσεις που τα παράγουν μπορούν να αυξήσουν το χρόνο λειτουργίας των εργοστασίων τους ανταποκρινόμενες σε μια αύξηση των τιμών τους.

Ο τύπος της ελαστικότητας της προσφοράς είναι αντίστοιχος του τύπου της ελαστικότητας ζήτησης, με τη διαφορά ότι έχει θετικό πρόσημο, γιατί η προσφορά είναι καμπύλη με θετική κλίση, εφόσον μια μεταβολή της τιμής επιφέρει μεταβολή της προσφερόμενης ποσότητας προς την ίδια κατεύθυνση.

Δηλαδή, μια αύξηση της τιμής επιφέρει αύξηση της ποσότητας και μια μείωση της τιμής μείωση της ποσότητας.

Συντελεστής ελαστικότητας προσφοράς

όπου
Επ = συντελεστής ελαστικότητας
ΔΠ = μεταβολή της προσφερόμενης ποσότητας του αγαθού
Π = αρχική ζητούμενη ποσότητα του αγαθού
ΔΤ = μεταβολή της τιμής
Τ = αρχική τιμή

213. Τι σημαίνει ελαστικότητα της ζήτησης: α) μικρότερη της μονάδας, β) ίση με την μονάδα, γ) μεγαλύτερη της μονάδας;

Ανάλογα με την ποσοστιαία μεταβολή της ποσότητας και της τιμής, η ζήτηση μπορεί να είναι:

1. Ελαστική ζήτηση (elastic demand), αν η ποσοστιαία μεταβολή της ποσότητας είναι μεγαλύτερη από την ποσοστιαία μεταβολή της τιμής, οπότε και η απόλυτη τιμή του συντελεστή ελαστικότητας είναι μεγαλύτερη από τη μονάδα.

1. Ανελαστική ζήτηση (Inelastic demand) αν, αντίθετα, η ποσοστιαία μεταβολή της ποσότητας είναι μικρότερη από την ποσοστιαία μεταβολή της τιμής, οπότε η απόλυτη τιμή του συντελεστή είναι μικρότερη από τη μονάδα.

1. Μοναδιαίας ελαστικότητας (unitary elasticity) αν, η απόλυτη τιμή του συντελεστή είναι ίση με τη μονάδα, που σημαίνει ότι ποσότητα και τιμή μεταβάλλονται κατά το ίδιο ποσοστό.

1. Πλήρως ανελαστική (perfectly inelastic) αν ο συντελεστής ελαστικότητας ισούται με μηδέν, οπότε μια ορισμένη μεταβολή της τιμής δεν επιφέρει καμία μεταβολή στη ζητούμενη ποσότητα. Τότε η καμπύλη ζήτησης θα είναι κατακόρυφη προς τον οριζόντιο άξονα.
2. Απείρως ελαστική (infinitely elastic) αν η απόλυτη τιμή του συντελεστή ελαστικότητας τείνει προς το άπειρο και η καμπύλη ζήτησης είναι παράλληλη προς τον οριζόντιο άξονα. Σε μια τέτοια περίπτωση η ζητούμενη ποσότητα μεταβάλλεται και χωρίς μεταβολή της τιμής.

214. Τι είναι: α) σταθερό κόστος, β) μεταβλητό κόστος, γ) συνολικό κόστος;

Κόστος είναι η θυσία που απαιτείται για την παραγωγή ή την απόκτηση ενός αγαθού, μιας υπηρεσίας, ενός δικαιώματος. Βραχυπρόθεσμα, το κεφάλαιο, οι υποδομές καθώς και η χρησιμοποιούμενη τεχνολογία είναι σταθεροί παράγοντες ενώ οι άλλοι μεταβάλλονται. Το συνολικό κόστος παραγωγής που αφορά τους σταθερούς παράγοντες (συντελεστές κ.λπ) ονομάζεται σταθερό κόστος(TFC, fixed costs) ενώ το συνολικό κόστος που αφορά τους μεταβλητούς παράγοντες ονομάζεται μεταβλητό κόστος(TVC)..Το σύνολο των δυο, σταθερό και μεταβλητό κόστος, συνιστά το συνολικό κόστος(TC). TC = TFC + TVC

Σταθερό κόστος είναι το κόστος των παραγωγικών συντελεστών που δεν μπορούν να μεταβληθούν βραχυχρόνια και παραμένει σταθερό για μία επιχείρηση ανεξάρτητα από τον όγκο της παραγωγής της. Η επιχείρηση υφίσταται το κόστος αυτό ακόμα κι αν δεν παράγει τίποτα. Τα ενοίκια, τα ασφάλιστρα και γενικά ότι αναφέρεται ως πάγιο κόστος (ή έξοδα) αποτελούν το σταθερό κόστος της επιχείρησης.

Μεταβλητό κόστος, είναι το κόστος των παραγωγικών συντελεστών και σε αντίθεση με το σταθερό κόστος, μεταβάλλεται ανάλογα με το επίπεδο παραγωγής της επιχείρησης (το κόστος πρώτων υλών, των υλικών συσκευασίας, τα ημερομίσθια, κ.α).Όπως έχουμε ήδη αναφέρει το συνολικό κόστος παραγωγής είναι το άθροισμα του σταθερού και του μεταβλητού κόστους. Συνολικό = Σταθερό + Μεταβλητό

215. Ποιο είναι το ιστορικό ή πραγματοποιημένο και ποιο το προϋπολογιστικό ή προκαθορισμένο κόστος;

Ιστορικό  ή πραγματοποιημένο κόστος είναι το αρχικό ποσό που έχει καταβληθεί από την επιχείρηση για την αγορά των παραγωγικών συντελεστών της.

Εναλλακτικά, ιστορικό κόστος είναι το ποσό των χρημάτων που καταβλήθηκε για την απόκτηση στοιχείων του Ενεργητικού ή τα χρήματα που ελήφθησαν κατά τη δημιουργία μιας Υποχρέωσης (π.χ. λήψη δανείων).

Το προϋπολογιστικό κόστος είναι η το κόστος το οποίο υπολογίζουμε με βάση την πείρα του παρελθόντος και στόχος  μας είναι αυτός ο προϋπολογισμός να είναι όσο γίνεται πιο κοντά στο πραγματικό κόστος.

216. Από ποιες δαπάνες αποτελούνται τα γενικά βιομηχανικά έξοδα;

Δαπάνες  που αντιστοιχούν άμεσα με το προϊόν όπως οι πρώτες ύλες και η άμεση εργασία δεν λογίζονται στα γενικά βιομηχανικά έξοδα.

 Γενικά Βιομηχανικά Έξοδα ονομάζονται όλα εκείνα τα έξοδα που δεν είναι άμεσα υλικά και άμεσα εργατικά. Είναι έμμεσα και ομαδοποιημένα για διευκόλυνση της κοστολόγησης. Π.χ στα  γενικά βιομηχανικά έξοδα κατατάσσουμε δαπάνες όπως έξοδα φωτισμού ,ασφάλιστρα ,έμμεση εργασία ,έμμεσα υλικά ,έξοδα κίνησης και αποσβέσεις.  

217. Δώστε την έννοια των καθαρών πωλήσεων, του μικτού και του καθαρού κέρδους.

Οι καθαρές πωλήσεις είναι τα έσοδα από τις πωλήσεις  που παραμένει μετά την αφαίρεση από τις ακαθάριστες πωλήσεις των αποδόσεων, των παραχωρήσεων για χαμένα ή κατεστραμμένα προϊόντα και των εκπτώσεων στις πωλήσεις. Οι καθαρές πωλήσεις δεν λαμβάνουν υπόψη το κόστος των πωληθέντων εμπορευμάτων, τα διοικητικά και γενικά έξοδα ή άλλα λειτουργικά έξοδα που χρησιμοποιούνται για τον προσδιορισμό του λειτουργικού εισοδήματος.

218. Να αναφέρετε επιγραμματικά τα είδη των εκπτώσεων.

Εκπτώσεις λόγω αγοράς σε μετρητά: Η έκπτωση αυτή είναι μία μείωση της τιμής της αναγραφόμενης στο τιμολόγιο μετά την αφαίρεση των άλλων εκπτώσεων και παρέχεται από τον προμηθευτή προς τους μεσάζοντες, εφόσον οι τελευταίοι ξοφλήσουν τους λογαριασμούς τους μέσα σε μία καθορισμένη χρονική περίοδο.

Εμπορικές Εκπτώσεις: Εμπορική έκπτωση είναι μία μείωση της τιμής, η οποία παρέχεται στους μεσάζοντες ενός δικτύου διανομής, για τις υπηρεσίες, τις οποίες παρέχουν από τη διανομή των προϊόντων στους καταναλωτές. Η έκπτωση αυτή δεν έχει σχέση με την αγοραζόμενη ποσότητα και είναι δυνατόν να παρέχεται επί πλέον οποιαδήποτε άλλης έκπτωσης. Είναι γνωστές με την ονομασία εμπορικές εκπτώσεις, γιατί δίνονται μόνο σε άτομα, τα οποία ασχολούνται κατά παράδοση και εξυπηρετούν δύο κυρίως σκοπούς:
Α) Με τις εκπτώσεις αυτές μπορούν οι μεσάζοντες να καλύψουν τα κόστη λειτουργίας τους και να πετύχουν, επίσης και ένα κέρδος. Β) Με την παρουσίαση των εκπτώσεων σε ξεχωριστό κατάλογο, είναι δυνατόν ο βιομήχανος ή χονδρέμπορος ο οποίος επιθυμεί αλλαγή των τιμών του, να πετύχει αυτό χωρίς τύπωση νέων καταλόγων.

Εποχιακές Εκπτώσεις: Εποχιακή έκπτωση είναι η μείωση της τιμής της αναγραφόμενης στο τιμολόγιο, παρέχεται στους μεσάζοντες και έχει σαν σκοπό να τους ενθαρρύνει να παραγγείλουν και να παραλάβουν προϊόντα εκτός εποχής. Η παροχή αυτού του είδους των εκπτώσεων δικαιολογείται από τις οικονομίες, τις οποίες θα έχει ο προμηθευτής όπως: 1) η πραγματοποίηση πωλήσεων σε περιόδους μείωσης της ζήτησης και η διατήρηση του εργοστασίου σε λειτουργία. 2) η μείωση του κόστους αποθήκευσης. 3) η ελαχιστοποίηση των κινδύνων από τις μεταβολές της τιμής των προϊόντων, τα οποία διατηρεί στις αποθήκες του.
Από την πλευρά του αγοραστή οι εποχιακές εκπτώσεις αντιμετωπίζονται με επιφυλακτικότητα για δύο κυρίους λόγους:
Α) δημιουργούν προβλήματα ρευστότητας για την επιχείρησή του β) είναι δυνατόν να μην πουληθούν τα προαγορασθέντα από αυτόν εμπορεύματα.

Ποσοτικές Εκπτώσεις: Ποσοτική έκπτωση είναι μία μείωση της τιμής, που αναγράφεται στο τιμολόγιο. Το ύψος της έκπτωσης εξαρτάται από το μέγεθος της ποσότητας, που αγοράζεται σε μια δεδομένη χρονική στιγμή. Η αθροιστική ποσοτική έκπτωση αποτελεί ένα άλλο είδος έκπτωσης και αναφέρεται στις συνολικές αγορές, οι οποίες πραγματοποιήθηκαν μέσα σε μία χρονική περίοδο ( π.χ. το πρώτο εξάμηνο).

Σελίδα 11 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

219. Τι γνωρίζετε για την μέθοδο «κόστος – συν τιμολόγηση»;

Η μέθοδος αυτή τιμολόγησης είναι απλή, και γι’ αυτό είναι πολύ δημοφιλής στους επιχειρηματίες. Οι περισσότεροι Έλληνες επιχειρηματίες έχουν υιοθετήσει τη στρατηγική της τιμολόγησης «κόστους-συν» (cost-plus), γιατί πιστεύουν πως οι τιμές οι οποίες καλύπτουν τα κόστη τους εξασφαλίζουν ένα «δίκαιο» κέρδος.

Για την τιμολόγηση αυτή χρησιμοποιείται ο παρακάτω τύπος: Τ.Π.= X1 +X2+X3+X4+X5+…..+XK Όπου: Τ.Π. = τιμή πώλησης προϊόντος Χ1-Κόστος πρώτων υλών Χ2-Εργατικά Χ3 -Το αναλογούν ποσοστό βιομηχανικών εξόδων Χ4 -Έξοδα πώλησης Χ5 -Το αναλογούν ποσοστό γενικών εξόδων ΧΚ- Ένα σταθερό προκαθορισμένο κέρδος. Ο τύπος αυτός φαίνεται εκ πρώτης όψεως ορθός, γιατί είναι εύχρηστος και πετυχαίνει για την επιχείρηση ένα σταθερό κέρδος για κάθε μονάδα προϊόντος που θα διατεθεί.

 Η μορφή όμως αυτής της τιμολόγησης έχει τα ακόλουθα σοβαρά μειονεκτήματα:

• Δε λαμβάνει καθόλου υπόψη τη ζήτηση στην αγορά-στόχο.
• Δε λαμβάνει υπόψη τον υφιστάμενο ανταγωνισμό στη συγκεκριμένη αγορά.
• Δεν παρέχει οδηγό για τη μεγιστοποίηση των κερδών ή για την επιδίωξη άλλων στόχων κτλ.

Τα παραπάνω μειονεκτήματα της μεθόδου τιμολόγησης «κόστος-συν» είναι τόσο σοβαρά, αφού αυτή παραβλέπει βασικούς παράγοντες, όπως η ζήτηση στην αγορά στόχο ή τον ανταγωνισμό ώστε μόνο κατά τύχη μπορεί να έχει επιτυχία.

220. Τι γνωρίζετε για την τιμολόγηση για την επίτευξη ενός προκαθορισμένου κέρδους που υπολογίζεται με βάση τα επενδεδυμένα κεφάλαια;

Μια επιχείρηση μπορεί να δικαιολογεί την ύπαρξή της, μόνο αν πραγματοποιεί κέρδη προς όφελος των ιδιοκτητών της. Ο αντικειμενικός σκοπός αυτής της μεθόδου της τιμολόγησης είναι ο καθορισμός ενός ορισμένου κέρδους από τον επιχειρηματία, το οποίο, προκειμένου να επιτευχθεί, απαιτεί μία συνεχή προσπάθεια εκ μέρους του. Το προσδοκώμενο αυτό κέρδος 9 ποικίλλει και εξαρτάται από διάφορους παράγοντες, όπως ο ανταγωνισμός, η γεωγραφική θέση της επιχείρησης και το μέγεθος της αγοράς-στόχου.

 Ο επιχειρηματίας δεν πρέπει να είναι ικανοποιημένος, αν το κέρδος αυτό δεν είναι ανώτερο του τόκου τον οποίο θα εισέπραττε, αν τα επενδυμένα κεφάλαιά του ήταν κατατεθειμένα σε τράπεζα. Από πλευράς υπολογισμού, η μέθοδος αυτή είναι παρόμοια με τη μέθοδο τιμολόγησης του «κόστους-συν». Η διαφορά τους είναι ότι κατά την πρώτη μέθοδο προστίθεται στο συνολικό κόστος των προϊόντων ένα προκαθορισμένο κέρδος, ενώ στη δεύτερη προστίθεται ένα ποσοστό κέρδους. Όπως γίνεται αντιληπτό, κατ’ αυτή τη μέθοδο τιμολόγησης, όπως και κατά την προηγούμενη, δε λαμβάνεται υπόψη η υφιστάμενη κατάσταση στην αγορά.

221. Τι είναι νεκρό σημείο κύκλου εργασιών και ποιο το μέγεθος του κέρδους στο σημείο αυτό;

222. Τι είναι το optimum προϊόν;

223. Τι γνωρίζετε για τον έλεγχο ποιότητας του προϊόντος;

224. Ποιες είναι οι παρεχόμενες εγγυήσεις για το προϊόν;

225. Ποια είναι τα επιχειρήματα για τη χρησιμοποίηση ενός και ποια για τη χρησιμοποίηση πολλών σημάτων;

226. Τι γνωρίζετε για την αφοσίωση στο εμπορικό σήμα;

227. Ποιες είναι οι επιβαλλόμενες ενέργειες της επιχείρησης σε κάθε στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος;

228. Αναφερθείτε στις σειρές των προϊόντων συνοπτικά.

229. Σε τι μπορεί να ωφελήσει την επιχείρηση η αύξηση της συνοχής των σειρών των προϊόντων;

230. Σχετικά με τις καμπύλες ζήτησης και προσφοράς, τι σημαίνει τιμή και ποσότητα ισορροπίας; Ποιες αποκλίσεις μπορούν να υπάρξουν από το σημείο ισορροπίας και τι θα συμβεί;

231. Πώς συσχετίζεται το κόστος με τις τιμές;

Η τιμή είναι το μόνο στοιχείο από το μίγμα Μάρκετινγκ που έχει σχέση με το κέρδος,

αφού είναι ένας από τους τρεις προσδιοριστικούς παράγοντες του κέρδους. Το κέρδος

της επιχείρησης εξαρτάται από το κόστος, την ποσότητα και τον προσδιορισμό της

τιμής του προϊόντος. Τα ζητήματα τιμολόγησης, δηλαδή η τιμολογιακή πολιτική, που

επιλέγει μια επιχείρηση, είναι από τα πιο σημαντικά θέματα που αντιμετωπίζει. Η τιμή είναι

στοιχείο ποσοτικό, ευκολονόητο, και αυτό που μπορεί ν’ αλλάξει πιο εύκολα από τα

άλλα στοιχεία του μίγματος.

Ο καθορισμός μιας τιμής είναι αρκετά περίπλοκος. Υπάρχουν πολλά στοιχεία τα οποία επηρεάζουν την τιμή κάθε είδους. Σε αυτά συμπεριλαμβάνονται:

• ο ανταγωνισμός
• οι προτιμήσεις των αγοραστών
• το κόστος παραγωγής
• οι οικονομικές διακυμάνσεις
• η διεθνής κατάσταση
• η διαθεσιμότητα υποκατάστατων και συμπληρωματικών αγαθών
• η φύση της επιχείρησης

Πολλοί επιχειρηματίες θεωρούν ότι η τιμή για κάθε προϊόν πρέπει απλά να καλύπτει όλα τα κόστη.

Μακροχρόνια ένας επιχειρηματίας είναι αναγκαίο να διαθέτει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σε τιμές οι οποίες θα καλύπτουν το πραγματικό κόστος και θα του παρέχουν ένα ικανοποιητικό επίπεδο απόδοσης της επένδυσής του.

Βραχυχρόνια, ανταγωνιστικοί παράγοντες ή αλλαγές στις προτιμήσεις του αγοραστή ίσως σπρώξουνε τον επιχειρηματία να πουλήσει σε τιμές χαμηλότερες του συνολικού κόστους. Η πώληση κάτω του συνολικού κόστους καθίσταται εσκεμμένη, αν η επιχείρηση έχει υψηλό σταθερό κόστος λειτουργίας, π.Χ., διαθέτει αδρανή μηχανολογικό εξοπλισμό, γιατί το κόστος αυτό θα επιφορτίζει την επιχείρηση ανεξάρτητα, από το αν παράγει ή όχι.

232. Πότε μπορεί η τιμή να επηρεάσει το κόστος ενός προϊόντος;

Όταν λαμβάνεται υπόψη το κόστος παραγωγής, τότε η τιμή διαμορφώνεται με προσαύξηση του κόστους κατά ένα ποσοστό, ώστε αυτό να καλυφθεί και να υπάρξει και κέρδος.

Όταν η τιμή διαμορφώνεται κυρίως από τις συνθήκες της αγοράς, η οικονομική μονάδα είναι δυνατόν να οδηγηθεί σε προσπάθειες συμπίεσης του κόστους παραγωγής, ώστε να μπορέσει να ανταποκριθεί τις συνθήκες αυτές χωρίς απώλειες στο μερίδιο αγοράς.

233. Αναλύστε τις ομάδες εξόδων που αποτελούν το κόστος παραγωγής.

Τα στοιχεία του κόστους παραγωγής περιλαμβάνονται σε τρεις (3) μεγάλες ενότητες:

1. Υλικά
   Στην ενότητα αυτή περιλαμβάνονται όλα εκείνα τα υλικά που ενσωματώνονται στο προϊόν και ηανάλωσή τους είναι δυνατόν να μετρηθεί με ακρίβεια. Τα υλικά αυτά κατανέμονται σε τρεις κατηγορίες:

• Πρώτες ύλες (Α` ύλη)
  Είναι τα υλικά που από την επεξεργασία τους δημιουργείται το προϊόν .
• Βοηθητικές ύλες (Β! ύλη)
  Είναι τα υλικά που βοηθούν στην τελική μορφή του προϊόντος
• Υλικά Συσκευασίας
  Είναι τα υλικά που συμμετέχουν στην συσκευασία του τελικού προϊόντος, δηλαδή συμμετέχουν στην τελική παρουσίαση των προϊόντων

Όλα τα άλλα αναλώσιμα υλικά που συμμετέχουν άμεσα ή έμμεσα στο προϊόν και είναι δύσκολο να μετρηθεί η ανάλωσή τους στην μονάδα του προϊόντος συμπεριλαμβάνονται στα Γενικά έξοδα.

2. 
   Άμεση Εργασία

Στην Άμεση Εργασία περιλαμβάνονται οι δαπάνες μισθοδοσίας του Προσωπικού που απασχολείται άμεσα στην Παραγωγική Διαδικασία του Προϊόντος.

3. 
   Έμμεση Εργασία

Στην Έμμεση Εργασία περιλαμβάνονται οι δαπάνες μισθοδοσίας του προσωπικού που απασχολείται σε όλους τους άλλους Τομείς, Τμήματα και Θέσεις της Επιχείρησης εκτός της παραγωγικής διαδικασίας.

4. 
   Γενικά Έξοδα

Στα Γενικά Έξοδα περιλαμβάνονται όλα τα άλλα έξοδα (εκτός των Υλικών, Άμεσης Εργασίας και Έμμεσης Εργασίας), που δημιουργούνται τόσο από την ύπαρξη μιας Οικονομικής Μονάδας, όσο και από την λειτουργία της και την Παραγωγή Προϊόντος ή Έργου.

234. Τι είναι άμεσα και τι έμμεσα έξοδα;

Ο προσδιορισμός, η μέτρηση και η κατανομή του κόστους μπορεί να συμβάλει στον προσδιορισμό του πραγματικού κέρδους του οργανισμού. Βάσει της σχέσης ή του βαθμού ανιχνευσιμότητας των προϊόντων, τα έξοδα ταξινομούνται σε άμεσες δαπάνες και σε έμμεσες δαπάνες. Τα δύο κόστη διαφέρουν υπό την έννοια ότι οι δαπάνες που μπορούν να εντοπιστούν και να κατανεμηθούν σε ένα συγκεκριμένο αντικείμενο κόστους ή κέντρο κόστους, δηλαδή να ανιχνευθούν σε ένα συγκεκριμένο προϊόν με οικονομικά εφικτό τρόπο, θεωρούνται ως άμεσο κόστος .

Από την άλλη πλευρά, όλες οι δαπάνες που δεν συνδέονται με κάποιο συγκεκριμένο κέντρο κόστους ή αντικείμενο κόστους, δηλαδή είναι δύσκολο να εντοπιστεί το κόστος σε ένα μόνο προϊόν, επομένως το κόστος αυτό ονομάζεται έμμεσο κόστος . Όταν κάποιος εργάζεται για το κόστος, θα πρέπει να γνωρίζει καλά τη διαφορά μεταξύ άμεσου κόστους και έμμεσου κόστους.

Άμεσες δαπάνες είναι οι δαπάνες ή τα έξοδα που δημιουργούνται ειδικά για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή παραγγελία, ή παρτίδα ή υπηρεσία. Συνεπώς τα άμεσα κόστη δεν χρειάζεται να κατανεμηθούν μεταξύ διάφορων κατηγοριών διότι ολόκληρο το κόστος επιβαρύνει άμεσα τη μονάδα παραγωγής ή την σχετική υπηρεσία. Το σύνολο του άμεσου κόστους είναι γνωστό ως αρχικό κόστος και ισχύει η σχέση:

Άμεσα υλικά + άμεσα εργατικά + άμεσες δαπάνες = Αρχικό κόστος

Όλα τα υλικά, τα εργατικά και οι δαπάνες, που δεν είναι εύκολο να χαρακτηρισθούν ως άμεσα ονομάζονται έμμεσα κόστη. Τα τρία στοιχεία του έμμεσου κόστους, δηλαδή τα έμμεσα υλικά, έμμεσα εργατικά, και οι έμμεσες δαπάνες, ονομάζονται Γενικά Βιομηχανικά Έξοδα (ΓΒΕ).

Περιλαμβάνουν δηλαδή, όλα τα άλλα έξοδα, εκτός από τα άμεσα υλικά και τα άμεσα εργατικά, που σχετίζονται με τη παραγωγική διαδικασία π.χ. έμμεσα εργατικά, έμμεσα υλικά, ασφάλιστρα, ενοίκια, αποσβέσεις, καύσιμα, ηλεκτρισμό, συντηρήσεις, καθαρισμό, κλπ.

ΕΜΜΕΣΑ ΥΛΙΚΑ + ΕΜΜΕΣΑ ΕΡΓΑΤΙΚΑ + ΕΜΜΕΣΕΣ ΔΑΠΑΝΕΣ =

ΓΕΝΙΚΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΑ ΕΞΟΔΑ

Έμμεσα λέγονται διότι επιβαρύνουν τα διάφορα κέντρα κόστους με έμμεσο τρόπο, δηλαδή με βάση τον λεγόμενο «ενιαίο συντελεστή καταλογισμού ή απορρόφησης» που θα αναλυθεί πιο κάτω.

235. Τι γνωρίζετε για τη διακριτική τιμολόγηση;

Η τιμή ενός προϊόντος μπορεί να αποτελεί ένα χρήσιμο εργαλείο για το Μάρκετινγκ ή απλώς μία παθητική λειτουργία αυτού, και θα εξαρτηθεί κυρίως από τον βαθμό της διακριτικής τιμολόγησης τον οποίο παρέχει το προϊόν στη διεύθυνση Μάρκετινγκ.

Το προϊόν μπορεί να μην παρέχει στη διεύθυνση Μάρκετινγκ την άνεση να εφαρμόσει διακριτική τιμολόγηση, δηλαδή, να μην επιτρέπει την ανάπτυξη τιμολογιακής πολιτικής. Αυτό συμβαίνει όταν το προϊόν πωλείται σε κατάσταση πλήρους ανταγωνισμού, κατά τον οποίο η τιμή διαμορφώνεται από την αλληλεπίδραση του μεγάλου αριθμού των αγοραστών και των πωλητών, και όπου οι αγοραστές δεν έχουν καμία άλλη προτίμηση (εκτός από τη χαμηλή τιμή) για το προϊόν ενός πωλητή σε σύγκριση με το προϊόν ενός άλλου. Πρώτες ύλες, βασικά τρόφιμα και ευρείας παραγωγής χωρίς σήμα βιομηχανικά προϊόντα ανήκουν στην κατηγορία αυτή.

Η διεύθυνση Μάρκετινγκ από την άλλη μπορεί να έχει μεγάλη ευχέρεια για διακριτική τιμολόγηση πχ όταν το προϊόν είναι νέο στην αγορά και δεν υπάρχουν υποκατάστατα. Ο βαθμός της ευχέρειας στην τιμολόγηση θα εξαρτηθεί από το κατά πόσον το προϊόν είναι διαφορετικό από τα άλλα προϊόντα της κατηγορίας του. Όταν οι καταναλωτές εκδηλώνουν προτίμηση για το προϊόν μιας επιχείρησης λόγω ποιότητας, τύπου, λειτουργικών χαρακτηριστικών και άλλων ιδιοτήτων πραγματικών ή φανταστικών, η επιχείρηση αυτή έχει ένα βαθμό τιμολογιακής δικαιοδοσίας και τη δυνατότητα να αναπτύξει μια άριστη τιμολογιακή στρατηγική.

236. Η επιχείρηση μπορεί να αναπτύξει διακριτική τιμολόγηση σε συνθήκες αμιγούς ανταγωνισμού;Να δικαιολογήσετε την απάντησή σας.

Η διακριτική τιμολόγηση βασίζεται στη μοναδικότητα του προϊόντος. Όταν η πίεση του ανταγωνισμού αρχίσει να γίνεται εντονότερη και τα ανταγωνιστικά προϊόντα γίνονται όλο και περισσότερο όμοια με εκείνα της επιχείρησης, αναγκάζεται να μειώσει την τιμή του προϊόντος της, για να ανταπεξέλθει στον ανταγωνισμό. Τότε η ευχέρεια για διακριτική τιμολόγηση μειώνεται. Σε συνθήκες αμιγούς ανταγωνισμού, λοιπόν , όπου τα προϊόντα είναι πρακτικά πανομοιότυπα, διακριτική τιμολόγηση δεν μπορεί να υπάρξει.

237. Να αναλύσετε την επιβαλλόμενη διαμόρφωση της τιμής με βάση τον κύκλο ζωής του προϊόντος.

Όλα τα προϊόντα έχουν έναν κύκλο ζωής. Ο κύκλος ζωής αρχίζει, όταν μία επιχείρηση εισάγει ένα προϊόν στην αγορά και προσπαθεί να του δώσει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, ώστε να είναι διαφορετικό από αυτά που κυκλοφορούν, να είναι δηλαδή μοναδικό.

Κατά το παραπάνω στάδιο της εισαγωγής του προϊόντος στην αγορά, η εργασία των στελεχών της διεύθυνσης Μάρκετινγκ συνίσταται, κυρίως, στην προβολή, τη διανομή και τη δημιουργία ζήτησης, έτσι ώστε να καταστεί το προϊόν διαθέσιμο. Στο στάδιο αυτό δεν υπάρχει ανταγωνισμός ως προς την τιμή, και αν υπάρχει αυτός είναι ασήμαντος. Το γεγονός αυτό παρέχει στη διοίκηση μεγάλη ευχέρεια για διακριτική τιμολόγηση. Όμως πολύ λίγα προϊόντα παραμένουν για μεγάλο χρονικό διάστημα μοναδικά, επειδή αντιγράφονται ή παράγονται τελειότερα προϊόντα από άλλες επιχειρήσεις.

Έτσι, η επιχείρηση που παράγει το μοναδικό προϊόν πιθανόν να προσπαθεί να διατηρήσει τη θέση της στην αγορά με την προβολή του προϊόντος της, δίνοντας έμφαση στα ειδικά χαρακτηριστικά του. Αλλά, όταν η πίεση του ανταγωνισμού αρχίσει να γίνεται εντονότερη και τα ανταγωνιστικά προϊόντα γίνονται όλο και περισσότερο όμοια με εκείνα της επιχείρησης, αναγκάζεται να μειώσει την τιμή του προϊόντος της, για να ανταπεξέλθει στον ανταγωνισμό. Τότε η ευχέρεια για διακριτική τιμολόγηση μειώνεται.

Παρ’ όλα αυτά, ο ανταγωνισμός των σημάτων συνεχίζεται και το σήμα παραμένει ένας αποφασιστικός παράγοντας για την αγορά του προϊόντος. Το προϊόν σταμάτησε να είναι μοναδικό και ανήκει πια στην ποικιλία των προϊόντων του είδους του.

Μία από τις βασικότερες δραστηριότητές του Μάρκετινγκ πρέπει να είναι η συνεχής προσπάθεια διατήρησης της μοναδικότητας ενός προϊόντος, έτσι ώστε να μην καταστεί αυτό κοινό εμπόρευμα.

238. Να αναλύσετε τη στρατηγική τιμολόγησης ενός νέου προϊόντος με υψηλή τιμή κατά την εισαγωγή του στην αγορά.

Κατά τη στρατηγική αυτή γίνεται εσκεμμένος καθορισμός πολύ υψηλής τιμής για τη συλλογή της «αφρόκρεμας» της ζήτησης. Κυκλοφορούν μικρές ποσότητες και δίνεται η ευκαιρία σε καταναλωτές με υψηλά εισοδήματα να το αγοράσουν πρώτοι. Όταν καλυφθεί η υπερβάλλουσα ζήτηση, αφού γίνει το λεγόμενο «ξάφρισμα της αγοράς» και αφού έχει αρχίσει η μαζική παραγωγή του προϊόντος και από τους ανταγωνιστές, οι τιμές αρχίζουν και πέφτουν και δίνουν τη δυνατότητα και σε άλλους καταναλωτές να αγοράσουν τα προϊόντα. Η επιχείρηση προσπαθεί να πουλήσει σε υψηλές τιμές στην αρχή και, στη συνέχεια, απευθύνεται στους υπόλοιπους καταναλωτές.

Η πολιτική αυτή επιλέγεται διότι:

1) Το νέο προϊόν απευθύνεται (πρωταρχικώς) στους νεωτεριστές, που θα το αγοράσουν

μόνο και μόνο επειδή είναι νέο.

2) Είναι πιο εύκολο να μειώσουμε αργότερα την τιμή.

3) Η υψηλή τιμή φέρνει κέρδη που τα έχουμε άμεση ανάγκη, λόγω των εξόδων που συνεπάγεται η διαδικασία ανάπτυξης του νέου προϊόντος.

4) Μπορεί η παραγωγή του νέου προϊόντος να μην αυξηθεί αμέσως, γιατί ένας ή περισσότεροι από τους παραγωγικούς πόρους βρίσκεται σε οικονομική στενότητα.

239. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα της στρατηγικής τιμολόγησης με υψηλή τιμή ενός νέου προϊόντος κατά την εισαγωγή του στην αγορά;

1. Προσφέρει στον επιχειρηματία ασφάλεια στην περίπτωση κατά την οποία έχουν γίνει σφάλματα κατά τον καθορισμό της τιμής. Είναι προφανές ότι, αν δεν υπάρξει ανταπόκριση από μέρους της αγοράς λόγω του καθορισμού της αρχικής τιμής σε υψηλό επίπεδο, η επιχείρηση μπορεί να τη μειώσει εύκολα. Αντίθετα, είναι πολύ δύσκολο να υψώσει μια τιμή, η οποία αποδείχτηκε χαμηλή.
2. Μια υψηλή αρχική τιμή μπορεί να χρησιμοποιηθεί, για να διατηρηθεί η ζήτηση μέσα στα όρια της παραγωγικής δυναμικότητας της επιχείρησης.
3. Είναι πιθανόν, η ζήτηση του προϊόντος να είναι λιγότερο ελαστική κατά τα πρώτα στάδια του κύκλου ζωής του. Κατά τα πρώτα αυτά στάδια η τιμή είναι λιγότερο σπουδαία, ο ανταγωνισμός ασήμαντος, και η διάκριση του προϊόντος θα εξαρτηθεί από την ικανότητα των στελεχών της διεύθυνσης Μάρκετινγκ.

240. Να χαρακτηρίσετε τη στρατηγική τιμολόγησης ενός νέου προϊόντος με χαμηλή τιμή κατά την εισαγωγή του στην αγορά.

Δεύτερη στρατηγική τιμολόγησης είναι η εισαγωγή του νέου προϊόντος στην αγορά-στόχο με μια χαμηλή τιμή με σκοπό τη γρήγορη εξάπλωσή του σε όλα τα τμήματα της αγοράς (penetration pricing).

Με τη στρατηγική της διείσδυσης του προϊόντος στην αγορά, ο επιχειρηματίας επιθυμεί να δημιουργήσει μία μαζική ζήτηση για το προϊόν του και να εμποδίσει την είσοδο ανταγωνιστών εξαιτίας του χαμηλού περιθωρίου κέρδους. Στην περίπτωση αυτή τα κέρδη εξαρτώνται από τον όγκο των πωλήσεων

Η στρατηγική αυτή της χαμηλής τιμής μπορεί να αποβεί πολύ αποτελεσματική, αν συντρέχουν οι ακόλουθες προϋποθέσεις.

1) Η ελαστικότητα της ζήτησης του νέου προϊόντος ως προς την τιμή του να είναι μεγάλη.

2) Η παραγωγή του προϊόντος να ανήκει σε αυτές που εμφανίζουν σημαντικές οικονομίες κλίμακας.

3) Το προϊόν να είναι από τη φύση του τέτοιο που να ικανοποιεί ανάγκες μεγάλου ποσοστού του  πληθυσμού (δηλαδή, να μην απευθύνεται μόνο στις ανώτερες εισοδηματικές τάξεις).

4) Ο κύκλος ζωής του προϊόντος πρέπει να είναι μακρύς.

5) Το προϊόν να αντιμετωπίζει έντονο ανταγωνισμό κατά την εμφάνισή του στην αγορά (ύπαρξη υποκατάστατων).

6) Τα εμπόδια εισόδου νέων παραγωγών στην αγορά να είναι ασήμαντα.

241. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα της στρατηγικής τιμολόγησης ενός νέου προϊόντος με χαμηλή τιμή κατά την εισαγωγή του στην αγορά;

Τα πλεονεκτήματα της στρατηγικής τιμολόγησης με χαμηλή τιμή (penetration pricing) είναι:

Α. Υψηλή υιοθέτηση και διάδοση: Με την τιμολόγηση διείσδυσης τα  προϊόντα ή οι υπηρεσίες της επιχείρησης που την υιοθετεί γίνονται γρήγορα αποδεχτά και υιοθετούνται αμέσως από νέους πελάτες.

Β. Κυριαρχία στην αγορά: Οι ανταγωνιστές τυπικά συγκρατούνται από μια στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης και τους παρέχεται λίγος χρόνος για να αντιδράσουν. Η εταιρεία είναι σε θέση να αξιοποιήσει την ευκαιρία για να κερδίσει όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες.

Γ. Οικονομίες κλίμακας: Η στρατηγική τιμολόγησης φέρνει υψηλή ποσότητα πωλήσεων που επιτρέπει σε μια επιχείρηση να πραγματοποιήσει οικονομίες κλίμακας και να μειώσει το οριακό κόστος της.

Δ. Αυξημένη καλή θέληση: Οι πελάτες που νιώθουν ότι έκανα μια καλή συμφωνία σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι πιθανό να επιστρέψουν στην εταιρεία στο μέλλον. Επιπλέον, αυτή η αυξημένη καλή θέληση δημιουργεί και θετική διάδοση από στόμα σε στόμα.

Υψηλός κύκλος εργασιών αποθέματος: Η τιμολόγηση διείσδυσης οδηγεί σε αυξημένο ποσοστό κύκλου εργασιών αποθέματος, καθιστώντας ευτυχείς τους συνεργάτες κάθετης αλυσίδας εφοδιασμού, όπως λιανοπωλητές και διανομείς.

256. Να αναφέρετε ένα παράδειγμα ανεπιτυχούς έκβασης για την επιχείρηση της στρατηγικής τιμολόγησης με στόχο την προώθηση των πωλήσεων.

Ένα παράδειγμα θα μπορούσε να είναι αν μια επιχείρηση πάει να βγάλει
μια καινούργια μπύρα και έβαζε πολύ υψηλή τιμή αγνοώντας τις τιμές
που υπάρχουν στην αγορά από μεγάλες ζυθοποιίες . Ειδικά εφόσον είναι
καινούργιο προϊόν και δεν το γνωρίζει ο κόσμος, θα πρέπει να
συμβαδίζει με τις άλλες τιμές και να υπάρχει κοντινή αυξομείωση.

257. Η στρατηγική τιμολόγησης θα πρέπει να είναι σταθερή ή να παρουσιάζει ευκαμψία; Να δικαιολογήσετε την απάντησή σας.

Οι στρατηγικές τιμολόγησης είναι πολλές, η γνώμη μου είναι ότι θα
πρέπει να παρουσιάζει ευκαμψία διότι η τιμή μπορεί να αλλάξει για
μεγαλύτερα κέρδη για παράδειγμα, είτε αντίστοιχα να μειωθεί η τιμή αν
δεν φέρνει τις πωλήσεις που είναι επιθυμητές.

258. Αναφερθείτε στους λόγους που καθιστούν αναγκαία την παροχή υπηρεσιών από την επιχείρηση προς την κατανάλωση μετά την πώληση.

Ένας βασικός λόγος είναι το κέρδος, μπορεί ένα προϊόν να έχει χαμηλή
τιμή όμως με τα σέρβις που μπορεί να χρειαστεί, με ασφάλειες, με
συντηρήσεις να βγάζει το κέρδος που αναζητά η επιχείρηση.

259. Ποιες δραστηριότητες επιτελεί η μονάδα που παρέχει υπηρεσίες προς τον καταναλωτή μετά την πώληση;

Το σέρβις, η ασφάλεια, η συντήρηση, μπορεί να χρειάζεται κάποια
αλλαγή στα φίλτρα ή κάποιο καθαρισμό, αγορά φίλτρων , κάψουλες θα
μπορούσε.
Ένα παράδειγμα είναι οι ασφάλειες υγείας, ένα πακέτο υγειάς για έναν
χρόνο μπορεί να έχει μια χαμηλή τιμή όμως μερικές εξετάσεις και μερικά
συγκεκριμένα ραντεβού να είναι επι πληρωμής.

260. Εξηγήστε γιατί θεωρείται βασικός παράγοντας για την επιχείρηση η εξασφάλιση της σωστής χρησιμοποίησης του προϊόντος.

261. Υποθέστε ότι εργάζεστε στην επιχείρηση Χ που κατασκευάζει τις ηλεκτρικές ξυριστικές μηχανές Ψ. Με ποιον τρόπο θα επικοινωνήσετε με τους καταναλωτές για να τους γνωρίσετε τη χρήση της συγκεκριμένης μηχανής Ψ. Περιγράψτε και αιτιολογήστε τα βασικά σημεία του τρόπου που επιλέξατε.

Θα έκανα διαφημίσεις στο ίντερνετ, μέσω κάποιου ινσταγκράμερ ή
κάποιου γνωστού κουρέα, επίσης αν μου το επέτρεπε ο οικονομικός
προϋπολογισμός θα το διαφήμιζα και σε κάποια εκπομπή. Θα
προτιμήσω διαφήμιση μέσω ιντερνέτ διότι ειδικά αυτήν την εποχή οι
περισσότερες αγορές που γίνονται (ένα 87%) ηλεκτρονικά.

262. Προκειμένου να εξυπηρετηθούν οι διαδικασίες και δραστηριότητες παροχής υπηρεσιών προς τον καταναλωτή μετά την πώληση, ποια έντυπα χρησιμοποιούνται;

Η απόδειξη, κάποιο έγγραφο που επιβεβαιώνει την παροχή των
υπηρεσιών, η ταυτότητα/ διαβατήριο και μερικές εταιρίες μπορεί να
ζητήσουν αν δεν το έχουν ήδη κάποιο αμφ ή αμκα

263. Ποιά η διαφορά παραμετρικών και μη παραμετρικών ελέγχων;

Η παραμετρική δοκιμή είναι μία που έχει πληροφορίες σχετικά με την
παράμετρο του πληθυσμού. Από την άλλη πλευρά, η μη παραμετρική
δοκιμασία είναι εκείνη όπου ο ερευνητής δεν έχει ιδέα σχετικά με την
πληθυσμιακή παράμετρο.
Βασικές διαφορές είναι
• Μια στατιστική δοκιμή, στην οποία γίνονται συγκεκριμένες υποθέσεις σχετικά με
την πληθυσμιακή παράμετρο, είναι γνωστή ως η παραμετρική δοκιμή. Μια
στατιστική δοκιμή που χρησιμοποιείται στην περίπτωση μη μετρικών ανεξάρτητων
μεταβλητών ονομάζεται μη παραμετρική δοκιμή.
• Στο παραμετρικό τεστ, η στατιστική δοκιμής βασίζεται στη διανομή. Από την άλλη
πλευρά, η στατιστική δοκιμής είναι αυθαίρετη στην περίπτωση της μη
παραμετρικής δοκιμής.
• Στην παραμετρική δοκιμή, θεωρείται ότι η μέτρηση των μεταβλητών ενδιαφέροντος
γίνεται σε επίπεδο διαστήματος ή αναλογίας. Σε αντίθεση με τη μη παραμετρική
δοκιμή, όπου η μεταβλητή που ενδιαφέρει μετράται σε ονομαστική ή σε κανονική
κλίμακα.
• Γενικά, το μέτρο της κεντρικής τάσης στην παραμετρική δοκιμασία είναι μέσος
όρος, ενώ στην περίπτωση της μη παραμετρικής δοκιμής είναι διάμεσος.
• Στο παραμετρικό τεστ, υπάρχουν πλήρεις πληροφορίες για τον πληθυσμό.
Αντιστρόφως, στο μη παραμετρικό τεστ, δεν υπάρχουν πληροφορίες για τον
πληθυσμό.
• Η εφαρμοσιμότητα της παραμετρικής εξέτασης αφορά μόνο τις μεταβλητές, ενώ η
μη παραμετρική δοκιμή ισχύει τόσο για τις μεταβλητές όσο και για τις ιδιότητες.
• Για τη μέτρηση του βαθμού συσχέτισης μεταξύ δύο ποσοτικών μεταβλητών, ο
συντελεστής συσχέτισης Pearson χρησιμοποιείται στην παραμετρική δοκιμή, ενώ η
συσχέτιση βαθμών του spearman χρησιμοποιείται στη μη παραμετρική δοκιμή.

264. Τι γνωρίζετε για τη διαδικασία ελέγχου υπόθεσης;

Ο έλεγχος μιας υπόθεσης στηρίζεται στην αντιπαράθεση δύο
αντιφατικών προτάσεων. Η μία πρόταση ονομάζεται Μηδενική Υπόθεση
και συμβολίζεται με H0 . Η άλλη πρόταση ονομάζεται Εναλλακτική (ή
Ερευνητική) Υπόθεση και συμβολίζεται με H1 . Έτσι, τελικά, επιλέγεται
ως αληθής μία μόνον από τις δύο προτάσεις.

265. Ποια είναι η επιρροή της κουλτούρας στην επικοινωνίας των επιχειρήσεων;

Η κουλτούρα μιας επιχείρησης είναι το σύνολο των αξιών, των πεποιθήσεων, των
συμπεριφορών, των επικοινωνιακών στρατηγικών, των ιεραρχικών δομών ενός
οργανισμού. Αφενός η κουλτούρα αυτή ορίζεται προγραμματικά από τους
ιδρυτές μιας επιχείρησης ή εταιρίας, αφετέρου διαμορφώνεται δυναμικά από
την καθημερινή επικοινωνία των εργαζομένων μεταξύ τους, με τους πελάτες, τη
διοίκηση και τους ιδιοκτήτες.

266. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά των μέσων κοινωνικής δικτύωσης ως διαφημιστικό μέσο;

Τα χαρακτηριστικά που πυροδοτούν το Social Media Marketing είναι τα
εξής:
Η εύκολη και απευθείας επικοινωνία μεταξύ των πελατών και των
επιχειρήσεων. Η εύκολη και απευθείας επικοινωνία μεταξύ των πελατών
μιας εταιρίας ή διαφορετικών εταιριών και αγορών. Η προσήλωση στον
πελάτη και στις επιθυμίες του, μέσα από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Πολυάριθμα κανάλια αλληλοεπικοινωνίας μέσα στις αγορές. Δραστήριο
καταναλωτικό κοινό. Παγκοσμιοποίηση της αγοράς. Οι επιχειρήσεις
δημιουργούν το προφίλ που θα τους επιφέρει επικοινωνία και που θα
προβάλει την επιχειρησιακή τους δραστηριότητα προς τους
καταναλωτές, μέσα από τα Social Media. Έτσι αποκτούν φήμη και
κέρδος. Τέλος σημαντική στήριξη στην προσπάθεια αυτή αποτελούν τα
Social Media Marketing Programs και οι πλατφόρμες, αλλά μελλοντικά
ίσως να χρειαστεί και η συνδρομή των search engine36 marketing
προγραμμάτων ή location based εφαρμογών ( location based
applications ), online games και άλλων applications για περισσότερη
αποτελεσματικότητα

267. Τί γνωρίζετε για τις μηχανές αναζήτησης;

Μια μηχανή αναζήτησης είναι μια εφαρμογή που επιτρέπει την
αναζήτηση κειμένων και αρχείων στο Διαδίκτυο. Αποτελείται από ένα
πρόγραμμα υπολογιστή που βρίσκεται σε έναν ή περισσότερους
υπολογιστές στους οποίους δημιουργεί μια βάση δεδομένων με τις
πληροφορίες που συλλέγει από το διαδίκτυο, και το διαδραστικό
περιβάλλον που εμφανίζεται στον τελικό χρήστη ο οποίος χρησιμοποιεί
την εφαρμογή από άλλον υπολογιστή συνδεδεμένο στο διαδίκτυο. Οι
μηχανές αναζήτησης αποτελούνται από 6 είδη λογισμικού, το spider
software, το index software και το query software.

268. Τί γνωρίζετε για το Affiliate Marketing;

To Affiliate Marketing είναι η πιο διαδεδομένη μέθοδος Performance
Marketing αλλά και η πιο «γνήσια» εκδοχή του. Ο όρος Affiliate
Marketing στην ουσία περιγράφει τη σχέση ανάμεσα στον
Διαφημιζόμενο (Merchant ή Advertiser) και στον Affiliate (ή Publisher),
κατά την οποία ο δεύτερος προωθεί επισκέπτες στην ιστοσελίδα του
πρώτου και πληρώνεται μόνο εφόσον οι επισκέπτες αυτοί
πραγματοποιήσουν μία προσυμφωνημένη ενέργεια (τις περισσότερες
φορές η ενέργεια αυτή είναι η πραγματοποίηση μιας αγοράς). Αυτός ο
τρόπος πληρωμής ονομάζεται Cost per Action (CPA) και είναι αυτός που
διαφοροποιεί το Affiliate Marketing από τις άλλες μεθόδους προώθησης
και διαφήμισης

269. Τί γνωρίζεται για τα νέα μέσα επικοινωνίας και τη χρήση τους στην επικοινωνιακή στρατηγική;

Τα νέα μέσα επικοινωνίας είναι το ιντερνέτ, το Facebook, το instagram ,
το tik-tok και άλλα πολλά μέσα κοινωνικής δικτυώσεις. Στις
επικοινωνιακές στρατηγικές βοηθάει αρχικά για προσεγγίσει νεότερων
ηλικιακών επιπέδων και έπειτα στην πιο εύκολη και μεγαλύτερη
επικοινωνία με τις ανάγκες των πελατών.

270. Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά;

Οι σημαντικότεροι προσδιοριστικοί παράγοντες που επηρεάζουν είναι οι
παρακάτω:
• Οικονομικοί παράγοντες.
• Βιολογικοί παράγοντες.
• Κοινωνικοί παράγοντες.
• Πολιτιστικοί παράγοντες.
• Ψυχολογικοί παράγοντες.
• Τεχνολογικοί και φυσικοί παράγοντες.

271. Τί γνωρίζετε για την SWOT Analysis;

Η Ανάλυση SWOT είναι ένα εργαλείο στρατηγικού σχεδιασμού και
εξετάζει τα Ισχυρά (Strengths) και Αδύναμα σημεία (Weaknesses) μιας
επιχείρησης, τις Ευκαιρίες (Opportunities) και Απειλές (Threats) από το
περιβάλλον που δραστηριοποιείται. Χρησιμοποιείτε από πολλές
επιχειρήσεις προκειμένου να αξιολογήσουν την κατάσταση που
βρίσκονται σήμερα με σκοπό να πάρουν αποφάσεις και να
διαμορφώσουν έτσι την μελλοντική στρατηγική τους.

272. Τί γνωρίζετε για την ανάλυση των πέντε (5) δυνάμεων του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος;

Το μοντέλο των των 5 δυνάμεων του Πόρτερ είναι ένα απλό αλλά
πολύτιμο εργαλείο για τις επιχειρήσεις που σχεδιάζουν μεθοδικά τα
βήματα τους και δεν αφήνουν τίποτε στην τύχη. Αξιοποιείται κατά
κόρον, από τις σύγχρονες επιχειρήσεις που επιθυμούν να κατανοήσουν
σε μεγαλύτερο βάθος, την θέση τους στον ανταγωνισμό και τις
ισορροπίες δυνάμεων στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιούνται ή
πρόκειται να δραστηριοποιηθούν.

273. Τί γνωρίζετε για την ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος;

Οι παράγοντες που δρουν στο εξωτερικό περιβάλλον έχουν
αποφασιστική επιρροή στην πορεία και την αποτελεσματικότητα της
επιχείρησης, γι’αυτό και πρέπει να παρακολουθούνται και να
μελετώνται επισταμένα.Άλλωστε, από την ανάλυση του εξωτερικού
περιβάλλοντος αναμένεται να εντοπισθούν οι ευκαιρίες που υπάρχουν
και οι απειλές που καραδοκούν στην συγκεκριμένη αγορά.

274. Τί γνωρίζετε για την ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος;

Η ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος συνδέεται άμεσα με τον
εντοπισμό και την δυνατότητα ανάπτυξης ανταγωνιστικών
πλεονεκτημάτων, με τα οποία πρέπει να είναι εξοπλισμένη μια
επιχείρηση για να είναι σε θέση να αντιμετωπίσει με επιτυχία τους
ανταγωνιστές της.

275. Τί περιλαμβάνει ένα πλάνο μάρκετινγκ

Αν και δεν υπάρχει μία συγκεκριμένη μορφή ενός πλάνου
μάρκετινγκ αλλά διαμορφώνεται σύμφωνα με τις ανάγκες και τις
ιδιαιτερότητες της κάθε επιχείρησης, υπάρχουν αρκετά προσχέδια
που παρουσιάζουν τη γενική δομή που θα πρέπει να διέπει ένα
πλάνο μάρκετινγκ. Έτσι ορισμένα σημαντικά στοιχεία που θα
πρέπει να περιλαμβάνει ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι:
1.Εισαγωγικό άνοιγμα από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο
2.Ανάλυση Τωρινής Κατάστασης
• Ανάλυση Προϊόντος
• Ελκυστικότητα Κλάδου
• Ανάλυση για κάθε κατηγορία / γκάμα προϊόντος και για κάθε
προϊόν της κάθε κατηγορίας
• Ανάλυση Αγοράς
• Τμήματα της αγοράς
• Αγορές στόχοι
• Ανάλυση Ανταγωνισμού (Ξεχωριστή ανάλυση για κάθε ένα
ανταγωνιστή μας)
• Ανάλυση μακροπεριβάλλοντος ή ανάλυση Pest
• Ανάλυση SWOT
3.Στρατηγικός Σχεδιασμός Μάρκετινγκ
• Κατάτμηση αγοράς
• Στόχευση
• Τοποθέτηση
4.Πρακτικές και Πολιτικές Μάρκετινγκ
• Προϊόν
• Τιμή
• Διανομή
• Προβολή και Επικοινωνία
• Προώθηση
• Πωλήσεις
• Διαφήμιση
• Δημόσιες Σχέσεις
5.Πιθανά Σενάρια (για το μέλλον)
• Πρόβλεψη πιθανών Σεναρίων
• Εναλλακτικές λυσεις και πορεία δράσης για κάθε Σενάριο

276. Πώς μπορούν να χρησιμοποιηθούν τα νέα μέσα επικοινωνίας στο Διεθνές Μάρκετινγκ;

Τα νέα μέσα επικοινωνίας μπορούν να βοηθήσουν σε πολύ μεγάλο
βαθμό, για παράδειγμα αν ένας αγρότης που πουλάει φρέσκα προϊόντα
από την φάρμα του με τα νέα μέσα επικοινωνίας μπορεί να επεκτείνει
την επιχείρηση και πλέον να πουλάει τα προϊόντα του σε όλη την Ελλάδα
και σίγουρα θα μπορέσει να κάνει διαφήμιση και σε γειτονικές χώρες αν
το επιτρέπουν όλες οι συνθήκες τις επιχείρησης του.

277. Ποιες οι διαφορές προϊόντων και υπηρεσιών;

Οι διαφορές είναι ότι τα προϊόντα είναι απτά , συνήθως ο τελικός
καταναλωτής δεν έρχεται σε επαφή με τον παραγωγό, σχετικά εύκολη
μέτρηση της απόδοσης, μεγάλη δυνατότητα τυποποίησης, μπορούν να
αποθηκευτούν και να διατεθούν από το απόθεμα, μικρή δυσκολία στη
μέτρηση, τον έλεγχο και τη διασφάλιση της ποιότητας
Ενώ στις υπηρεσίες μη απτές, καταναλώνονται κατά τη διάρκεια
παραγωγής τους, αμεση επαφή παραγωγού της υπηρεσίας με τον
πελάτη, δύσκολη μέτρηση της απόδοσης, μικρή δυνατότητα
τυποποίησης, διατίθενται μόνο κατά την διάρκεια της παραγωγής τους
και δεν αποθηκεύονται, μ1εγάλη δυσκολία στη μέτρηση, τον έλεγχο και
τη διασφάλιση της ποιότητας

278. Τί είναι το Brand;

Ως μάρκα ή brand χαρακτηρίζεται ένα σύνολο μεθόδων μάρκετινγκ και
επικοινωνίας που βοηθούν στο να διακρίνεται μια εταιρεία από τους
ανταγωνιστές της και να δημιουργεί μια μόνιμη εντύπωση στο μυαλό
των πελατών.

279. Πως δημιουργούνται μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες;

Οι μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες χτίζονται με εμπιστοσύνη ,
καλή σχέση ποιότητας και τιμής, προσοχή και σεβασμός στους πελάτες
και στα προσωπικά τους στοιχεία και επίσης με καινούργια προϊόντα
ώστε να καλύπτονται οι νέες ανάγκες που προκύπτουν.

Σελίδα 13 από 14

Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.
ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING)

4. Πρακτικό Μέρος: Κατάλογος Στοχοθεσίας Πρακτικών Ικανοτήτων και Δεξιοτήτων (Στοχοθεσία Εξεταστέας Ύλης Πρακτικού Μέρους)

Για την πιστοποίηση της επαγγελματικής ικανότητας, κατά το Πρακτικό Μέρος, οι υποψήφιοι της ειδικότητας ΣΤΕΛΕΧΟΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ KAI ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (MARKETING), εξετάζονται σε γενικά θέματα επαγγελματικών γνώσεων και ικανοτήτων και επίσης σε ειδικές επαγγελματικές γνώσεις και ικανότητες, που περιλαμβάνονται αποκλειστικά στη στοχοθεσία του πρακτικού μέρους της ειδικότητας.

Στα πλαίσια του πρακτικού μέρους εξέτασης της Ειδικότητας Στέλεχος Εμπορίας Διαφήμισης και Προώθησης Προϊόντων μπορεί εναλλακτικά ο υποψήφιος να εξεταστεί σε θέματα που αφορούν στην ικανότητα του να :

▪ διεξάγει έρευνες αγοράς, συλλέγοντας πρωτογενή και δευτερογενή στοιχεία

▪ επεξεργάζεται στοιχεία και πληροφορίες που αφορούν τον κλάδο δραστηριότητας μάρκετινγκ, τον τελικό καταναλωτή, τον ανταγωνισμό, τα διαφημιστικά μέσα, εξάγοντας χρήσιμα συμπεράσματα
▪ ασχολείται με προβλέψεις για τη μελλοντική πορεία της επιχείρησης

▪ καταρτίζει και διαχειρίζεται τα χρηματοοικονομικά και λογιστικά στοιχεία που αφορούν την επιχείρηση
▪ προτείνει στρατηγικές τιμολόγησης των προϊόντων της επιχείρησης

▪ εμπλέκεται σε προγράμματα εταιρικής κοινωνικής ευθύνης και δημοσίων σχέσεων

▪ εφαρμόζει προγράμματα προβολής της επιχείρησης και τεχνικές προώθησης των πωλήσεων

▪ προτείνει τυχόν τρόπους επιπλέον προβολής και διαφήμισης για την επιχείρηση και τα προϊόντα της

▪ ασχολείται με την οργάνωση του γραφείου και θέματα γραμματειακής υποστήριξης

Για όλα τα παραπάνω ο υποψήφιος μπορεί να εξεταστεί μελετώντας κάποια ανάλυση περίπτωσης, σε τυχόν ασκήσεις που να αφορούν τα παραπάνω ζητούμενα καθώς και προφορικά μέσω διαλογικής συζήτησης με τους εξεταστές.

Σελίδα 14 από 14

Πώς σου φάνηκαν οι ερωτήσεις και απαντήσεις πιστοποίησης των εξετάσεων ΕΟΠΠΕΠ; Έχεις άλλες απορίες; Θα χαρούμε να διαβάσουμε τα σχόλιά σου